ランチェスター戦略の実になる部分をメモって仕事に活かす
いつまでも弱者のままではいられい。なんとか戦いに勝ち、現状を打破しなければ、ただただ大変なことばかり。
弱者だからこそ響く。ランチェスター戦略をあらためて学び直し、次の戦に備える。
世の中の99%の人は「弱者」だからこそ、ランチャスター戦略（弱者が強者に勝つ戦略）を立てて、戦おう。
弊社も動画制作会社として、多数の競合他社さんがいる中でどのようにビジネスを行っていくべきか、どのように弱者から抜け出すべきか。
改めて学んだことをnoteに記録していきます。
特にランチェスター戦略の“実”になる部分のみをポイントに紹介しているので、読みやすいと思います。最後まで読んでいただけると幸いです。
弱者の基本戦略は局地戦（ランチェスター第一法則）
ランチェスター戦略には、第一法則と第二法則の2つがある。
第一法則は弱者の戦い方（局地戦）で、第二法則は強者の戦い方（広域戦）。
第一法則は局地なので、戦闘力 = 質 × 量の戦い。数式は極めて単純です。
武器効率が同じであれば、兵力を持ってして数で勝つことが全て。
逆に兵力で負けていても、武器効率が良ければ、総合的な戦闘力で勝ることができます。
ビジネスの現場で例えると
・コールセンターのオペレーション数で勝っているのか。
・問い合わせフォームがAI機能が搭載されていてお客様への反応が業界最速でどこの企業よりも勝っているのか。
みたいな感じ。
大概は、質が似ていることが多いので、相手が兵力数を割いていない限定エリア（局所）に対して、兵力数で戦う「局所戦」が基本的な弱者の戦い方です。
「桶狭間の戦い」（織田軍2.5千人 vs 今川軍4.5万人）はまさにランチェスター第一法則（局所戦）。
織田軍が今川軍の兵力数が少ない場所を攻めることで、総合的な兵力数が少ないけれども、局所戦で勝利を積み重ね、最終的に今川軍に勝つことができた。
競合が意識していない、相手が見ていない場所に攻める。 局所を攻めることが弱者の基本的な戦い方です。
ランチェスター第二法則（広域戦）は強者の戦い方
逆に強者の戦い方はランチェスター第二法則（広域戦）は、戦闘力 = 質 × 量^2（2乗）の戦い。広域戦では量の2乗というところがポイント。
単純に広域になるだけで、兵力が2倍になるのではなく、量 × 量の兵力が必要になっています。
基本的に弱者は、兵力数が少ないため、2乗の量を費やせるわけもありません。圧倒的に負けるでしょう。
ちなみに「強者」= 大企業というわけではありません。
「リソース不足」「人手が足りない」などは中小企業はもちろん、大企業でも多く耳にします。
ここでいう「兵力数が足りない〜」とみんな嘆いている感じでしょうか。
「強者」 = 大企業ではないのであれば、強者とは何か？
その基準を次に明らかにしていきます。
強者は市場占有率（シェア）で決まる
大企業だから強者、中小企業だから弱者。というわけではありません。
「市場の競合局面」において市場占有率で強者が決まります。
競合局面とは、①どこの、②誰に、③何を、④どう、の切り口で変わります。
例えば、
「どこ」：代々木駅の中学校受験予備校でシェア1位
「誰に」：高校2年生の在籍数でシェア1位
「何を」：東京大学受験における地理問題集でシェア1位
「どう」：全国模試の試験提供でシェア1位
のような①どこの、②誰に、③何を、④どう、の局面においてシェア率（市場占有率）によって決まります。
シェア1位の基準は下記の通り。
圧倒的No.1｜2位が逆転不可能なシェア
・市場占有率73.9%（約75%）
・覚え方は時計の 9時
ほぼ1人勝ち｜本物のNo.1の目標値
・市場占有率41.7%（約40%）
・覚え方は時計の5時
強者の最低条件｜当面のNo.1目標値
・市場占有率26.1%（約25%）
・覚え方は時計の3時
仮にですが、動画業界において市場占有率を測るために、まずは競合局面を絞っていきます。
仮に
「どこ」：千葉市の
「誰に」：私立高等学校向けに
「何を」：受験生募集のための動画を
「どう」：パッケージ価格で提供する
といった競合局面を作ります。
次にこの競合局面での自社の市場占有率は？競合企業の市場占有率は？
そうやって市場占有率を測っていきます。
仮に「千葉市の私立高等学校の受験生動画を制作するなら、Glis Production（弊社）だよね」みたいな言葉を学校の先生から言われるようになれば、市場占有率73.9%以上（圧倒的No.1）といっても良いでしょう。
弱大は危険｜弱者は範囲を広げてはならない
声を大にして伝えたいのは、弱者が「弱大」になってはならないこと。
弱大はどういう状況かと言うと
・手広く色々なものに手をつけてしまった
・意外となんでもできる
・でも市場の競合は自社よりも有名なところがいて、競合に勝てていない
そんな状況です。
手広く色々なことができるけど、お客さんから何を依頼すれば良いのか定ってもいなければ、競合に勝てていない、まさに「器用貧乏状態」です。
中小企業は弱いのに大きくなろうとしがちです。
弱者の戦い方は、局所戦。だから、手を広げすぎてはいけないし、大きくなろうとすればリソースを分散してしまいます。
だから負けるのです。
弱小から強小になる。
どんなに小さい市場だとしても、市場占有率でNo.1（約75%）強者になる。
「大きくなるのではなく、強くなる。」を心がけたいと思いました。
※弱者は相手との差を3倍に。強者は相手との差を1.7倍に。
局地戦では、2位が逆転不可能なシェアを約75%と学びました。
圧倒的No.1｜2位が逆転不可能なシェア
・市場占有率73.9%（約75%）
・覚え方は時計の 9時
これは2位以下の合計と、シェア1位の差は3倍あります。
つまり、弱者は相手との差を3倍とれば圧倒的1位になれるのです。
逆に強者は、広域戦=2乗法則を適応した√3倍 = 1.7倍の差をつければ圧倒的な1位になれるということです。
一応、覚えておきましょう。
No.1になるために「一点集中」と「差別化」を行う
弱者は、小さな市場でも「とにかくNo.1にこだわること」がランチェスター戦略でとても大事なことです。
そのナンバーワンを目指すためにやるべきことは、2つです。
戦闘力 = 質 × 量
ここの「質」と「量」のそれぞれを上げることが大事になっていきます。
差別化で競合と違うモノで戦う
計算式でいうと差別化は「質」にあたります。
差別化をする理由は、お客さんに選んでもらうため。
競合と違う独自性を作ることでお客さん選んでもらいます。
弊社の戦う武器になるから「質」という考え方。
差別化を考える上で必要な視点は下記の3つです。
自社｜自社のできることは何か
カスタマー｜市場から求められてることは何か
競合他社｜他社ができることは何か
これらから自社のモノを差別化していきます。
動画業界はなかなか差別化しにくいため、この辺りは深く掘り下げて考えていきたいです。
差別化のコツ
・「何を」「どうする」の2点の切り口で、3つの違いを作る
【何を】①製品②価格③販路④販促⑤サービス⑥エリア⑦時間
【どうする】
①「足す、引く、かける」→強みを作る
②「分ける、ズラす、磨く」→強みを強くする→特徴を作る
③「尖る、刺さる、際立つ」→お客様に覚えてもらう
自社の視点、カスタマーの視点、競合他社からの視点をもとに、自社のモノを熟考してみましょう。
一点集中でリソースの分散を避ける
計算式でいうと一点集中は「量」にあたります。
一点集中する理由は、リソースを分散しないため。
競合が兵力数を割いていない場所に向けて、圧倒的な兵力数で勝ちに行きます。
一点集中は「やらないことを決めること。小さくすること。絞りこむこと。」です。
先ほど、声を大にして伝えた「弱大」になってはならない、手を広げてはいけないことです。
一点集中のヒント
・捨てる、やめる、絞り込む
→分散はNG。やらないことを決め、やることを明確に絞る。
・狭く、深く、濃く
→やると決めたことを圧倒的にやる。誰も追いつけないほど深くやる。競合の3倍こなす。
差別化と話が似てきますが、一点集中する場所を絞ることが大事です。
どこの、誰に、何を、をグッと絞ることで、リソースの分散を防ぎます。
継続は力なり｜負けずに長くやる
最後に差別化の最終形として「長くやること」が圧倒的な差別化を生みます。
時間を凌駕することは今の技術では不可能ですし、まして技術力や知見も経験年数1年と10年では圧倒的な差があります。
筆者の中学時代に担任の先生から言われた言葉「継続は力なり」が思い出させられました。
あんなに無関心にしてきた言葉が響くとは、思いもよりません。
仕事は大変ですが、長くやること、もがいて競合に勝つことで、人としても成長できたらと考えました。
ここまで読んでいただいた方ありがとうございました。
こんな感じで、学んだことを紹介する記事も書いていきます。
ぜひフォロー＆スキをよろしくお願いいたします。
弊社ではマーケティング戦略・使用用途を汲み取った制作業務（動画制作、ライブ配信、グラフィック制作）を行なっています。
制作業務でお困りのことがありましたら、お気軽にご連絡ください。
🌐弊社HP