【営業×セールスエンジニア対談】既成概念にはとらわれない。徹底した顧客志向で柔軟に提案するのが“ギフトパッド流”
お客様のご要望やご意見を取り入れながら、自社サービスを発展させてきたギフトパッド。私たちは創業以来、クライアントが実現したい未来像に向けて全力でサポートする提案姿勢を大切にしてきました。
今回は、その提案を担う「セールス職」にフォーカスしたインタビューをお届けします。
決まったかたちのある“もの”を売るのではなく、クライアントと一緒に考え、課題解決につながるサービスを提案するギフトパッドのセールスの特色とは？そして現行の枠を超えたご要望に対して、柔軟に対応する秘訣とは？
東日本営業部 営業一課 課長・上原秀司とシステム本部 法人システム部 セールスエンジニア・増田千尋に話を聞きました。
プロフィール
上原 秀司（写真・左）
東日本営業部 営業一課 課長。アパレル業界でSV職等を経験後、2018年にギフトパッドに入社。約1年半、商品管理部で勤務した後にソリューション本部へ異動し、現在は法人営業を担当している。ギフト・クーポン・ノベルティなどのDXを通じてお客様のビジネス成功に貢献するため、日々奔走中。
増田 千尋（写真・右）
システム本部 法人システム部 セールスエンジニア。複数のIT企業でキャリアを積み、前職では営業支援パッケージソフトの導入支援・開発を担当していた。2022年、ギフトパッドに入社。現在はセールスエンジニアとして、技術的観点を踏まえた営業支援やプロジェクトマネジメントに従事。
ご要望の実現が第一。「できる方法を探す」営業スタイル
——まずは、現在担当している業務について教えてください。
上原：私は東日本営業部でソリューション営業に従事しています。ギフトパッドのサービスの利用を希望される法人のお客様との折衝がメイン業務ですね。
近年、当社のオンラインギフトプラットフォームの利用シーンはますます拡大しています。最近では販促やマーケティング、社内の福利厚生やイベントでの活用、自治体との連携など、お客様ごとのニーズの幅もかなり広がってきました。
その流れの中で、既存のサービスをそのまま利用されるだけではなく、機能のカスタマイズやオリジナルのシステム開発のご希望をいただくことも増えてきています。
増田：セールスエンジニアの出番となるのが、まさにそんなときですね。
セールスエンジニアは営業と開発の間に立つポジションです。既存のサービス内に収まらないニーズに対し「実際に何をどのようにつくればいいのか」をコストや工数も踏まえて検討し、お客様の意向とすり合わせながら、ゴールを定めていくこと。そして責任をもって最終的なアウトプットを提示するのが、私の役割だと考えています。
上原：「これまでにないカスタマイズをしたい」「機能を新しく追加したい」といったご要望があがってきたときは、開発工程を熟知している増田さんに必ずご相談していますよね。
増田さんとは複数のプロジェクトで一緒に仕事をしてきましたが、お願いを一度も断られたことがないんですよ。そのお人柄と豊富な技術的知見に、いつも助けられています！
増田：なんだか照れますね（笑）。
私と上原さんには、それぞれに異なる役割があると思うんですよね。営業の役割は「お客様のビジネスを成功させるために何ができるか」という観点でご要望を引き出すこと。そして私は「それをどう実現するか」を考えていくこと。
ですが営業にも開発にも共通することがあって、それは「お客様のために」という顧客視点の徹底なんです。そこが一致しているので、私のほうもいつも気持ちよくお仕事ができています。
——「お客様のために何ができるか」を考えるからこそ、さまざまな機能が追加され、サービスを発展させられた面もありそうですね。
上原：そうですね。「ご要望にあわせたカスタマイズの自由度の高さ」は商談時のアピールポイントにもなっています。
「このサービスにはその機能はないので、こうしてください」とこちらが使い方を規定するのではなく、あくまでも「お客様がどうしたいか」を重視するのがギフトパッドらしさと言えるかもしれませんね。
その姿勢があったからこそ、これまでサービスを発展させてこられたんだと思います。
増田：私もお客様からのご要望の難易度が高くても「できない」とすぐに判断せず「なんとかできる方法はないか」と常に考えています。
ヒアリング内容をもとに、お客様にご満足いただける仕様を考えて提案し、すり合わせ、納得いただける「落とし所」を見つける。この「着地点を探す」部分はセールスエンジニアの腕の見せどころですね。
言葉の裏にある“真のニーズ”に向き合う
上原：ギフトパッドでは、いい意味でポジションに線引きをせず「お互いの専門性を活かしながら一緒に動く」考え方が定着していると思います。営業が技術面でわからないことがあればエンジニアがフォローしてくれますし、もちろんその逆になるときも。
増田：助け合うのが当たり前になっている環境ですよね。例えるならサッカーのチームプレーでしょうか。状況に応じて「みんなで守り、みんなで攻める」がギフトパッドの連携体制の特徴だと思います。
上原：提案段階から社内のエンジニアチームと密にコミュニケーションを取っているので、スピード面やコスト面でのメリットも多く、「柔軟に対応してくれてありがとう」とお客様からもご好評をいただいています。
——なるほど。お客様への提案や折衝の中でも「柔軟さ」が重要なポイントになっているのですね。ご要望のヒアリングの中で意識していることはありますか？
上原：表層的な「このサービスを使いたい」という情報にとどまらず「どうして使いたいのか」「最終的な目的は何なのか」を詳細に聞くことを心がけていますね。
当初、基本機能だけで十分と思われていたお客様も、お話を聞いてみると＋αで「できたらこうしたい」という希望をお持ちだったりします。そこにこそお客様が本当に目指したいゴールが隠れている場合も多いんですよ。
ですから「現行のシステムの枠を超えたご要望であってもぜひ相談してほしい」というスタンスでお客様と向き合っています。
増田：私も「ご要望の本質」を見失わないよう心がけています。
そのためにも、企業理解を深めることーー特に「現場を実際に見て、運用まで想像する」ことは強く意識していますね。たとえば実際にお店に行ったり、キャンペーンのチラシを確認したり。すると、それがきっかけになってヒアリング時に“言葉の後ろにある本音”を引き出せたりするんです。
また「◯年後は何を実現したいですか」と未来の理想像までヒアリングすることも意識しているポイントです。すぐにご要望を実現できなかったとしても、私たちはお客様と長期的にお付き合いしながら課題解決に取り組みたいと思っています。
お客様からの声を起点に、サービス領域を広げていきたい
ーー最後に、今後の展望を聞かせてください。
上原：ギフトパッドが提供しているのは、決まったかたちのある製品ではなく、カスタマイズ可能なギフトプラットフォーム。お客様のご要望に合わせて、基本機能に＋αのアレンジを加えられるのが特徴です。
今後目指していきたいのは、こうしてお客様のご要望から生まれた機能をソリューションの「横展開」に繋げていくことですね。
目的を実現できる機能の実装例が増えるたびに、私たちの提案の幅が広げられる。さらに多くの方に長く使っていただけるサービスとして、ギフトパッドのプラットフォームをしっかりと育てていきたいです。
増田：私も「お客様のご要望を起点に、サービスを発展させていく」ことは大切にしていきたいですね。
たとえば、地域通貨プラットフォームアプリの『region PAY』。ありがたいことに現在多くの自治体様や企業様に導入していただいています。しかし、私たちはその現状に満足することなく、まだまだ利用価値を高めていきたい。
そこで現在、他社とのコラボレーションも視野に入れた新たな機能開発を検討中なんです。こうした取り組みを、今後も増やしていきたいと考えています。
そして将来的には、今は世の中にない仕組みやギフトパッドならではの新たなサービスづくりにも、ぜひ携わってみたいですね。
まだ誰も予想できていない新しいものを次々につくりあげる。そんな未来に向かって、常にワクワクしながら働いていたいと思います！
※所属・役職は執筆時点の情報です。
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