Listening －「仮説検証」のためのテクニック－
おはようございます！
概ね、晴れ予報のゴールデンウイークにずっと仕事をしているのが時々嫌になる今日この頃です。
#仕事は好き
#温泉行きたい
#突然のリフレッシュ希望
さて、今日も読書メモの回です。
「外資系トップコンサルの聞く技術 （著：清水久三子）」
前回は、「Hearing：信頼を得るための聞く技術」を学びました。
事前準備としてのプロファイリングから、環境設定、聞いている最中の所作を中心に、どのようにしたら対象からの信頼を得つつ、時間を進めることが出来るのかがわかりました。
今回は、「Listening：必要な情報を収集し、検討する技術」を学びます。
話す内容、質を高めるためのテクニックが満載となっています。
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情報収集／仮説を立てる
インタビューでは、時間と相手のモチベーションに限度があることから、片っ端から聞くことはできません。自らの中である程度、仮説を持った状態で臨みます。
仮説を立てていくうえでの手順をまずは観ていきましょう。
１．事前の情報収集
事前情報には、自ら調査収集したデータであるプライマリーデータ（一次的情報）と、公開されている情報から得るデータであるセカンダリーデータ（二次的情報）があります。
前者は得ることが難しいことから、後者をどのように使用していくかが重要になります。
・共通見解と相違見解：業界や企業の常識と相手のスタンスとの差を探し出します
・良質見解と悪質見解：ある程度のインプットを行い、ミスリードをしないように、健全な疑問を持つようにします
・垂直見解と水平見解：背景や勢力分布図を抑え、情報に関する地図を得ます
２．ロジックツリーで仮説を立てる
事前の情報収集をしたうえで、「Why？（なぜ、〇〇なのか？）」という視点でMECE／要素分解する原因分析ツリー、もしくは、「How？（どうやって？）」という視点で分析のフレームワークでの方向性を探る課題分析ツリーを使用します。
どちらを使用しても、検証可能なレベルまで掘り下げてリストアップしたのち、一番重要なポイントが仮説となります。２－３個に絞っておきましょう。
３．インタビュー計画を立てる
インタビューの仮説が出来たら、その仮説を投げかける相手を決めます。
「誰に」、「何を」聴くかによって、効果的、且つ効率的に進められるかが決まります。
（ポイント）
・‟〇〇の第一人者”など、情報を持っている人を見つける
・反対派の人からも早めに意見を聴いておく
・承認欲求を満たさなければならない対象にも配慮をする
４．インタビューシートの活用
計画を立てたのち、インタビューシートを作成します。以下の５項目を準備しましょう。
① 概要／重要検証事項：仕事全体での意味
② 対象者／担当業務／プロフィール：個人にとっての意味
③ 課題解決／原因分析検証全体像：ロジックツリーのコピペと質問項目
④ 現状分析／参考データ：話の‟呼び水”となるもの
⑤ 検証結果サマリー／追加調査事項：結果等を記載し、更新をしていく
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仮説を検証していく技術
上記のステップでインタビューの事前準備が済んだのならば、仮説検証にようやっと移ります。ここで最も重要なのは、自らのスタンスを明確にしておくことです。
【フレーム】
縦軸）未来志向 ⇔ 過去志向
横軸）コト中心的 ⇔ ヒト協調的
著者は、セラピスト・インタビュアー型（過去志向×ヒト協調的）から始め、コンサルタント・コーチ型（未来志向×ヒト協調的）に移行することを勧めています。
前者は、蓄積しているものを一度吐きだし、一緒になって考えるスタンスです。価値観の共有や信頼を得ます。後者は、「あるべき姿」を実現するためにすべきことを浮き彫りにします。
おそらく、横軸の差は、コト中心的＝主語が‟あなた”、ヒト協調的＝主語が‟我々”である点でしょうか。
注意すべき点は、仮説はあくまで検証するものであるということです。考えとして、提示するべきものではないのです。
スタンスを明確にしたうえで、６つのポイントを抑えましょう。
１．不明な点を明確にする
基本的に、意図の有無に関わらず、人間の発言は曖昧なことが多いです。その場合には、【３×３マトリックス】を活用しましょう。
① 対象：現状／あるべき姿／問題（現象）
② 見解：感情／思考／事実
③ 明確にするポイント：省略化／一般化／歪曲化
特に、歪曲化されている事実に切り込む場合、前回学習した、ペーシングとバックトラッキングを行ったうえで相手に‟疑念”と思われない形で行うことが重要となります。
２．質問の仕方
「なぜ？」が続くと、人間は詰問をされているように感じます。
言い換えることがポイントとなります。
① 「と、おっしゃいますと。やはり……」
② 「決め手は、何ですか？」
③ 「どうしても私の理解の足りない点なのですが……」
③のように、「I」でのメッセージを発することは相手をより協調的にする効果も持ちます。
３．言葉の定義を明確にする
因数分解／選択肢を用意しましょう。特に、一般化された言葉は抽象度が高く、何を指しているのかが不明瞭になりやすいです。
４．２人で聞く場合の技術
コンビネーションテクニックがあり、それぞれ与えられた役割を踏まえながらインタビューを進行します。
例）悪役と味方役：スタンスの違い
若手とベテラン：経歴の違い
素人と玄人：専門性の違い
５．３つの視点から聴く
話を進めていくうえで、今は各論なのか総論なのかを意識しましょう。
① 虫の目：各論、具体論（細かすぎて全体を失う）
② 鳥の目：抽象度の高い総論（安易な結論に至る）
③ 魚の目：時代、組織の変遷など「流れ」（歴史をも踏まえる一手）
「一言でいうと……」とまとめる場合、全てを踏まえた上での②の語彙力と表現力で決まります。
６．仮説に固執をしない
仮説に固執をすると、誘導尋問になります。「どうも違いそう」という直感が働いたら、こだわりをなくして本質に近づくようにしましょう。しかし、手ぶらは許されません。情報の分類と優先順位の高さは確認をしましょう。
相当量の技術が詰め込まれていました。
前回と今回のを踏まえるだけで、全く違うMTGや面談になる予感はしています。自分の投げたいボールを投げるだけのことから、離脱するために、相当量の技術と繰り返しをしなければならないと改めて感じました。
今日も学んだー！！
ではでは、今日もワクワクするような最高の笑顔で、いってらっしゃい！！
アクティホーム
講内 源太
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