337.顧客ニーズ！あなたのメンバーの説明はニーズを満たしていますか？

お疲れ様です。
営業トレーナー＆セミナー講師、アンガーマネジメントコンサルタントの坂山一哉です。
今日もお越しいただきありがとうございます。

さて今日は、
「顧客のニーズ？」あなたのメンバーの説明はニーズを満たしていますか？
ってことについて書きたいです。

営業、いつもいつも一生懸命自社の製品を使ってもらうために顧客に説明をします。

でもなかなか成績が上がらないメンバーもいますよね。
本当にヤキモキします。

何故上がらないのか？を会議などで議論すると、
「顧客のニーズにマッチしていない！もっとニーズを特定して説明しろ！」なんて言われます。
私も上司時代は良くメンバーに言いました。

ではこの「顧客のニーズ」って何？でしょうか？
私は製薬会社の営業でしたから、医師や薬剤師の先生に薬剤を説明するのがお仕事です。

例えば痛みを例にとりましょう。
ある医師が、痛みに早く効きまた副作用も少ない薬剤がほしいな！と思ったとします。
そこに我々は鎮痛剤の説明をするために訪問します。

すると、売り上げをすぐ上げてくるメンバーもおれば、
なかなか売り上げが上がらないメンバーもいるのです。

何故？
顧客のニーズに合った説明をしたのに？って思いますよね。

ではもう少し掘り下げて考えてみると・・・

この痛みを取りたいと思っているのは、患者さんそのものなのですよね。
医師はその患者さんのニーズを満たすために薬剤を使う。

いや薬を使うのは医師だから、医師のニーズでしょ。って言われたことあります。
確かにそうです。

しかし私の言いたいのは、
そのニーズがどういう状況から出てきているか？ってことなのです。

今回の例であれば、
医師が薬を使うことで、患者さんのためにどうなるか？ってことを考えて説明する。
言い換えると、
患者さんのために説明するか？
医師が使うために説明するか？
同じ説明内容であっても、ニーズの捉え方で変わるのです。

営業、当然売り上げもあげなければいけません。
だから必死で説明するでしょう。

でも目の前の顧客が使ったことで、さらにその先の幸せが何か？
それが真のニーズではないでしょうか？

そのニーズを満たすために説明をする。
メンバーに伝えてみませんか？