【対人スキル爆上げ！】なぜ”測量屋”がパワポを使って隣接地所有者と折衝したのか【第4回】
結論、感情を揺さぶる必要があったからです。
みなさん何かを購入するとき、何かを決める時にロジック（論理）で考えますよね。
合理的に、理性的に考えますよね。
私もそうです。
もっと正確に言うとロジックで合理的に考えているつもりになっています。
皆さんもそうなんですよ、実は。
ただ、営業に携わる方や心理学などを専攻した方であれば、ご存じかもしれませんが、
人が何かを判断したり決断する時には、ロジックに先行して”感情”が作用しています。
これは脳みその構造上こうなっているのです。
なので、これを理解したうえでアプローチをしないことにはこちらの思っている結果になってくれないかもしれないのです。
こちらの思っている結果になるようにたとえ１％でも可能性が上がるのであれば、そちら側にかじを切った方が良いですよね。
だから脳の仕組みを知っている営業職の方などは、その人の脳をどのような状態にしていくかを意識しながら、感情を揺さぶるコミュニケーションをすることによって期待する結論に持ち込むことが可能になってくるのです。
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お疲れ様です
現在区分建物の表題登記にかかる各階躯体図と連日格闘中の
せいさんです
前回の投稿に関して、言うとすごぶる反響が悪かったですね笑
土地家屋調査士という仕事のニッチさを呪うばかりです笑
とはいっても、土地家屋調査士という仕事を世の広めようとは思っていません。結果的に広まる分にはそれはそれで結構ですが…
人知れず仕事をしている土地家屋調査士ですが、巷では「測量屋」といわれてただ土地や建物を測っているだけという認識だと思います。
確かにそうなのですが、我々の仕事の中ではとても対人折衝能力が問われる仕事だと私は解釈しています。
だからこそ、前回の投稿では『ニード喚起』なる技術を取り上げました。相手の心を動かして、こちらの思ったところへ着地させることを目標としているからです。
その一環として、前回はパワーポイントを使用してのお話を取り上げました。
パワーポイントを活用したのは、
１）お話の中の論点をビジュアル的にもわかりやすくして、専門知識のない方でも一度で理解してもらえるようにするため
２）お話だけでなくビジュアルを使うことで視覚から感情を動かすアプローチをするため
主に上記2点です。
話し方、受け答えに関しても技術はありますが、ここでは割愛します。
まず、１に関してはこれを読んでいるあなたは文字の通りそのまま受け取ってください。
では、申請人となる全くの素人の方の表情を思い浮かべながら想像してください。
「地積測量図」、「公図」、「明示」などなど、我々の業界であればもちろん理解して慣れ親しんだ言葉でも、不動産屋さんでもこれらの資料の意味を正確にご存じの方はそれほど多くありません。
そしてさらに、一般の方はいわゆる”測量屋”の仕事に興味や関心がありません。だからこそ、何をしているかわからない人の話など耳に入るわけがないのです。
そんな仕事をしている人の言葉を
ほぼほぼ初対面の素人の方が一度で理解できるようなお話が可能でしょうか？
逆の立場に立って考えてみてください。
結論、無理です。
もっと言うと、目の前のお相手はこちらのお話を聞いていると思いきや聞いていないのです。
これ本当ですよ！
お約束をして面談をする相手でもです！
これを読んだ業界人は理解を今から改めてください。
そういったところからスタートしないといけないのです。
その相手に対してお話をするには、興味付けをして、とにかくわかりやすく、さらにポイントを絞りながらシンプルにまとめる必要があります。
そして、図や画像で伝えることでイメージとして言葉をとらえることができるようになります。これが相手の脳への刺激となり、感情が動き始めます。そしてそのフィルターを通った後、の論理的理解を促進します。
その際には、構成は”ロジカルにしながらも、伝え方はエモーショナルに”することで抜け目のない内容に近づけていきます。
それが必要な場面というと、多くの場合、おそらく受注した案件の申請人になる方々にむけてのお話になると想定されます。
なぜ、”測量屋”と呼ばれる土地家屋調査士の仕事とその申請人が依頼されるであろう内容を示す必要があります。
それができなければ、申請人になるお客様が何に費用をかけるのか、理解と納得がないまま不動産業者さんに「必要な手続きだから」と言われて、その流れのまましょうがなしに費用をお支払いになるわけです。
こういったことが往々にしてあるのが我々の仕事です。
私自身、この仕事について値打ちをこくわけではないですが、お客様にしっかりとその時に必要になる作業や手続きについて理解と納得をしていただくために、その仕事のプロである以上手を抜けるところではありません。
だからこそ、専門的なお話や資料だけでなく、相手に真に理解して納得感を持ってお費用を出していただくためには、パワポやその構成やその中のトークスクリプトや話し方、ノンバーバル（ビジュアル、文章など）の部分にも配慮する必要があるんです。
他にもまだまだ話したりないところがありますが、今回はここまでです。
↓↓↓ここまで読んでいただきありがとうございます↓↓↓
このTipsも私が営業の実務で成果を上げるために習得したものですが、いろんなところで活用できます。
ぜひ、あなたの生活のいろんなところで試しながら使ってみてください。
そして、すぐさま振り返りをしてみてください。
必ず気づきがあります。
そこから成果につながる糸を手繰り寄せることができます。
一緒にお客様に喜んでいただけるよう、頑張りましょう！
そうすれば、家族に還元していけます！
やれます！できます！あなたならやりきれます！
～最後に～
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