いただける仕事には色がある

受注する仕事には内容こそ同じであれど、その先があるか、単発で終わるか、ニーズはグラデーションのように色がある、という話

今期に入り、以前お仕事をさせていただいたお客様から再び仕事の依頼をいただく機会が増えている。

ここ数年の集客に関してはネット経由での新規顧客の問い合わせがほとんどであるが、そのどれもが受注につながり、さらにはリピートにつながるとはかぎらない。

弊社が扱っている商品（製品・サービス）は一般的に見てもわりと高額であることからも、毎月のように受注をしていただけるのは特定の法人ということになる。

しかしながら、法人といえど、新規で受注までこぎつけた顧客が必ずしも定着し、定期的に仕事を依頼してくるわけではない。そこにはニーズの相性やその法人が抱えている相手先の量などにもよって異なるのだ。

冒頭に書いたリピートし始めたいくつかの顧客に関しては、前回のお仕事を評価してとのことになるのだが、そこから弊社の得意先となるかはまだわからない状態。

だが、現在の顧客リスト上位数％だって、はじめは未知数の段階から関係が始まり、そこから何度かお仕事をさせていただく中で得意先へと関係が育っていったのだ。

年間にして30件前後のポテンシャルのある新規問い合わせに対し、そのあとも関係性が継続されるのは1割程度。その他は様々な理由からリピートにつながっていないか、もう少し長いスパンでのタイミングで再び発注がかかるといった具合だ。

その関係性のポテンシャルの濃淡を第一印象で見極めるのはむずかしい。であるからして、初めての仕事に関しては、どの仕事も同じ姿勢で取り組んでいるつもりだが、とりあえずその仕事によって問題解決ができれば良しとする顧客、同じ様な問題を多く抱えている顧客と、顔は同じなので毎度同じアプローチで次回の相談がしやすいように、セールストークやその他の仕組みで再現性を促しているのだ。

いずれにせよ、受注できれば短期的な売上げにつながるのは確かで、例え単発で終わろうが、その仕事をフックに同じような仕事を別の新規顧客から問い合わせをいただく、という演出へ転換することはできる。大げさなことを言えば集客におけるストックとフローは実現できると思っている。

商売におけるストックとフローは、ストックが継続課金のような定期的に収益が見込めるもの、フローは売り切り型のその度流れてしまうものを指すが、集客に置き換えると、定着した得意先はストック、単発で終わる顧客はフローということになる。

この2つの顧客層の間にもグラデーションのように潜在顧客が泳いでいることになり、どのタイミングでストックやフローに転換するかはアプローチ次第となるのだ。

まずは知ってもらうことが第一であり、弊社の場合だと、いただいた問い合わせに対しどのような仕事の仕方をする会社なのか？ということをアピールすることからすべては始まるの。

仕事がない、と嘆いている会社においてはストックとフローを考える前に、とにかく多くの人に知ってもらうように営業活動に力を入れることをお勧めする。

その際、自社の得意分野に特化し、勝ちパターンのコピー化を念頭に置くと無駄な時間や労力を割くことを省けると思う。こんなことをつらつらと書き連ねてきたが、私がそのことに気がつき、実際に好転してきたのも、ここ数年のことである。

そんな訳で偉そうなことは言えないが、最近の再発注していただいたお客様を考えたとき、そんなグラデーションのような色があると感じ、記事を書いてみたということだ。

対象顧客の色はひとつではない。その色によってその後の関係性は変わってくる