【そうだったか】受注、失注、その一言が成果を分ける

商売において、いかに相手先のことを考えた提案ができるかで成果は変わる。その提案には相手の気持ちを揺さぶるコトバが必要、という話

商売を引き継いで10年というのにセールスの勉強をし直している。

恥ずかしい話だが、これまでは自社のポジションや対象顧客の選定など、集客に関することばかり考えてきた。

もちろんこれらのことも大事だが、引き合いがあったところで、その先の対応がマズければ成約にはつながらない。

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そんな当たり前のことに今さら気づいたことが恥ずかしいのだが、例えるなら一所懸命に釣り場を探すことに躍起になって、肝心の釣りの腕前を磨いていなかった、という有様である。

セールスに目を向けると目から鱗が落ちまくる点が多く、一通り関連本を読み漁って感じるのは「そりゃ売れないわけだ」という印象。

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特に反省すべき点は、失注の理由を“価格のせい”だと信じ込んでいたところである。

確かにそれもひとつの理由だろうが、その価格に見合う説明や、費用対効果を説得できる提案がなされていたら結果はもう少し違った可能性が高いのだ。

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今までは、調査した内容をもとに見積書を送付しただけ、という一方的な対応。その価格で納得できた相手先からは受注があるだろう、というなんともお粗末な対応だったのだ。

そして気持ちを改め、より相手先にササるような提案書を1枚添付することにした。まだこの対応に切り替えて数件だが、反応は上々である。以前より明らかに失注する可能性が減少していると感じる。

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提案書まで添付しなくとも、メールなどの文章で、相手先のことを考えた一言があるかないかでも成果は変わってくると思うのだ。

例えば発生している問題をサラッとおさらいした後に、「それには○○が必要です」などの道筋を説明するだけの文言でもいい。要は「なんでこんな費用がかかるのか？」ということを納得する材料を言語化して差し上げるのだ。

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未来をイメージするサポートとでもいおうか、見積書をただ送っただけだと、価格面でしか相手先は判断できない。

元々それなりの費用をかける意思があって問い合わせしているのだ、問題解決ができるイメージがしっかりできれば費用が多少予算オーバーしても許容する可能性は高い。

だからこそ、提案書や一言でもプラスのコトバは重要になる。相手の心に何を残せたかで、成約率は格段にアップする。

どれだけ相手のニーズを考えた未来をイメージさせられるかがカギになる