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【フロントエンド】商売の設計を誤ると“地獄”がまっている

石山剛

集客の導入について、適切なターゲットを定めたフロント商品を設定しないと、低単価をさばく薄利多売地獄がまっている、という話

先日ある業者の方から受けた相談について、「目が回るくらい忙しい、でもまったく儲からないんです」というケースがあった。

わたしはコンサルタントではないので、わかる範囲で話を聞いていたのだが、どうやら集客において自らの首を絞めるような方法を取っているようなのだ。


新規顧客の獲得を容易にするとして、その業種のサービスによる最低価格のカテゴリーを前面に宣伝する、というもの。

いわゆるフロントエンド商品というものだが、これをなんの計画もなく実施すると自爆するというのはわたしも経験済み。


わたしの場合、10年以上前の話だが、とにかく集客をせねばということで「網戸の張替え3枚まで無料」と広告を打ってしまったのだ。

フリーペーパーで当時一枠7万円の広告費をかけて実施したのだが、その広告が掲載されてから問い合わせは殺到し、網戸を張り替える日々がしばらく続いた。


朝から晩まで実質無料の網戸を張り替え、「これが今後のご縁につながれば」という淡い期待を抱いていたのだが、そのシーズンで獲得した成果といえば網戸の張替えの技術が驚くほど向上しただけ。

その後のリフォームなどの展開にはおよばず、7万円のコストをかけ、ただボランティアのように網戸を張り替えて差し上げる都合のいいガラス屋と認知されたというのを成果と呼んでいいのものか。


この経験から集客の導入部には、そもそもお客様になってもらいたいターゲットをしっかり定め、そのお客様から最終的に購入してもらいたい商品（サービスや製品）を設定することが肝心ということを学んだ。

そこから設計しては失敗し、繰り返しアプデを試みてなんとか商売として回るようになったのだ。


冒頭の方も薄利のきっかけしか設定していないとあって、儲からない徒労の地獄を味わってしまっている。

そのきっかけの先に本当に売りたい商品は正しく設計されているか？そこを誤ると痛手を負う。

理想の顧客を想像して商売の設計を行う。その顧客のニーズにはどのような導入部が適切か？