アポイントが「取れまくる」絶対法則！

どうも、ごーです。

今回は「面白い程アポイントが取れるまくる絶対法則」についてお話します。

営業の皆様、営業活動において一番重要なセクションはどこだと思いますか？営業は契約を取ることが仕事、では契約を取るためには？

ご想像の通り『アポイント』が取れないと、契約を取ることが出来ないのです。契約を取るための工程にアポイントは切り離すことが出来ません。だからこそ、最大限に重要なセクションだと言えます。

そして最大限に重要だからこそ、アポイントが取れないと悩んでいる方も多いはず。「どこが原因なのかわからない」、「教えてほしい」と悩んでいても、接客を最初から最後まで付き添ってもらう機会も少ない為、なかなか解決することが出来ません。

今回は、アポイントを取るために絶対に考えなくてはいけない法則が3つあるので、順番に解説していきます。

１、『問題の具体化・共有』をする

アポイントがなかなか取れない人の特徴に、「問題の具体化・共有」が出来ていない、ということが挙げられます。

お客様がお越しいただいた時に『なぜご来店されたのか』を明確にできているでしょうか？

この部分を明確にしないまま、商品の説明を始めてしまうのは絶対にＮＧです。

この行為は、スーパーに行って、何が欲しいかも聞いてないのにいきなりキャベツの売り込みをする、みたいなことと同じ意味です。

これでは、お客様の『本当に欲しいものは何か』が分からないですよね。

こういう接客をしている場合は、十中八九アポイントは取れません。

更に難しいのは『なぜご来店されたか』を直接聞いても、明確な答えは返ってこない、ということなんですよね。

『なぜ来店されたか』の明確な答えが、その人が抱えている問題です。

その問題があるからこそ、ご来店してくれています。

そしてその問題は、様々なヒアリングの結果を私たちがまとめてあげて、お客様と共有することで初めて、生まれるのです。

一方的にアピールするのではなく、『相手が何を解決したいと求めているのか』を明確にした上で、「的確に」アピールをしてください。

そうすることで、『自分の問題を解決できる』とお客様が思ってもらいやすくなり、非常にアポイントが取りやすくなります。

２、『宿題』を必ずいただくようにする

お客様の対応をしていると、お客様から様々な『疑問』をもらいます。

その疑問に対し、的確に答えながら信頼関係を構築することは、もちろんアポイントの為に必要ですが、全ての疑問に関して『解決しきってしまう」のももったいないことがあります。

お客様からいただいた疑問に関して、わかっていても100％の回答を『わざとしない』というテクニックがあるんです。

勿論知識が豊富なら、全てその場で解決できてしまうかもしれない。でもそれをやってしまうと、もうあなたに会う理由が無くなってしまいます。

90％くらいの回答で留めながら、残りの10％を『しっかり調べて回答できるようにしますね！』ともう一度会う口実を作るんです。

ただ注意点としては、お客様自身が「かなり気になっていること」でしか効果はありません。

特に重要度の高くない疑問の為に、もう一度会ってくれるほどお客様は暇ではないので、そのあたりは気を付けましょう。

セコイと思われるかもしれませんが、営業は『接触した回数』がモノをいう世界です。

一瞬の知識よりも、何度もお客様に会える方がお客様にとっては良い営業マンとしてなれることがほとんどです。

お客様が特に気になっていて、知りたい部分を「あえて取っておく」ことで宿題をしっかり作り出していきましょう！

３、アポイントを取るメリットを共有する

お客様の問題を具体化して、共有して、お客様の疑問で宿題を意識的に作りつつ、もう一度会う口実を作る。

それが出来てくれば後は『アポイントを取って、こちらともう一度会うことのメリット』が明確になっていれば、確実にアポイントは取れるようになります。

何故アポイントが取れないんだと思いますか？

一番の理由は『もう一度会うメリットが分からない』からです。

だからこそ、お客様を深くヒアリングして「私はあなたの問題を解決できますよ」と思ってもらう。

そうなったら『私ともう一度会うことで、こんなメリットがあなたにありますよ』としっかりと話すことが重要です。

更にここでのメリットは『できる限り具体的に』言うのが絶対法則です。

細かくイメージできるように、「この人ともう一度会わなければ、絶対損する！」と思えるくらい、共有をしてください。

そうすることで、こちらが促して取る『営業主体』のアポイントではなく、『お客様主体』のアポイントが取れるようになります。

この「お客様主体」のアポイントが取れるようになると、劇的に契約率も上がりますので、意識して取るようにしてください！

アポイントが増えれば、その分契約数も増えます。

そこには絶対的な相関関係があって、切っても切り離せないものです。

だからこそ、アポイント数にはこだわってください。

3つの法則を意識して、一緒にアポイントを沢山取っていきましょう！

それでは！

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