これからの時代に必要とされる『営業』とは。

どうも、超差別化営業のGOです。

今回は『これからの時代に必要とされる『営業』とは』という話をします。

このコロナの影響で、仕事も生活もいろんなことが変わりましたね。

そしてその変化は、コロナ以前にはまず戻らないでしょう。

コロナによって大きく変わったことは

①対面での営業の在り方が変わった。

②消費者は多様なチャンネルからものを買えるようになった。

③コロナによる社会情勢の悪化を経験し、財布の紐が一層固くなった。

などが挙げられるだろう。

購入へのチャンネル増加や、消費者の財布の紐は『営業』の私たちではどうすることも難しいですが、『これからの営業の在り方』はしっかりと考えないといけません。

お客様は『外に出なくても商品を探せること』を知りました。それにより、今まで以上にお客様に会うことなく、購入が終了するってことも増えてくるでしょう。

お客様が自分の足を使わずに購入を行えるということは『効率よく自分で調べることができる』ということになります。それはつまりお客様はより多くの競合他社を見つけることができ、今までよりも『ライバルが増える』ということに繋がります。

私がやっている住宅営業も、今まではお客様がモデルハウスを自分で見に来て、営業と話して、購入を検討していました。しかし今ではモデルハウスまで来なくてもHPやYouTubeなどでも情報は豊富に受け取ることができ、営業と対面で話せずとも打合せができ、購入まで進めることができます。

ここまで聞くと営業の役割は薄くなったのでは、、、と思われるかもしれない。でも実際はその逆です。ここで大事なことは、お客様が自分で情報を得ることができ、多数の競合他社と比較しながら購入をできるといっても、最終的には営業と話をして購入するということです。つまり営業がお客様と接する時間が減った分、『営業の大切さはより増している』ということなんです。

競合他社は増える、お客様との接触時間は減る、簡単に情報が豊富に取れるので、営業の専門性が薄まるなどなど、営業にとっては非常に難易度が高まっているということなんです。そして私のような住宅営業に関しては、人口減少によりそもそも購入者自体が減っているという、もうなんだかふざけんなよってくらい営業にとって大変な時代になっています。

だからこそ『これからの時代に必要とされる営業』というものを今一度考えなければいけません。

『これからの時代に必要とされる営業』とは

①お客様のニーズを確実に聞き取る『ヒアリング力』

②少ない時間でお客様をファン化させる為の『準備力』

③自分で考え、お客様に合わせ最大の提案をする『柔軟さ』

この3つが必要になります。

お客様と接する時間が短くなったからこそ、少ない情報でお客様が『本当にほしいものは何か』を見つける必要があります。だからこそ限られたチャンスで聞き取ることのできるようなヒアリング力が大事になります。無駄な言葉を省き、できる限り最短距離で本質を見抜くために、言葉をしっかりと選んでいく必要があります。

更に提案するチャンスも減っていくからこそ、1回の商談の濃さが重要になってきます。また、WEB打ち合わせだと時間も限られ、お客様を待たせることもできないためその場で準備、なんてことが難しくなります。だからこそ、商談の前の準備がとてつもなく大事になります。商談の中で考えられるケースをいくつも想定して、すべてに対応できるようにしないといけなくなるということです。

そして何より、テンプレートのような営業はこれからは難しくなってくるでしょう。その役割はネット上ですべて完結してしまうからです。だからこそ我々営業はテンプレートのような営業ではなく、お客様ひとりひとりに合わせ柔軟に提案を変えていかなければいけません。

お客様の数は減り、ライバルは増え、商談の時間は減る。その中で勝ち残るためには濃いヒアリングにより相手のニーズをつかみ、入念な準備を重ねて質の高い商談をする。そしてお客様ひとりひとりに合わせどんな状況・ニーズにも対応できるような柔軟さが非常に重要になります。

今回はこれからの時代に生き残る、だけではなく勝ち残っていく営業になるために大事なことを話しました。

先ほども言ったように、営業の難易度は確実に上がっています。生半可な気持ちでは営業を楽しむことはできないでしょう。でもその分、営業として強くなれれば最高に楽しむことができると思います！

今後の動画で一つ一つ深く話していこうと思います。お楽しみに。

それではまた次回！

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