【第二部】セールスサイエンス〜クラウドサインを変えた伝説の男〜 クラウドサイン #SaaSAcademia

こんにちは。弁護士ドットコム株式会社クラウドサイン事業部カスタマーサクセスチームの降井（ふるい）でございます。

先日開催いたしましたクラウドサイン SaaS Academiaのイベントの様子をこちらのnoteでお伝えできればと思います。

第一部 クラウドサインのロジックツリー大公開の様子はこちら

当日は第一部〜第四部までSaaSスペシャリストにご登壇いただき、経営術・組織運営・セールス・カスタマーサクセス・新規事業と様々なテーマについてお話しいただきました。本日は第二部をご紹介していきます。

THE KOBAYASHI誕生秘話

橘：次はベルフェイスの小林さんに登壇していただくんですけれども、小林さんはクラウドサインでTHE KOBAYASHIという講義を毎週、3ヶ月くらい前からやっていただいて、どうやってセールスを良くしていくかというような講義をしていただいています。その秘訣等をお話ししていただければと思います。
よろしくお願いいたします。

小林様：皆さん、こんにちは。
今、ご紹介いただいたようにベルフェイスっていう会社におります。

クラウドサインを変えたっていうタイトルになってるんですけれども、そんなつもりは全くなくて、橘さんがふざけてタイトルをつけていただいたような感じなんですが…

ちょうど3ヶ月前にお手伝いをさせていただくことがあって、そのときにTHE MODELがすごく流行ってたんですね。
THE MODELが流行ってるんだったら次はTHE KOBAYASHIでしょみたいな軽いノリで、橘さんがTHE KOBAYASHIだって言ってnote書いて流行らせてたんですけど、誰よりも飽きるの早かったのは橘さんで、今は一言も言わないんですよ…（会場一同笑い

本日のテーマ：セールスサイエンス

小林様：今日はセールスサイエンスっていうお話しをさせていただければと思っています。

実を言うと僕、今週の頭から資料を作ろうかなと思っていて、SaaS Academiaなので、SaaSセールスだって勝手に思ってたんですよ。
SaaSセールスってなんだろって、すごい考えてたんですけど、いざ作ろうと思って書き始めたら、全然SaaS関係ないんだっていう。なので、今日はSaaS Academiaなんですけど、SaaSについては語らなくてセールスというものについて、世の中一般のセールスについてお話ししていければと思っています。

SaaSだろうとSaaSじゃなかろうと何が変わるのかなって考えていて、唯一変わるのはLTVを考えるかどうかだと思いました。

本来在るべき姿としては、LTVを最大化するというのがセールスの役割であると思っています。それがたまたま売り切り型の場合もある。
日本のマーケットを考えたときに、今まで通りではいかなくなってるし、チャーンっていうわかりやすいものが出てきたので、より真剣にLTVっていうのを考え始めた。

本質的に何も変わってないんです。SaaSだろうとなんだろうと、セールスっていうのはものすごい高貴なものだと思ってます。
LTVを考えてきちんと売るっていうことだと思っているので、今日はセールスサイエンスについて話します。

セールスサイエンスとは？

小林様：本題に入っていくんですけど、セールスサイエンスとは何かっていうところですね。

サイエンスってそもそも何なのかって、科学って言葉になってますよね。
科学っていうものを調べてみると、普遍的真理や法則を発見することを目的とした体系的知識、特に自然科学を言うことが多い。ここで注目することは普遍的真理や法則だと思うんです。

科学する領域・対象がセールスというのは大きな間違いなんじゃないかなって思ってるんですよ。
セールスサイエンスって言いながらセールスをサイエンスしないのかっていう。
そうではなくて、セールスサイエンスって言いながら、サイエンスする領域は顧客なんじゃないか、という風に僕は思っています。

顧客に対してセールスがどのように行動していくか、アプローチをしていくか、顧客をどう変えていくかっていうことを考えていかないといけないんじゃないかなと。
なので、そういう風に考えると顧客をサイエンスするべきなんじゃないかなと思っています。

顧客理解に必要な3つのこと

小林様：顧客理解というものをしてほしいなと。セールスサイエンスというのは、顧客理解だと思っています。顧客理解っていうものをする上で、皆さんご存知のこともあるかもしれないんですが、大きな3つの変化を理解する必要があると思います。

1.情報の非対称性
2.現状満足/現状維持
3.ガバナンスの強化

それぞれお話ししていきますね。

これ以降の内容

第二部でご登壇いただいた小林様のお話を一部抜粋したものが上記になります。
顧客を取り巻く背景の変化、営業が理解しなければならないこと、結論など、後半部分が気になる方は、下記へご連絡くださいませ。
より詳細な内容の書き起こしレポートをご共有させていただければと存じます。

【クラウドサイン事業部 カスタマーサクセスチーム】
担当：降井（ふるい）
mail：contact@cloudsign.jp

※ご共有させていただくタイミングは第一部・第二部・第三部・第四部の公開が終わり、最後のまとめnote公開以降になります。大変恐縮ですが、ご理解賜れますと幸いです。
※書き起こしレポートの公開期間・公開方法等は弊社にて決定した上でご報告させていただきます。
※未導入企業様・フリープランをご利用中の方につきましては、クラウドサインご活用のご提案をさせていただきたく、弊社セールスチームよりご案内差し上げることがございます。