【社員インタビュー#3】毎日商談を生み出すインサイドセールスみどりに、商談を作るための実務と秘訣を聞いてみた。
戦略広報チームの斉藤です。弊社では2022年1月より、社内報の運用を開始しました。当初は社内公開のみでしたが、嬉しいことに「これ、社外に公開したほうがいいよ！」と声をかけていただき、オープン社内報を開始しました。本noteの個人インタビューとは別に、フルカイテンのカルチャーを、社員の皆さんからの写真と共に紹介する回転ニュースも公開することになりました。
社内報を通じて、同僚としてだけではなく、一人の人間として本質を深く理解したり、お互いのリスペクトにつなげたいという思いで投稿しています。ぜひ最後まで読んでいただけると嬉しいです。
＃3「みどりさん」
3回目の個人インタビューはみどりさん（桑山みどり）です。2022年1月に入社し、IS（インサイドセールス）としてお客様との最初の接点を作っています。今回は、みどりさんにフルカイテンで感じる仕事のやりがい、仕事で大切にしていること、商談を作るために行う実務と秘訣、自分の個性や強みやプライベートのことまで聞きました。
【あつこ】今日はありがとうございます。みどりさんといえば、社内最速で入社課題のデモテスト（社員をお客様に見立ててFULL KAITENを操作するデモ）に合格したり、毎日商談を作ったり、社内で大注目ですよね！
【みどり】ええ〜！そうですか？ありがとうございます。
【あつこ】当社CEOの瀬川さんも、みどりさんに「どうやって商談とってるん？」と聞くくらい商談化率が高いですよね。ちなみにみどりさんが入社後にWantedlyで執筆したフルカイテンへの転職ストーリーで、「ISというポジションの魅力にのめり込んでいった」とありますが、どんなところが魅力なんでしょうか？
【みどり】はい。２つあります。１つめは「ほぼ毎日新しい出会いがある」ところです。個々のお客様の課題や市場ニーズを生の声を通して知ることができ、そこから学ぶことも多いです。２つめは短いスパンで試行錯誤することで、自分の中に積み上げられていくものがある点です。具体的に言うと、当社はコンスタントにウェビナーや展示会への出展を行っていますが、その都度お客様と新しい接点が生まれ、どのようにアプローチするかを考えます。常に新鮮で飽きないです。
【あつこ】毎回新しい出会いがあると、お客様の数だけアプローチの切り口も変わりますね。それを考えることで、提案の引き出しが増えそうです！
仕事のやりがいを感じるのはどんなときですか？
【みどり】営業活動の中核を担っていると感じられるところがやりがいに繋がっています。ISはマーケティングと営業との間に立ち、マーケティングから「お客様」というバトンを受け取ってFS（フィールドセールス）につないでいます。
【あつこ】なるほど！バトンを渡してリレーしている様子が想像できました。
【みどり】そうですね。お客様に電話するのは私一人ですが、流れで見るとチームプレーになっています。そこが個人的にも好きです。マーケティング活動で得たリードを商談につなげるのはもちろんですが、商談や電話のなかで得た情報をマーケティングチームに伝えて、施策に活かすことも行っています。もちろん導入してくださるのがベストですが、自分が担当したお客様が納得してFSの話を聞いてくださることも嬉しいですね。
【あつこ】確かに、先方が納得せず構えた感じだと、こちらが何を話しても刺さらないですよね。ちなみに、マーケから受け取ったバトンをFSにつながなきゃ！というプレッシャーはありますか？
【みどり】初めのころは「一件も商談を作れなかったらどうしよう」と思いましたが、フルカイテンはCRM（顧客情報の管理）が整っていて、今までお客様とお話しした内容などノウハウが蓄積されています。なので、お電話する際に不安はないです。
【あつこ】ノウハウが蓄積されるのは、再現性も上がって、フルカイテンにとっては大きな資産になりますね。
仕事で大切にしていることは？
【みどり】顧客視点です。就職して初めはアパレルで接客をしていて、お客様への「声かけ」が重要だなと感じることが多々ありました。それこそ入りたての頃は「買い物の邪魔にならないかな」とか心配していたんですけど、タイミングやワードを考えてお声がけすれば、意外にもニコニコ話を聞いて下さるお客様も多くて。フルカイテンのISも同じで、全てのお客様に対して同じことを話せばいいわけではなく、一人ひとりのアクティビティに合わせて提案しています。
【あつこ】アクティビティってなんですか？
【みどり】アクティビティというのは、例えば、どんなメールを見て下さって、ウェブサイトのクリック箇所、どの資料をダウンロードし、どのセミナーに申し込んだかなどのことです。そこから自分なりに仮説を立ててアプローチします。「今これをみているから、これに興味があるのでは。だからこの資料を送ろう。」という感じです。ここのアプローチのタイミングを誤ると、興味を持っていただけなくなるどころか、下手すると当社のイメージダウンに繋がります。もっとひどければ、着信拒否やオプトアウト（配信停止）になり今後一切情報提供を出来なくなるかもしれません。
【あつこ】それは何としても避けたいです。
【みどり】ですよね。前職からずっと、自分がお客様の立場だったら今どんな情報が欲しいか、お客様が今考えていることはなんだろうかを考えながら仕事をしてきました。
【あつこ】その積み重ねは素晴らしいですね。アパレルの販売だと、直接お客様の表情や反応を見ながら声かけできますが、フルカイテンではメールや電話ベースですよね。そこに難しさを感じることはありますか？
【みどり】対面との差はあまり感じていないです。お客様へのファーストアプローチは電話で行うことが多く、相手の声色から温度感を判断することもできます。メールだとタイトルやタイミング次第で未開封のままということもあります。内容によっては送ったメールをお客様と一緒に読みながら電話することもありますね。
【あつこ】なるほど！TPOに合わせてメールと電話を効果的に活用しているんですね。
自分の個性や強みは何ですか？
【みどり】くよくよしない、嫌なことをすぐ忘れられるところだと思います。一日単位で生まれ変わるような気持ちで生きていて、自分でも楽な性格だな～と思います。
【あつこ】ええー！それはすごい羨ましいです。みどりさんは元々そういう性格なんですか？
【みどり】そうかもしれません。飲んでゆっくりお風呂に入って寝たら元気になります(笑)結局、あれこれ心配しても心配した結果にはならないなと気付いたんです。悩む時間がもったいないなと。自分の家族や友人の影響もあると思います。
【あつこ】みどりさんのポジティブさが、前向きな人を呼び寄せているんでしょうね！私もそうなりたいです。
ここで、毎日商談を生み出しているみどりさんに、商談を作るコツを伺いました。
商談を作るために行う実務と秘訣
【みどり】見込み顧客のアクティビティ（セミナー経由、資料ダウンロード、再商談、HPの閲覧箇所など）をめっちゃ見ます。あとは、同一企業の別の方へのアプローチ状況や、企業情報が載っているデータベース（売上高、店舗数、業界傾向など）を見ています。
【あつこ】なるほど。これらのデータを見て、どんな課題を抱えているかを考察するのは難しいと感じませんか？
【みどり】はい。まだまだ知識不足で勉強中です。普段は、該当企業の同業他社がどのような課題を抱えているかを調べたり、他のマーケティングツールにあるデータを掛け合わせて、自分なりに仮説を立てています。その上で、例えばセミナーに参加されたお客様には、セミナー参加のお礼、参加理由と課題のヒアリング、その課題に合った情報提供をします。再商談や製品資料、価格表をダウンロードして下さったお客様には、最初の電話で商談の打診をすることもあります。
【あつこ】そうなんですね。相手のフェーズを見て提案の切り口を変えるきめ細やかさを感じました。お電話やメールする際に意識していることはありますか？
【みどり】最初から長々と一方的に説明したり、質問攻めにしないことです。「この電話長くなりそう。めんどくさいな。」と思われないようにするためです。あとは電話の最初に、なぜ自分が電話したのかを必ず伝えます。例えば、「ご紹介の機会を頂きたく」「こんな課題をお持ちではないかと思って」などです。話の序盤でお電話した理由を端的にお伝えしています。
【あつこ】確かに、なぜ電話したのかを伝えた方が、警戒心が薄れますね。
【みどり】そうですね。あとは基本的なことですが、お客様と話すペースを合わせたり、じっくり話を聞いてくださるようなら、色々と深堀りをしたりもしています。新機能リリース等のご案内は、口頭で説明するよりもメールの内容に沿って説明したほうが分かりやすいので、メールを送ってから電話することもあります。
【あつこ】内容によって連絡手段を使い分けるテクニック、参考にさせていただきます！
ここからは、みどりさんのプライベートについて、聞いていきます！
りふれっ趣
お風呂が大好きです。最近は、入浴剤を集めるのにハマっています。
いい匂いの入浴剤を入れて、リフレッシュしています。
銭湯やサウナも好きで、近所の銭湯にもよく行きます♨
サウナは友人がきっかけでハマりました。最初は怖くて水風呂に入れませんでしたが、今では水風呂なしのサウナなんて！と思うほどです。
サウナ→水風呂→外気浴（外でベンチに座って休憩）をすると、「ほわぁ～」となってきて、ととのいます！
～みどりさん後記～
みどりさんはこれまで、アパレルの販売員、IT商社、SaaS企業で働いてきました。その経験を振り返って、「BtoCからBtoBで全然違う業界ですが、ヒアリング力や感じ取る力は一貫して必要だと感じています。アパレルでの経験はずっと活きているように思います。」と仰っていました。みどりさんはISとして様々な企業に当社との商談を打診し、2月末の時点で3月の目標商談数をクリアするほどのクロージング力を発揮していらっしゃいます。それは、単なる営業トークではなく、「相手」の問題を解決するために考え、ヒアリングしているからではないでしょうか。
フルカイテンは、一人一人が強みと個性を持って、得意技を組み合わせている。
みどりさんへのインタビューで、そんな社風を誇りに思いました。
ここまで読んでくださってありがとうございます。
いままでの個人インタビューと、写真がいっぱいの社内報はこちらで公開しています！ぜひご覧ください。