ファーストキャリアにセールスをオススメする理由
この記事の目的
これから社会人としてのキャリアをスタートする方やスタートして間もない皆さんの多くが配属されるであろうセールスが自分のキャリアアップになるんだと思ってテンション上げてもらうためです。
もしかしたら「セールスのみしか経験してなくて今後大丈夫か不安になってる」とか「別のキャリアにチャレンジしたいけどどんな準備しとくと良い？」みたいな人にも参考になるかもしれません。
ちなみに1万字近くありますので、業務中に見つけていただいた方はブックマークしておいていただき、時間がある時に読むことをオススメします。笑
ところであなたは誰？
マネーフォワードでマネーフォワードクラウド（バックオフィスSaaS）の中小企業向けのセールス部門の責任者をしています。新卒から主にセールスに軸足を置きながら、マーケやカスタマーサクセス等のビジネス部門を経験してきました。これまで新卒を含め、20代の若手セールスメンバーと一緒に働くことが多く、その悩みや相談に乗っている中でよく話している事をまとめてます。
結論
私個人としては、下記のどちらかに当てはまる人以外は、ファーストキャリアにセールスを通っておくことをオススメします。（あくまで私の考えなので盲信しないでくださいね）
基礎力を磨かなくてもある程度社会に通用する能力を持っている
特定の専門性を持っており、その専門性を軸にキャリアを歩む事を決めている
ファーストキャリアにセールスをオススメする理由
スキルとしてレバレッジが効きやすいから
セールスで磨かれるスキルは社会人としてのオペレーティングシステムみたいなもので、良いOSを積んでいるとどんな仕事をするにしてもサクサク動くし、その上にスキルを乗っけやすい気がしています。
基礎体力や運動神経がある人ってどのスポーツやっても上手いですよね。その基礎体力や運動神経を鍛えるのにセールスが向いているという話です。逆に「最初から基礎体力も運動神経もあるよ」って人とか、「基礎体力や運動神経が特別秀でてるわけじゃないけど昔から弓道やってて全国レベルなんです」みたいな人は最初っからスキル鍛えるでもいいと思います。
ただ、いつか弓道じゃないスポーツやる可能性があるなら、基礎体力や運動神経鍛えといても損はないし、その経験はサッカーにも返ってくると思います。なんか例えすぎて分からなくなってきましたね。
キャリアの後半で選択しづらいから
割と体力勝負の仕事でもありますし、お客様と折衝するので他の職種と比較すると時間の都合が付けづらい仕事ではあると思います。また、比較的キャリアの初期で選ぶ人が多いので、後から選択しようと思うと、必然的に若者の集団に飛び込まないといけないので、相応の覚悟が必要になります。
さて、理由はこんな所にして、セールスでどんな学びが得られ、どういうシーンで役に立つか、私自身の経験も交えながら整理できればと思います。
セールス経験で得られたもの
①事業と顧客の解像度
セールスは体験としては1対1の積み重ねなので近視眼的になりがちですが、1対1の深い顧客折衝をものすごい量こなす事になる（例えば1日2商談でも年間500商談になる）ので、顧客の業務やペインが死ぬほど理解できるようになります。さらに俯瞰して見ると年間500もサンプルが溜まるので、「この施策どのぐらいの人にニーズありそう？」みたいな問いに肌感である程度精度高く答えられるようになります。これって相当すごいことです。
例えば現場感がない人が何か施策を実行しようとした場合、仮説を立てるためにセールスメンバーにヒアリングをしにいったり、市場調査でインプットしたりします。その情報を元に仮説を立てて、今後はその検証のためにヒアリングやアンケートを実施して、その有効性を確認します。実はヒアリングも市場調査もインプットも、良い仮説を立てることとその精度の検証のためにやっているので、最初から確からしい仮説と施策が立てられたらスタートできちゃうんですよね。
そこからの進行は、例えばマーケ施策で言うと広告運用とかLPOとかそういう専門性を持ったメンバーが担当すると思うんですが、結局は良い施策が無いと始まらないので、ここが立てられるだけでチームの中では一目置かれる存在になれるはずです。
また仮に広告を出すとしても、結局はどんな訴求にするかは考える必要があり、それはまさしくセールストークと一緒なので、売れるストーリー（プロダクトの提供価値とユーザーペイン）を理解しているのも相当強いと思います。僕が知っている限り、企画系の業務を担う間接部署のほぼ全てで「顧客解像度が低い」という課題が出てきます。
ただ冒頭でも書いたのですが、セールスをやっていると目の前のお客様が全てになりがちなので、ある程度俯瞰した視点を持ち続けるようにしておく必要はあると思います。個別最適ばかり考える癖がついていると、その癖を取るのには相当時間がかかります。
いま接しているお客様は一般的なのか、特殊なのか。自分が担当している顧客層は世の中全体から見ると、マジョリティなのか、マイノリティなのか。その顧客の意見にはどういうバイアスがかかっているのか。全体最適に持っていくにはどうチューニングするといいのか。そんな視点で考えながら普段の営業活動をやっておくと良いトレーニングになると思います。
②人の感情や組織が動くメカニズムの理解
人の感情や組織が動くメカニズムって顧客だけにしか役立たないと思ってませんか。全然そんなこと無いというか、むしろ社内でこそめっちゃ役立ちます。具体的には組織内での合意形成や調整能力、他部署（他社）との協業関係の構築、はじめて仕事をする人との信頼関係構築、マネジメントなど、仕事のあらゆるフェーズでセールスっぽい活動って発生してるんです。逆に言うと社内での立ち回りが上手でない人は、恐らく顧客の前でも出ちゃってるだろうなと思って、僕はメンバーを見ていたりします。
商談のステップごとにまとめるとこんな感じでしょうか。
顧客理解
相手がどんなバックグラウンドを持っているか、どんな業務をしていて、何に責任を持っていて、どんな成果を出すと評価されるのか。こういったことをまず考えてから一緒に仕事をするとスムーズにいくというのは社内も社外も同じです。
信頼関係の構築
自分の目的（サービスを買ってもらう事や業務をやってもらう事）よりも先に、「あなたに興味を持って知ろうとしています」という事をきちんと表現することが重要です。相手のことを事前に調査しておけば、「こういう部分で共通の価値観を持っていそう」とか、「こういう部分は自分が相手の役に立てるかも」というようなことが分かりますし、それは相手にも伝わります。これができると社内問わず、相手も自分のために協力してあげようという気持ちになりやすいです。
課題の整理
相手が整理できていない事を引き出し、繋げながら整理していきます。そうすると困っていること（=問題）の根本は別の部分（=課題）にあることが分かってきたりします。このプロセスはミーティングのファシリテーションやメンバーのマネジメント業務にそのまま生きるスキルだと思っています。私個人としては足りない部分を指導することよりも、困っていることを整理してアクションに繋げてあげるコーチングスキルの方がマネジメントにとってより重要性が高いと思っています。
価値訴求
ここが一般的にはセールスのスキルと認識されているポイントで、いわゆるプレゼンテーションの上手さみたいな所だと思っています。今は時代背景もあって、社内プレゼンのようなものは、少し機会としては減ってきているような気がしますが、大人数を前にして話す時には重宝するので、あって損の無いスキルだとは思います。
合意形成
これはとても重要で、セールスで磨いてその後に生きる能力の代表的な1つだと思います。物事を進める時に「事前にこの人に合意を取り付けた方が良い」とか「この人に相談すると良いアドバイスをもらえる」とか、そういう話です。顧客先と全く同じで、社内で何か変化を起こす時もトップダウンだと現場でハレーションが起きますし、逆も然りなので、どう進めるとスムーズに物事が進むかの肌感は場数がたくさんあり、失敗が許されるセールス時代に培っておくことを強くオススメします。
また、決裁者の判断軸を学べるというのもセールスの良さだと思います。セールスをやっていると分かるように、現場担当者と経営者（決裁者）の判断軸は全く違います。セールスのうちに経営者とたくさん話して、その視点を身につけておくと、その後に自分が持っているプロジェクトを上手く進められるようになります。
アクション整理
いわゆる畳むスキルです。私自身は話をガンガン広げるタイプで結構苦手なので意識的に練習しました。折角「よし、やろう！」ってなっても、その後のアクションに落とせないと絵に描いた餅で、そのうち温度感が下がっていくのは皆さんもご存知の通りです。会議も一緒ですよね。立場が上の人と仕事をする機会が増えれば増えるほど、この能力は重宝されます。なぜなら自分がアクション整理をしてくれるという認識になれば、上の人は意思決定に集中することができ、パフォーマンスが上がるからです。
これは商談のラスト10分のプロセス（今後の進め方の合意やネクストアクションの決定等）と似てると思ってます。ちなみに僕はフォーマットを整える（ミーティングや商談資料にネクストアクションを確認するアジェンダを入れる）という方法で習慣化してます。
③業界や業績を自分事として捉える力
事業意義を感じやすい
顧客とたくさん話す機会があるセールスという仕事は、サービスやプロダクトに対するフィードバックをたくさんいただきます。もちろん時にも温度感が高いクレームをいただいたりもしますが、それは期待の裏返しでもあり、それだけ独自性があって、ユーザーにとってなくてはならないものを提供しているということでもあります。（例えばスーパーで買った魚があまり美味しくなかったら、ほとんどの人はクレームせずに次回から別のスーパーに行きますよね）
業界が自分事になる
顧客とたくさん向き合っていくと「この業界ってこういう部分が変わるともっと良くなるのに」とか、「こういうサービスがあったら喜ばれそう」とか、俯瞰した視点で業界が見れるようになってきます。業界に対して「こうしたい」とか、「こうあるべきだ」と感じられるようになると、それが今の事業をより拡大していくモチベーションになりますし、新規事業で業界をこう変えたいというアイデアの種になります。
業績が自分事になる
セールスという仕事は自分が事業に対して及ぼしている影響がダイレクトに売上や受注件数として表現されます。もちろんその売上はプロダクト部門やマーケティング部門など他の部署の貢献によって成り立っているものではありますが、売上（=顧客への提供価値）が発生するその瞬間に立ち会うという経験は他部署ではなかなかできない経験で、全社の売上のうち自分がこのぐらい貢献できているだという肌感を感じやすいです。
④改善する力
たくさん打席に立って自分で高速にPDCAを回せる
セールスという仕事をやっていると、架電であれば40~50件/日、商談であれば2~3件/日の打席が回ってきて、その1つ1つに成功や失敗があって、学びの機会があります。ちょっとした工夫で昨日よりも今日、今日よりも明日と、自分のパフォーマンスが目に見えて改善され、数字に現れます。
これもスポーツで例えると、3ヶ月に1回しか試合が無い場合と、毎週末試合がある場合を比べると、後者の方が成長しやすい感じがしますよね？特に自分のパフォーマンスの質が上がっていない初期のタイミングこそ、たくさん試合を経験して場数を踏んだ方が成長に繋がりやすいと思います。
最終ラインに立てる回数が多い
企画系の業務は基本的に上長のレビューが入るので、あまり失敗することがありません。巻き込む人が多くて、影響範囲も大きい分、失敗がしづらいからです。セールス職は遅くても入社から2~3ヶ月後には顧客に1人で架電したり、商談をしたりするので、そこには誰も品質を担保してくれる人はいません（当然大事な商談は別ですが）。成功するも失敗するも自分次第です。
私個人としては、自分が最終ライン、つまりミスったらトラブるという気持ちでやっている時に人は成長すると思っています。当然上長のレビューを受ける場合もそのつもりでやれば良い話なのですが、なんだかんだ助けてくれる人がいると甘えてしまいます。そういう環境に否応なく置かれるという面でもキャリアのスタートに向いていると思っています。（その分アドバイスやレビューは受けづらいので自分からもらいにいったり、盗んだりする必要はありますが）
⑤整理する力/伝える力
言語化・体系化
上記のように大量に成功/失敗した経験を積むと、こうやったら上手くいく、こうやったら失敗するということがなんとなく分かってきます。まずはそれを言語化するということをやります。
そのナレッジが様々な領域で溜まってくると、今度はこれを一定の範囲で抽象化して整理できるようになります。例えば「このサービスをこのターゲットに売るためにはこういうプロセスで、こういうポイントに気をつけて進めると上手くいく」というようなことが整理できるようになります。これができると、誰かに教えたり、伝えたりというようなマネジメント業務にも一歩近づきます。
背景や知識が異なる人に伝える力
セールスをやっていると、年齢も興味もバックグラウンドも全く違う人とたくさん話す機会があります。こういった普段自分のコミュニティにいない人と対等に話すためには、言葉選びやスピード、情報量など色々な事に気をつけて会話する必要があります。僕の場合はことあるごと青田努さんの「教え方がうまい人は何をしているか？」を見返すようにしています。
一応、自分でもツイートしておこう。「あれうちの会社の壁に貼ってありましたよ」とか「チームのSlackで流れてきました」とか教えてもらって、少し恥ずかしいけど広まっているようでありがたい。 pic.twitter.com/kXTEWsRZPD
— 青田努 (@AotaTsutomu) January 31, 2019
そしてこのスキルはこれからあなたが社会人として仕事をする中でとても役に立ちます。例えば、別の職種の社内メンバーとプロジェクトを進める時、上司や経営層と会話をする時も全く同じことが言えます。パートナーのご両親に結婚の挨拶に行く時にも役に立つかもしれないですね。笑
セールスはなぜ不安になるのか
セールスの不安の分解
社会人になり立ての時はなんとなく企画職に憧れを持ちやすいと思います。そしてセールスになって、3~5年が経過したタイミングでも、本当にセールスを続けて良いのかなと自問自答するタイミングがきます。僕もそうでした。（よく考えると企画職という職種は無いんですけどね）
今振り返ってなんでそういう不安があるかというと、
市場価値が上がっている感覚（ハードスキルがついている感覚）がない
特に大学の同期がマーケ部門とかでバリバリ活躍してるとか
企画部門が上流（考える側）で、営業部門が下流（行動する側）という感覚がある
忙しい、精神的に追い込まれやすいからこの仕事を一生続けられるか分からない
みたいな要素があったように思います。これらに個人的な見解を書いてみます。
市場価値が上がっている感覚（ハードスキルがついている感覚）がない
私自身がセールスからマーケに異動した際に感じたのは、マーケのメンバーもセールスのメンバーと同じように自分達がセールスのような仕事はできない、向いていないって思ってる（つまり専門職としてリスペクトされている）という事です。
また、自分が思っているよりも、世の中ではソフトスキル（この記事の上部に記載したようなもの）が重視されていて、それが市場価値と直結しているということも分かりました。逆にいうとセールスで市場価値が上がっていないという事は、自分のソフトスキルが上がっていない（つまり努力の仕方が間違っている）と捉えた方が良いのではないかと思います。
何より、これから数十年働く事を考えると、最初の5年、10年には助走的な意味合いもあるので、その間にソフトスキルを上げておいた方がレバレッジが効く（自分の生涯収入を最大化できる）と思いますし、30歳を超えるとこういう類の事をフィードバックしてくれる人はなかなかいなくなるので、この期間でしか磨けない&この期間で磨いた土台の上にしかスキルは乗せられなくなるということも分かりました。
企画部門が上流（考える側）で、営業部門が下流（行動する側）という感覚がある
これは恐らく幻想で、僕が観測する範囲では、企画だけ作って、「あとはよろしく！」っていう仕事の仕方で成果を出している人は見たことがなくて、その人も地味に地道に手を動かしながら仕事をしてます。
また、企画をするというのは意志であって、営業部門にいたとしてもできますし、一般的に企画部門と呼ばれるような部署でも手を動かす仕事だけをやっているメンバーもたくさんいます。上にも書いた通り、顧客のニーズやペインを一番把握しているのはセールスなので精度の高い企画は作れるはずですし、マネフォのような部門間の壁が少ない会社であれば、種を作って他部署のメンバーを巻き込んで進めるというような事もできます。
つまり企画職と営業職という仕事は相反する概念ではなくて、企画をするという意思を持って行動をした人が、結果的に役割やポジションを与えられて、企画を作っていくというのが健全な姿なのでは無いかと思っています。
忙しい、精神的に追い込まれやすいからこの仕事を一生続けられるか分からない
前提として、他の仕事も多忙だったり、精神的に追い込まれている人もいるので、セールスだけがそういう状況なわけではないですし、企画部門だから落ち着いてて、プレッシャーが無いというのは完全な誤解だと思います。
ただ、セールスという職種がクライアントワークである分時間がコントロールしづらかったり、社内においては売上のプレッシャーを、顧客からはサービス向上のプレッシャーを受けやすいポジションにいるというのは一定正しいとは思います。ただし、プレッシャーと達成感は裏返しなので、その分で報酬をもらっているという考え方もあるかもしれません。
要は自分に何があっているかなので、「セールスだから」ではなくて、下記のようにもう少しブレイクダウンして、自分が何をストレスやプレッシャーに感じやすいのかを整理すると良いと思います。
労働時間の総量と自分が時間をコントロールできない事のどちらが問題なのか
自分がプレッシャーに感じているものはなんなのか（対社内なのか、対顧客なのか）
最近だと訪問もなくなって以前よりも時間のコントロールはしやすくなってますし、インサイドセールスのように完全内勤&時間のコントロールしやすい仕事もあるので。
どう不安と向き合うか
個人的には結局は成長できていない（市場価値が上がっていない）という不安が解決すると大体のことは解決するように思います。それが自分の勘違いなのか、本当に成長していないのかを客観的に理解することは大事です。上司に聞いてみてもいいと思います。後者の場合は努力の仕方が間違っているか、ストレッチした仕事ができていないという事だと思うので、何かを変えた方が良いと思います。
僕の場合は、この不安な時期に久しぶりに古くからの友人と飲む機会があって、そこで話す中で自分の見てる視座とか視野が変わっていること（例えば愚痴ではなくて解決策を考える習慣とか）が実感できて、「ああ、きちんと成長できているんだ」と思えて、そこから安心して頑張れるようになったので、社外の同年代のメンバーと接してみるというのもオススメかなと思います。
おわりに
色々書いたんですが、SaaSのセールスは社会的意義を感じやすいという観点で、とても良い仕事で、僕は今までのセールスの負のイメージが一切なくなりました。
ただしセールスをやっていればここに書いてあるような知識が勝手に身につきますというわけではないので、正しい努力を積み重ねていくことが大切です。ただ、最初は正しい努力の仕方が分からないと思うので、ぜひ周囲の先輩に頼って、できるだけ近道を通って成長していって欲しいです。
インターン生を募集してます
私たちの部署では長期インターンを募集しています。既に20名以上のメンバーが集まってくれています。セールス未経験で活躍しているメンバーもたくさんいますので、「この記事を見てセールスに興味を持ったよ！」という方が1人でもいたら嬉しいなと思っています。
もちろんマネーフォワードでは新卒採用、中途採用も絶賛募集中です。採用サイトはこちらです。もし興味あるよという方がいらっしゃいましたら、X（@shinya_fukuoka）のDM等で気軽にお声がけいただけたら幸いです。
事業内容の説明やキャリアの壁打ち相手など、なんでも対応します。
それでは、長文にお付き合いいただきまして、ありがとうございました！