法人営業一本の私が読んで良かった本の話
タイトルの通りですが、備忘録も踏まえこれまでキーエンス〜リクルートの法人営業としてキャリアを進めてきた私が、”本当に読んで良かった営業に関する本”をまとめて紹介しようと思います。
私が本を選ぶ上で大切にしていること、読み方、実践の仕方も含め書いていきますのでご興味あるところだけでも読んでみてください。
※全て私の独断と偏見であり、紹介する本以外にも素晴らしい本はたくさんあります
私のキャリアについてはこちらをご確認ください。
読まなくてもいい営業の本
まず選んではいけない（読んでも役たたない）本として、私は以下のようなタイトルの本は絶対に買わないようにしています。
・営業は○○力！
・営業で役立つ△△個の質問＆応答法
・営業は○○するな
・トップ営業が語る□□成功術
それぞれ理由を書いていきます。
・営業は○○力！
→大前提として何か一つのスキルをつければ営業ができるようになる！ということはありえない。っというか”営業ができている状態”に定義なんてないし、こうすればうまくいく的なことは営業の世界では言えません。
・営業で役立つ△△個の質問＆応答法
→新人の頃実は一度だけ買ったことがあります（笑）。全く役に立ちませんでした。テクニックで覚えた質問がクライアントに刺さることはないし、話法気にしながら話す営業で、気持ちのいい営業に出会ったことがありません。
キャリア上、さまざまな領域のトップセールスとお話しする機会がありましたが、こう言った本を参考にしている人に出会ったことがありません。
・営業は○○するな
→いわゆるインパクト重視の極端な例をタイトルに持ってきているパターンの本ですが、シンプルに「いや、必要なケースもあるでしょ」が答えだと思っています。
○○には、電話、値引き、お願い、訪問など営業が常識的に必要だとされている業務や対応が書かれていることが多いのですが・・・
こう言った本を読むと「○○はしなくていいんだ」とその趣旨を理解しないまま、ただ謎の制約をつける営業になります。
趣旨を理解していたとしてもその○○はケースによって必要なこともあるはずです。
”何かをやる必要は絶対にない！”って、すごく狭い世界の営業の話しかしていないんだろうなと思っています。
・トップ営業が語る□□成功術
→まず、世の中に”トップ営業”はありふれています（私も一応元トップセールスです）。
こういった本は、ある企業のあるタイミングで努力と運と時勢によってトップセールスになった人が書いた”成功体験と振り返った結果”が書かれているだけのただの自叙伝である場合がほとんどだと思っています。
以上の理由から、上記のような本は私は絶対に買いません。読んでいてそれを実践している人、役に立ったといっている人で、いわゆる”できる営業”に会ったこともありません。
これも私の経験からの話ですが、一参考にしていただければと思います。
本当に読んで良かった本の紹介
ここから簡単に本の紹介をします。書評などは調べれば出てくる本ばかりですので詳しくはそちらでご覧ください。
・セールス・アドバンテージ D・コトラー
有名なことラーの本の中で、セールスに特化した本です。キーエンス時代〜今もなお定期的に読んでいる営業のバイブル的な存在です。
営業の本は”営業テクニック系”、”営業マインド系”に分かれますが、この本は”営業の本質”から”人としてどうありたいか”まで言及している稀有な本です。
書いてある内容は有名な「人を動かす」などと共通点も多いのですが、セールスの内容に寄せていることもあり、営業に関わる人だと非常に読みやすい本だと思います。（ただしボリュームはなかなか・・・）
本の内容を書き始めるととにかく長くなってしまうので・・・このあとは簡単に紹介だけしていきます。
・最高の結果を出すKPIマネジメント 中尾隆一郎
新人マネージャーだけでなく、自身の営業を構造化したい人やサービスのメリット提供時にも役立つKPIについて学べる本
・問題解決 高田貴久
「課題に対して提案したいけど、何が課題かわからない」
「組織攻略、個社深耕の方法を学びたい」
そんな方へおすすめです。めちゃくちゃわかりやすい。
・実践 顧客起点マーケティング 西口 一希
超有名なマーケティングの本ですが、企業における営業の役割や視野を拡げて仕事をする大切さも学べる良本だと思います。
営業ってただの駒に過ぎないんだよな・・・そんな勘違いをしているあなたへ
本の共通点、本の選び方
私の本選びの基準は以下の通りです。
・いま学びたいことを"広い視野"で捉えているか
→HowToに頼らない、全体感を失わない
・極端な表現をしていない、根本的な課題について言及している
→最初に書いた選ばない本の話ですね
・尊敬する営業の人が参考にしている
→これが本当に間違いない（笑）いい営業はいい本知ってる
・営業観点以外から営業について書かれている
→営業という仕事が何のためなのかを学ぶことが一番大切
別これが正解だ！と言うつもりはありませんが、とにかく気になった本とかこれさえ読めばいいんだ！って思うような本は意識的に避けるようにしています。
結果、良書に出会う確率は高い方です。他にもいい本たくさんあります。
また、自分なりの本の選び方を一度見直すことも重要だと思っています。本の選び方を考えている人は、本から得ることができる知識に深さが出て、営業活動にも活かせるようになっていくと考えています。本の選び方はあなたの営業活動を形成していくものなのです。
ぜひ、その上でどんどん良書に出会い営業活動に活かしていってもらえればと思います。
最後に
以上、ご精読ありがとうございました。
私については以下のnoteで色々と書いているのでご興味あればご覧ください＾＾SNSも色々発信していますのでよければ！
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