営業を一変させる営業支援SaaS Zoominfo(米)
今日は、サービス内容は少し異なりますが、SmartApproachでも参考にしている営業支援SaaS Zoominfoを紹介します。オープンデータ、自社顧客データを分析し、自社製品・サービスと親和性の高い顧客をリストアップするサービスです。一見すると、営業リスト作成のABMツールや顧客データの分析基盤であるCDPのような印象を持ちますが、知れば知るほどセールス＆マーケティングおよび採用のペインを上手く解決しているサービスです。
Zoominfoとは？
ZoomInfoは、SaaS企業や人材派遣会社など向けのセールス＆マーケティング インテリジェンス ツールであり、北米とヨーロッパを中心に大手企業からSMB までを対象としています。
2007年設立で、2020年にIPOしました。IPO時の時価総額は上場初日の終値ベースで$13Bで、直近も$19Bと上場後も順調に成長を続けています。
積極的にM&Aを行っていることも大きいですが、2021年の売上は$747M、EBITで$153Mと高い成長率を維持していることがわかります。
Zoominfoの機能について
Zoominfoのメイン機能はリスト作成（データ抽出）です。
Zoominfoは企業情報、各企業の担当者情報（意思決定ラインなどの組織図含む）、メールアドレス・電話番号などの連絡先情報を常に収集しています。
そのため、自社のCRMツールなどで管理している顧客データと連携しておくと、顧客情報をいつも最新状態にアップデートしてくれたり自動で見込み客リストを作成したり、組織図を利用し最適な顧客にアプローチ可能にしたり、自動で営業に通知が飛び最適なタイミングで提案可能にしたりと営業の効率を格段に引き上げます。
また、マーケティングの観点でも活用ができ、Webのアクセス解析やマーケティングメールの開封・閲覧状況などとあわせて分析し、ホットリードの獲得につなげられます。例えば、新規リードのスコア化、順位付け、優良顧客の自動分析、スコアリング化、Web広告配信の最適化などが実現できます。
既存の顧客データだけではなく、正確で実用的なB2Bの連絡先データを活用できることが最大の特徴です。（Linkedinなどから連絡先情報は抽出しているみたいです。）
自社のサービス・製品と相性が良さそうな新規顧客を、既存顧客との類似性からAIが分析してレコメンドしてくれて、どの様に営業したら良いか提案されます。また、今日連絡すべき相手をお勧めしてくれます。
TalentOSについて
B2Bマーケティングの考え方は、採用マーケティングと親和性があります。そのため、Zoominfoでは採用支援にZoominfoが持つデータアセットやインテリジェンスを活用するTalentOSというサービスも提供しています。
Zoominfoは、企業の動きを担当者（人）単位で追っているので、どこの会社のどの部門のどのポストがいつ空きそうかや、逆にどの人がいつ動きそうか（転職しそうか）なども予測ができます。
TalentOSを強化するために、2022年5月に企業の口コミ、給与情報データなどを収集している口コミメディアのComparablyを買収しています。
Zoominfoは、テクノロジーによってセールスや採用に関するミスマッチを減らすソリューションとしてとても興味深いです。買う見込みのない客に営業して、相手も自分も嫌な気持ちになるというのは時間的にも精神的にも誰の得にもならないですよね。SmartApproachもマーケティングの最適化を通して顧客アプローチにおけるミスマッチをできるだけ解消したいと考えています。
SmartApproachとは？
よいサービス、製品が、きちんと世に広まる社会の実現を目指して、これからサービス、製品を広めていくスタートアップ（挑戦者）のマーケティングとその資金をサポートするSaaSプロダクトです。
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