新規リード獲得手法にテレアポの活用を検討する。
リード・商談獲得支援のマーケティングツールを提供するSmartApproachです。今回は、マーケティング領域の中でもSmartApproachが注力しているナーチャリング（育成）と少し毛色が異なりますが、テレアポ（テレマーケティング）についてまとめました。
なぜ必要なのか？
これまでリード獲得、商談獲得手法としてオンラインの施策を中心に紹介してきましたが、それではアプローチが難しいターゲット（シニア向け、ITリテラシーの低い業界向けなど）のサービス、プロダクトもあります。
そのため、ここではテレアポを検討するときにどのようなケースであれば、活用余地があるかを紹介していきます。
ここでのテレアポは、既存リードに架電して商談化させるものは含まず、新規のアプローチリスト（会社の代表番号等）もしくは休眠顧客リストに架電して商談化（アポ取得）するケースを想定しています。
何をするのか？
テレアポは、人による架電が必要なため、内製化、外注に関わらず、人件費を考慮する必要があります。
例えば、テレアポを行うスタッフの年間の人件費を500万円/人と仮定したときに、一人が1日に架電できる件数が20~25件（通電したもの）で営業日数を考慮して年間で約6,000件と仮置きできます。商材にもよりますが、アポ取得率は1~1.5%くらいですので、アポ取得単価は6~8万円/件が目安となります。（テレアポでは、資料送付までというのもありますが、アポ取得のみで仮置きしています。）
そのため、商談獲得単価として上記の金額をかけたとしてもユニットエコノミクスが合うようなLTVの高い商材もしくは一度取引がはじまれば、基本的にずっと取引が続くようなサービス、商材と相性が良いです。
（飲食・食品卸、製造業向け、加盟店開拓など）
また、テレアポという業務は精神的にもしんどいため、長続きする業務ではありません。そのため、内製化する場合は体制や採用なども考慮する必要があるので、初期は内部で試してエコノミクスが合うかを検証して、その後は外注するというのがおすすめです。
①アプローチリストの作成
テレアポは、アポ取得率が高くないため、十分な数の架電リストが必要になります。BtoBのサービス、プロダクトであれば、ABMツールを導入すると効率的にリスト作成を行うことができます。
海外では、自社の顧客データや独自データを基に成約可能性の高そうな企業をリストアップしてくれるサービスや、企業ごとに担当者情報が表示されてメールアドレス、電話番号、SNSなどを取得できるサービスもあります。
②アプローチ手法を使い分ける
アウトバウンドのアプローチ手法としては、テレアポ、手紙送付、フォーム問い合わせ、SNSつながり申請などを人海戦術で行います。一概には言えませんが、各手法が向いているのは以下の通りです。
テレアポ→中小企業、店舗など
手紙送付→個人事業主、決裁者など
フォーム問い合わせ、SNSつながり申請→大企業、スタートアップなど
問い合わせフォームへの一斉送信やLinkedInへの一括つながり申請など自動化するツールがあるものもあります。
テレアポでのアポ取得の場合、対面での商談になることが多いのと、話くらいは聞いてみようという温度感のアポイントが多くなるため、フィールドセールスの量と質がある程度必要になります。そのため、テレアポなどのアウトバウンドのアプローチ手法を軸にしたリード獲得、商談獲得を行う場合は、エコノミクスが合うかどうかとフィールドセールス（もしくはパートナーセールス）の体制が整うかも含めて検討したほうが良いです。社内でデジタルマーケティングやナーチャリングのノウハウがないという理由だけで、テレアポなどのアウトバウンド施策を主体にしてしまうと、上手くいかないことが多いです。
まとめ
テレアポなどアウトバウンド施策は、オンライン施策ではアプローチが難しいサービス、プロダクトでは有効ですが、エコノミクス、体制を考慮すると適しているケースはそこまで多くないです。
SmartApproachは、データ分析によってリード、商談獲得を支援するツールです。具体的な設定や運用方法でお困りの場合は、ぜひご相談ください。
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