検討意向の高い方に事例資料を配信する。

リード・商談獲得支援のマーケティングツールを提供するSmartApproachです。今回は、マーケティング領域の中でもSmartApproachが注力しているナーチャリング（育成）の中から検討意向の高いリードに送付する事例資料の制作についてまとめました。

なぜ必要なのか？

お客様は、検討意向が高まってくると、そのサービス、プロダクトが自分たちに合ったものであるかを判断するために、導入事例をチェックしたり活用イメージに関する情報を収集したり、競合比較を行ったりします。このようなホットなタイミングのリードに事例資料などの詳細情報をすぐに提供することで、商談化の機会につなげます。ここのタイミングを逃すと、他社に流れてしまうことも多いですので、「直接話を聞いてみよう」と感じてもらえるコンテンツかどうかが重要です。
そのため、事例であれば、何でもいいというわけではなく、自社の提供価値を最も体現している象徴的な事例を用意しておく必要があります。象徴的な事例がまだないという場合は、サービス資料などで代替します。

何をするのか？

ここでは、顧客のセグメントを設定できるCRMツールやメール配信とメールの開封、コンテンツ閲覧の計測ができるMAツールを活用する方法を紹介しています。
事例資料では、具体検討・商談化の促進を目的とし、最新の資料閲覧状況から対象となる配信リストを作成し、配信設定を行います。施策評価は、商談数、商談化率をKPIに設定します。

資料に使用する事例を選定する

事例資料は、量よりも質が重要です。重要視するポイントは大きく３つで、「顧客」「シーン」「結果」が明確であるかどうかです。
顧客は、事例に登場する企業、個人がお客様の共感を得やすいかどうかということがポイントになります。共感を得るには、認知されているかと共通項があるかが大切ですので、企業で言うと、有名な企業の方が事例資料には相応しいです。一方、お客様と事例に登場する顧客との間に共通項が生じにくい事例はあまり良くないです。個人で言うと、有名なモデル、タレントを事例に登場させたときに、その方の属性やライフスタイルが実際のお客様とかけ離れていると共感が得られにくいというお話です。
シーンは、事例をビジュアルでお伝えするということです。企業でも、個人でも検討が本格化してくると周囲の関係者に説明や確認をすることになるため、そのときに見せるだけで魅力が伝わるかどうかは大切です。
結果は、サービス、プロダクトを利用したときの定量的な効果です。例えば、SmartApproachであれば、ツールの導入によってリード獲得件数や商談獲得件数がどのくらい増えたかを示せると良いです。

コンテンツをオウンドメディア、対象顧客に配信する

制作したコンテンツは、自社のオウンドメディア（MAツールにオウンドメディアページを作成できる機能があれば、プロスペクトやリードのWebアクセス情報を取得できるので、そちらで作成します）で公開し、一定時間以上閲覧している方がいらっしゃれば、検討度合いの高い方の可能性もあるので、ポップアップでミーティング、来店の予約のご案内などを出せると尚良いです。
並行してメールやLINEでも2週に1回程度、最新の資料閲覧者を対象に配信します。このときも、商談につなげられるようにミーティング、来店の予約への誘導をつけることと、資料閲覧をトラッキングして一定時間読み込んでいるようであれば、インサイドセールスの架電リストに追加して担当者が直接アプローチしてみるというのも効果的です。

まとめ

CRMツールやMAツールを使うと、コンテンツ制作後の運用が簡単に実現できます。コンテンツマーケティングに興味はあるが、運用が大変で着手できていないという場合はぜひ試してみてください。
SmartApproachは、データ分析によってリード、商談獲得を支援するツールです。具体的な設定や運用方法でお困りの場合は、ぜひご相談ください。

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