資料DLサイト、オウンドメディア等での資料ダウンロード後のフォローを整備する。

リード・商談獲得支援のマーケティングツールを提供するSmartApproachです。今回は、マーケティング領域の中でもSmartApproachが注力しているナーチャリング（育成）の中から資料ダウンロード後のフォローについてまとめました。

なぜ必要なのか？

お客様が、資料ダウンロードサイトやオウンドメディアから資料ダウンロードしてくれたとき、お客様の温度感（検討度合い）は様々です。そのため、資料ダウンロードフォーム送信直後のリード転換時に、リードの状態を見極め、適切なアプローチを行うことが重要ですので、リードがホットであるかを識別し、ホットリードである場合は素早くクロージングに移行できるようフォローを整備しましょう。

何をするのか？

その後の対応方針をはっきりさせられるよう、資料ダウンロードしたお客様の検討度合いを把握するためのフォーム設定を行います。情報収集段階、具体検討中、至急検討などを選択してもらうと良いです。
特に検討意向が強いお客様に関しては、クロージングまでスピード勝負ですので、担当者がしっかりとフォローできる体制をつくることで、間延びしてしまうことによる失注リスクを軽減します。

資料ダウンロードサイト経由の場合

資料ダウンロードサイトの場合、サービスによってはリード情報が直接CRMツールに連携されない場合がありますので、まずはCRMツールにリード情報が自動連携されるよう設定します。
例えば、GmailとGoogle App Script（GAS）を利用する場合は、資料ダウンロード時の通知先メールアドレスにGmailで作成したアカウントを設定し、Google App Scriptで特定のメール本文をスプレッドシートに転記する設定を行います。（下記がサンプルです。Gmailのラベル名で対象とするメールを絞っています。）

【Gmail本文から必要な項目だけをスプレッドシートに転記するGAS】

function myFunction() {
// Gmailのラベル名をここに記載
var threads = GmailApp.search('label:GAS is:unread');
// スレッドを一つずつ取り出す
threads.forEach(function(thread) {
// スレッド内のメール一覧を取得
var messages = thread.getMessages();
// メールを一つずつ取り出す
messages.forEach(function(message) {
// メール本文を取得
var plainBody = message.getPlainBody();
// メール本文が取得できているかログに出力して確認
Logger.log(plainBody);
// 名前を取り出す
var Name = plainBody.match(/・名前.*/)[0].replace('・名前：','');
// 会社名を取り出す
var Company = plainBody.match(/・会社名.*/)[0].replace('・会社名(団体名)：','');
// 住所を取り出す
var Address = plainBody.match(/・住所.*/)[0].replace('・住所：','');
// 電話番号を取り出す
var Tel = plainBody.match(/・電話番号.*/)[0].replace('・電話番号：','');
// ご用件を取り出す
var Memo = plainBody.match(/・ご用件.*/)[0].replace('・ご用件：','');
// 書き込むシートを取得 var sheet = SpreadsheetApp.getActive().getSheetByName('シート1');
// 最終行を取得
var lastRow = sheet.getLastRow() + 1;
// セルを取得して値を転記
sheet.getRange(lastRow,1).setValue([Name]); sheet.getRange(lastRow,2).setValue([Company]); sheet.getRange(lastRow,3).setValue([Address]); sheet.getRange(lastRow,4).setValue([Tel]); sheet.getRange(lastRow,5).setValue([Memo]); Logger.log([Name,Company,Address,Tel,Owner,Memo]); });
for (i=0; i<threads.length; i++){ threads[i].markRead(); }
//スレッドを既読へ
})
;}

スプレッドシートに転記された情報をCRMツールに送付する設定をAPI連携もしくはZapierで行います。
CRMツールにリード情報が連携されたら、それをトリガーにメールフォローの配信シナリオを設定しましょう。

［メール本文例］
件名：【資料名称】資料のダウンロードありがとうございます。
この度は、【資料名称】をダウンロードいただきまして誠にありがとうございます。資料に関するより詳しいご説明や【サービス名称】のデモなども実施しておりますので、下記よりご都合のよろしい日時をお選びいただけますと幸いでございます。（オンライン会議ツールを利用して1時間を予定しております。）
【日程調整ツールのリンク】
会議ツールのご指定、対面での実施などご希望ございましたら、恐れ入りますが、その旨をご返信いただけますと幸いでございます。
引き続きよろしくお願いいたします。

具体検討、至急検討の方は個別フォローも入れつつ、メールの開封がない、反応がない場合はステップメール配信での自動フォローアップに登録します。（ステップメール配信については下記を参照してみてください）

オウンドメディアにて資料ダウンロードされた場合

オウンドメディアに資料ダウンロードフォームを付けて、資料をダウンロードしてもらう場合は、正しいメールアドレスが入力されたかを確認するために、自動返信の御礼メールにダウンロードリンクをつける形をおすすめします。フォーム送信後、すぐに自動返信メールにて資料を送付してください。

［メール本文例］
件名：【資料名称】資料ダウンロードありがとうございます。
この度は、【資料名称】にご興味をお持ちいただきまして誠にありがとうございます。本メールにて資料をお送りいたしますので、下記よりダウンロードいただけますと幸いでございます。
【資料ダウンロードのリンク】
また、より詳しいご説明をさせていただくためにサービスのデモも行っておりますので、あらためてご案内させていただきます。
今後ともよろしくお願いいたします。

資料ダウンロードは情報収集目的など検討意向にはばらつきがあるため、すべてのお問い合わせを担当者が直接フォローするのではなく、検討意向が強いものを優先して担当者が直接フォローするとパフォーマンスが向上します。検討意向の有無を判定するには、フォーム入力された顧客属性情報が、サービス、プロダクトのターゲットと親和性があるかでも判断はできますが、一般化しやすい方法としてMAツールを活用してメール開封や資料閲覧でスクリーニングする方法があります。

自動返信メールで資料のダウンロードリンクをお送りしている場合は、メール開封有無、資料の閲覧有無、（ツールによって取得可能であれば）資料閲覧時間を条件に対応を分岐させます。

例えば、資料をきちんと閲覧している場合は、インサイドセールスの初回架電リストに登録し、商談化のためのアプローチを行います。そうではない場合は、自動メールでフォローするためのワークフローに登録します。

まとめ

CRMツールやMAツールを使うと、上記のように資料ダウンロードからその後のフォローまでの効率化を簡単に実現できます。資料ダウンロード後の対応がアナログになっている場合などぜひ試してみてください。SmartApproachは、データ分析によってリード、商談獲得を支援するツールです。具体的な設定や運用方法でお困りの場合は、ぜひご相談ください。

リード・商談獲得支援ツール | SmartApproach