リード獲得手法別の顧客獲得コストの可視化レポートを設計する。
リード・商談獲得支援のマーケティングツールを提供するSmartApproachです。今回は、マーケティング領域の中でもSmartApproachが注力しているナーチャリング領域の中で、リード獲得手法別に効果測定をする方法をまとめてみました。
なぜ必要なのか？
リード獲得は、Google広告やFacebook広告、資料DLサイト、テレアポ、展示会出展など様々な施策を組み合わせて行いますが、多くの場合それぞれの施策の評価は、CPAと呼ばれるコンバージョン獲得単価ですることが多いと思います。しかし、コンバージョンは低めに抑えられていても、実はあまり成約にはつながっておらず、顧客獲得コスト（成約単価）で比較した場合には高い場合、予算配分を見直した方が良いこともあります。
また、コンバージョンまでのデータは広告アカウントなど各施策側にデータが入っており、コンバージョン後〜成約までのデータはCRMツールに入っているため、統合してデータを分析するのが難しいです。
何をするのか？
今回は、CRMツールの成約に関するデータと広告アカウントなど各施策のコンバージョンに関するデータを統合して可視化できるダッシュボードを作成する方法を紹介します。
①可視化の対象とするリード獲得手法の設定
複数のリード獲得手法を経て、成約に至るというケースも多いですが、ファーストタッチとラストタッチの重みづけなどを設定するとデータ分析が非常に複雑になるため、今回はシンプルにリードごとにオリジナルソース（どの獲得手法でリードになったか）を定義します。
イメージでは、サンプルとしてGoogle広告とFacebook広告のデータが入っていますが、オーガニック流入も含めて様々なリード獲得手法を設定することができます。
②各ツールから連携が必要なデータ項目の確認
今回のイメージでは、CRMツール、Google広告アカウント、Facebook広告アカウントのそれぞれからデータを連携して行います。データ連携はcsvインポートもしくはAPI連携で行います。
CRMツールからは、取引ステージ（成約、商談中などの状態）、金額、日付（商談化した日付、成約した日付）、オリジナルソース（リード獲得手法）のデータを連携します。
広告アカウント（Google、Facebookなど）からはインプレッション数、クリック数、クリック率、コスト、CPC、コンバージョン数、コンバージョン率、CPAに関するデータを連携します。
③顧客獲得コスト（CAC）算出のルール設定
複数のリード獲得の経路がある場合の取り扱い、顧客獲得コスト算出時の対象とする収益（継続収益のみとするか単発収益も含むか）のルール設定をします。
まとめ
CRMツールやMAツールを使うと、上記のようにリード獲得手法別に成約まで含めた効果測定を簡単に実現できます。リード獲得手法への予算配分をなんとなくで行なっている場合はぜひ試してみてください。
SmartApproachは、データ分析によってリード、商談獲得を支援するツールです。具体的な設定や運用方法でお困りの場合は、ぜひご相談ください。
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