既存顧客の類似ユーザーに限定してTwitter広告を配信する。
リード・商談獲得支援のマーケティングツールを提供するSmartApproachです。今回は、マーケティング領域の中でもSmartApproachが注力しているナーチャリング（育成）の領域から、リード獲得でTwitter広告を活用するときのおすすめの一つとして既存顧客の類似ユーザーに限定して配信する方法を紹介します。
今回は、Twitter広告に限定して紹介していますが、Twitterはリツイートによる拡散力が強みのSNSのため、オウンドメディアとしての運用と合わせて行うと効果的です。
なぜ必要なのか？
Twitter広告もFacebook広告と同様、様々なターゲティングが可能な媒体です。しかし、BtoB商材などターゲットが狭い商材の広告を配信する場合は限界がある場合があります。あまり関連性のないユーザーに広告表示がされているケースが多くなると、無駄な広告費につながったり広告のパフォーマンスも低下します。
そこで、広告配信対象のオーディエンスを絞り込むことで、広告のパフォーマンスを改善する方法として、既存顧客の類似ユーザーに限定して配信する方法を紹介します。
何をするのか？
ここでは、顧客のステータスを設定できるCRMツールやWebトラッキングで1st Party Cookieを取得できるMAツールを活用する方法を紹介しています。
この施策は、CRM/MAツール内の顧客データ（Cookie、電話番号、メールアドレスなどの1st Party Data）をTwitter広告に連携することで、既存顧客の類類似ユーザーにだけ広告を配信するように設定します。実施には、各広告側の要件を満たしている必要があります。
①CRM/MAツール側で広告アカウントに連携する顧客リストを定義する
一定のボリュームがないと広告アカウントに連携できないため、あまり絞り込みすることはできませんが、成約済みのお客様の他に商談中、商談化見込みが高いリードを含めるなどして、有望なリードに限定した顧客リストを定義します。
②広告アカウントに連携してオーディエンスを作成する
API連携もしくはインポートで、①の顧客リストを広告アカウントに連携し、カスタムオーディエンス（配信対象者リスト）を作成します。
Twitter広告の場合は、Twitter広告の管理画面 の [オーディエンス] よりCRM上の顧客データを連携してリストを作成します。（Twitterのカスタムオーディエンスについては、下記を参考にしてみてください。）
③広告内容を作成し、広告グループにオーディエンスを紐付けして配信する
類似オーディエンスへの限定配信用に広告グループを作成し、広告が十分な配信数になっているか、フリークエンシーが高くなりすぎていないかを確かめながら広告運用を行います。広告からのクリックやコンバージョンなどのパフォーマンスが通常のTwitter広告と比較して良いかを確認できた方が施策評価がしやすいです。
Twitter広告の管理画面にて、広告作成をします。今回はプロモ広告と呼ばれる広告フォーマットを例に紹介します。（基本的な流れは下記を参照してみてください。）
キャンペーンで、マーケティングの目的を設定します。LPに流入させて問い合わせフォームに入力してほしい場合は、ウェブサイトへの誘導数またはコンバージョンを選択します。Twitterの二次拡散を活かしていく場合は利用者にいいねやリツイートを促すエンゲージメント数もおすすめです。
広告セットで、予算と掲載期間から1日の消化予算の下限、上限を設定できます。掲載開始日・終了日を設定できます。
オーディエンスでは、カスタムオーディエンスから②で作成した類似オーディエンスを選択します。
Twitter広告の入札単価はキャンペーンの目的に応じて1,000インプレッション課金（CPM）、クリック課金（CPC）、フォロー、アクション（フォロー、いいね、アプリDL、動画再生など）課金のいずれかとなります。
（1日の平均予算を消化できていない場合）
入札単価の上限額を上げるもしくは、類似オーディエンスを広げて表示回数やクリック数が伸びるかを確認してください。
（1日の平均予算を消化できている場合）
クリック単価もしくはCPM単価が高騰しないよう、オーディエンスの拡張や新しい広告を投入しましょう。
配信先については、オーディエンス、配信先ごとに広告セットを分けて予算配分や最適化が行いやすいようにしてみましょう。
広告内容については、CPMが高い、CTRが低い場合は、広告内容を見直してください。切り口を何パターンか用意する、動画広告を投入するなどでCPMが下がるか、クリック数が増加するかを検証してください。
LPについては、GoogleアナリティクスでCVR（コンバージョン率）、滞在時間、再訪率、イベント数（スクロール、クリック、ファイルダウンロードほか）などをLPごとに確認してください。想定よりもCVRが低い、コンバージョンが少ない場合は改善が必要です。
（LPがしっかりと見られていない場合）
LPの動線（流入後すぐの離脱を招く要素がないか。サイト速度など。）、LPの内容（流入してきたユーザーのニーズに合致しているか。）を改善してください。
（LPがしっかりと見られている場合）
検討の過程でネックになっているポイントを解消する。（実績、具体事例など信用力が低い、検討に必要な情報が不足しているなど。）コンバージョンのハードルが高いので、マイクロコンバージョンを用意する。（購入→お問い合わせ、お問い合わせ→資料DLにコンバージョンの敷居を下げる。）
まとめ
CRMツールやMAツールを使うと、1st Party Dataを利用してTwitter広告のパフォーマンス向上を図ることができます。Twitter広告の費用対効果が悪化してきている場合などはぜひ試してみてください。
SmartApproachは、データ分析によってリード、商談獲得を支援するツールです。具体的な設定や運用方法でお困りの場合は、ぜひご相談ください。
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