展示会後のフォローアップシナリオを設定する。
リード・商談獲得支援のマーケティングツールを提供するSmartApproachです。今回は、マーケティング領域の中でもSmartApproachが注力しているナーチャリング領域の中で、展示会後のフォローアップをシナリオ配信する場合のおすすめをまとめました。
ここでの展示会は、取引先向けに自社で単独開催するタイプのものではなく、ビッグサイトなどで業界ごとにたくさんの出展者が集まって開催されるタイプのものを指しています。
なぜ必要なのか？
展示会、催事出展は、業界内のたくさんの人に知ってもらえる機会として有用です。ただ、様々な温度感のリード情報が大量に収集されるため、リードの状態が、検討度が上がって顧客になりそうなリード、関心は持ってくれているが将来的に顧客になりそうなリード、なんとなく興味は持ってくれたが顧客にはならなそうなリードなど、いくつかのパターンに分かれるかと思います。そのため、フォローアップを分岐させることで、検討度の高いリードの商談化に集中できるよう運用を整えることが大切です。
何をするのか？
今回は、展示会後の顧客データ整理から後日フォローまでの一連の流れの中でやるべきことを紹介します。
来場者にタブレット上から情報入力してもらうケースもありますが、来場者全員にやってもらうのは現実的ではないので、名刺データのインポートも含めての運用を想定しております。
①収集したリード情報をインポートし、配信対象リストを設定します。
収集したリード情報はCRMツールに連携する前にクレンジングを行うことをおすすめします。リード情報を名刺交換と端末入力など複数の方法で取得しているなどの重複をマージし、CRM内既存リードとの重複もチェックします。展示会の目的を認知や新規リード獲得としている場合、既存リードとの重複率が高くなっていると、本来の目的に寄与していないことになるので、展示会ごとに新規をどの程度獲得できていて、その後商談化、成約にどの程度つながっているのかを評価する必要があります。
商談中など担当者が個別フォローアップする方を除いて一斉配信でフォローアップする対象リストを作成します。
②展示会時の配布資料を送付し、フォローアップを条件分岐する。
上図のように、One to One対応（個別に対応する）、メール/LINE配信（一括で対応する）、Web接客/Bot対応（反応があれば対応する）という３パターンに分けてフォローアップを設定します。展示会は、Cookieが取得できないので、Web接客/Bot対応は難しいです。
一斉配信でフォローアップする対象には、展示会時の配布資料を送付してその反応に応じて条件分岐を行います。
【配布資料の閲覧者】
配布資料の閲覧者が、自社サービス、プロダクトとの会社規模、業種などで親和性が高いか、役職者など決裁権がありそうかで、One to One対応とメール配信対応を振り分けします。
One to One対応の場合は、インサイドセールスなどの担当者が個別に架電、メール等でフォローを行い、商談化を試みます。
メール配信での対応の場合は、商談予約の日程調整リンクを付けた内容を送付することで、商談化を試みます。
【メール開封者（資料は未閲覧）】
何度か資料を再送し、資料の閲覧があった場合は、自社サービス、プロダクトとの会社規模、業種などで親和性が高いか、役職者など決裁権がありそうかで、One to One対応とメール配信での対応に振り分けを行います。
One to One対応の場合は、インサイドセールスなどの担当者が個別に架電、メール等でフォローを行い、商談化を試みます。
メール配信での対応の場合は、商談予約の日程調整リンクを付けた内容を送付することで、商談化を試みます。
まとめ
CRMツールやMAツールを使うと、上記のように展示会後のフォローアップの自動化を簡単に実現できます。展示会後のフォローアップを人力で頑張っている場合はぜひ試してみてください。
SmartApproachは、データ分析によってリード、商談獲得を支援するツールです。具体的な設定や運用方法でお困りの場合は、ぜひご相談ください。
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