介護保険のニーズ喚起

すっかり投稿をご無沙汰してしまいました<(_ _)>

最近、生命保険各社から介護保険の発売が続いています。週刊P・週刊Gなどの週刊誌は毎週のように後期高齢者入りした人たちを対象にした「死に向き合う準備」の特集が組まれており辟易とします(-。-)y-゜゜゜

まあ、そうはいっても人生の第4コーナーを迎え、介護や認知症に対して何らかの備えをしたいという人がいて、それをビジネスチャンスととらえる保険会社があって、それで経済が回るのですから「売る側」としてはうまく立ち回りたいものです。しかし、メーカーが作る研修資料はだいたい以下のような（残念な）流れ。

①介護（認知症）は〇人に一人という高い確率

②介護（認知症）になると〇万円もの高額な費用が掛かる

③それを準備する〇〇保険はいかがですか？

こういうセールストークって、実際にお客様に接していない人（保険会社本社の営業推進部や教育部）が考えるものだから、セールスパーソンにとっては「何だかな～」となりがち。

このようなアプローチをされて、「よし、介護（認知症）に備えなきゃ！」となりますか？ということを素直にメーカーに問いかけたい。メーカーは自社商品を売るためのことだけを考えているから「誘導尋問」トークになりがち。

私なら、こんな感じでニーズ喚起しますね(-。-)y-゜゜゜

私「最近、お客様とお話ししていると高齢なご両親の介護や認知症の話題が出るのですが、お客様のご家族ではいかがですか？」

客「私のところも妻のところも幸いそのような心配は無いですね。ただ、これからはわからないですけれどね・・・」

私「そうなんですね。それはご安心ですね。介護というと『誰に介護してほしいか？』ということについて夫婦でだいぶ考え方が違うようですが、〇〇さんは、もし、ご自身が介護状態になった場合、どなたに介護してほしいと思われますか？」

客「そうですねえ・・・やっぱり、妻に介護してほしいかな・・・」

私「なるほど・・・。ちなみに、介護が必要になった際に、男性の半数以上は奥様に介護されたい希望があるそうです。」

客「そうなんですね。」

私「一方で、女性の7割は『ご主人以外』の人、例えば、介護施設職員やヘルパーさんなどの介護を望んでいるそうです。」

客「そうなんだ・・・確かに、妻の介護をしろと言われても、私には家のことはなかなかできませんからねぇ・・・」

私「（同席している奥様に）奥様はどうお考えですか？」

客の妻「そうねえ。おっしゃる通り、私なら夫の介護はできると思いますが、私の介護を夫ができるとは思えないので、やはり専門家にお任せしたいわねぇ」

私「なるほど。ということは、ご夫婦の老後の「介護」ということを考えたときに、ご主人の介護は奥様に、奥様の介護は専門家にお願いしたいということになるでしょうか？」

客「そういうことになりますね・・・」

私「そうすると、介護の問題を考えたときに、より必要なのは奥様の介護の際の金銭的なご負担ということになりますね？」

客「・・・そういうことになりますねぇ・・・」

私「そのためのご準備はもう始められていますか？」

客「いや・・・介護のことまでは、まだ・・・」

私「そうですか。奥様の介護の備えでしたら、お客様のご年齢ですと月3,000円位からご準備する方法がありますが、ご覧になってみますか？」

客「そのくらいで？一度見てみようかな・・・」

難しいことをいうわけではなく、あくまで夫婦の思いに寄り添ったニーズ喚起。こんな感じでしょうか(-。-)y-゜゜゜