【フォレスト出版チャンネル＃264】サブスクD2C｜「社員１人・商品1つで、年商10億円」という驚異のビジネスモデルとは？

このnoteは2021年11月17日配信のVoicyの音源「フォレスト出版チャンネル｜知恵の木を植えるラジオ」の内容をもとに作成したものです。

「サブスクD2C」界の第一人者・新井亨さんがゲスト

渡部：フォレスト出版チャンネル、パーソナリティの渡部洋平です。今日は編集部の森上さんともにお伝えしてまいりますので、よろしくお願いします。

森上：よろしくお願いします。

渡部：今日は実は、パーソナリティをやっております、僕がちょっと舌を噛んでしまって、今、まともにしゃべれないっていう状態で今日はお届けしてまいりたいと思いますので、ほとんど森上さん、よろしくお願いします。

森上：ちょっと舌足らずな感じだよね（笑）。

渡部：ということで、今日は素敵なゲストに来ていただいているんですけれども、なんと社員１人、商品１つで、年商10億円を実現したという、本当に信じられないようなビジネスモデルを構築した方がゲストです。

森上：そうなんですよね。実は、11月10日に『「サブスクＤ２Ｃ」のすごい売り方』という新刊を出していただいた著者さんでもあって、そのベースになるのが、「社員１人・商品１つで年商10億円を実現するビジネスモデル」っていうのを構築された方なんですよね。で、サブスクとか、D2Cって言われると、大手企業とか、一部の先端企業だけの話なんて思われがちだと思うんですが、実はそんなこと全然なくて、中小零細とか、個人事業主でも実施できるビジネスモデルで、それを構築された、すごい方なんですよ。その方がゲストなので、今日はいろいろとお話を聞いて、そのビジネスモデルについても深掘りしてお聞きできればなと思っていますので、ぜひ最後まで聞いていただけたらなと思います。

渡部：はい。それでは今日のゲストのご紹介を森上さんから、お願いしたいと思います。

森上：はい。本日のゲストは、サブスクD2C総研株式会社、代表取締役社長、新井亨さんです。新井さん、本日はどうぞよろしくお願いします。

新井：よろしくお願いします。

森上：お忙しいところありがとうございます。では、新井さんのプロフィールも、渡部さん、今日は私からの方がいいかな？

渡部：そうですね。

森上：そうですよね。私からちょっと簡単なプロフィールをご紹介させていただきます。新井亨さん、サブスクD2C総研株式会社・代表取締役、株式会社Telemarketing One・代表取締役でもいらっしゃいます。年商50億円の企業のサポートを行う、サブスクD2C業界の第一人者でいらっしゃいます。埼玉県ご出身でいらっしゃいまして、ウェールズ大学で、MBAをご卒業されていらっしゃいます。北京に留学して、在学中に貿易会社事業などで起業され、その後も北京へ渡り、不動産、美容、貿易など複数のビジネスを成功させていらっしゃいます。そして、帰国後は、上場企業などの相談役などを経て、オリジナルブランドを立ち上げて、販売開始から8カ月で月商1億円を突破した経験をお持ちです。商品開発からクリエイティブの作成、CRMまですべて自社で行なうなど圧倒的な成果をおさめていらっしゃいます。企業に対して、サブスクビジネスを教える「サブスクD2Cオンラインアカデミー」の塾長も務めていらっしゃり、サポートした企業の累計売上は100億円を超えていると、圧倒的な実績をお持ちの新井さんでいらっしゃるんですが、まずちょっと私から、現在のお立場になるまでの経緯をお聞きしたいなと思っていて……。ウェールズ大学で、MBAを取られているんですけど、日本で大学を出られてから行かれたんですか？

新井：そうですね。大学に４年間行った後に、北京に行ったりとかして、MBAを取ったのは20代の後半ぐらいのときですね。

森上：そうでしたか。じゃあ、北京が先なんですか？

新井：そうですね。北京が先ですね。北京は在学中に一年間、交換留学みたいなかたちで行かせてもらって、戻ってきて、すぐ起業しちゃった感じです。

森上：すごい！　じゃあ、日本での大学時代に、北京に留学して、留学中に……。

新井：留学から帰ってきてから、すぐ起業ですね。だから、大学４年生のときに起業です。

森上：あ、そういう感じなんですね！　じゃあ、変な話、サラリーマン経験がない？

新井：ないです。

森上：ないんですね!?

新井：ないです。

森上：それはそれで、すごいな！

新井：（笑）。

20代に北京で起業し、成功した中身

森上：北京では、どんな起業をされたんですか？

新井：北京でと言うか、やっぱり言葉が……、中国人が日本語ができるパターンって、結構いると思うんですけど、日本人で中国語がかなり話せる人ってほとんどいないので、その点は苦労しました。例えば、信用が違うじゃないですか。結局、企業から受けてくる検品、品質管理だったりとか、もう日本人の目で見るっていうような、ものの間に入っているような、リスクがないようなかたちから最初はやったりとか、っていう感じでしたね。

森上：なるほど。簡体字になるんですかね？

新井：はい。

森上：北京語になるんですかね？

新井：北京語です。

森上：じゃあ、留学して、そこでめちゃくちゃ北京語をマスターして、それを武器にどんどんビジネスをしていったって感じですか？

新井：そうですね。そこをきっかけにやっていたというかたちですね。

森上：それは、すごいな。

新井：で、その後、向こうの大学生のときの友達とかとつながっているので。中国だと、大学に来ている方はみんな優秀で、お父さんたちも優秀じゃないと入れないので、すごい人たちと人脈ができると言うか。だから、どこでもつながっちゃうと言うか。お父さんの友達、〇〇さんの友達で、お偉いさんともつながれるっていうのはありましたね。

森上：なるほど。じゃあ、北京での留学時代に培った人脈は、もう一級品の人脈だったわけですね。

新井：今も連絡みんな取っていますから。

森上：そうなんですね。じゃあ、それで北京で……。

新井：大学が４年間あるじゃないですか。その大学３年生のときに交換留学に行って、単位を取り替えてもらうと言うか、向こうでの単位切り替え、向こうで受けた授業をこちらで認定してもらうような作業をとってもらって、大学３年生の時はもうまるまる向こうにいたんですよ、１年。

森上：そうだったんですね。

新井：で、４年生で就職活動もしてはいたんですけれども、自分でやっちゃったほうがいいなあっていう。

森上：なるほど（笑）。すごいバイタリティですね！　でも、学生時代から起業はもうやりたくてしょうがなかったんですよね？

新井：元々お金がなかったんです（笑）。本にも書いてあるんですけど、新聞配達とかしていたので、僕。学費も全部自分で出して。

森上：そうでしたよね。

新井：はい。中国への留学も、元々は英語圏に行きたかったんですよ。だけど、お金が足りないのもあって、中国になったっていう経緯があるんですね。

森上：そうだったんですか。

新井：はい。本当はイギリスとかに行こうと思っていて、１年間で300万円ぐらい、滞在費も入れるとかかるって言われていて、僕は新聞配達もしつつ、さらに他のアルバイトとかもしていたんですけども、掛け持ちで。ほぼ毎日働いていたんですけど。そのときにお金が足りないのもあるし、新聞配達をしていた同僚の中に中国人が何人もいて、2001年、今から20年ぐらい前ですかね。2001年に北京オリンピックがちょうど決まった年なんですよ。2008年のオリンピックをやるっていうのが、2001年に決まって、その当時に僕が新聞配達をしていて、その時の同僚に中国人もいて、学費も安いし、行こうかなっていうので決めたというのがありますね。

森上：そうだったんですね。じゃあ、日本ではやっぱり第二外国語としては、中国語を取って。

新井：中国語です。だから、専門じゃないんですよ。中国語は専門じゃなくて、第二外国語なんですけど、本気で勉強して、ある程度しゃべれるようになって、向こうに行って、大学の授業を受けて帰ってきて、そのまま起業っていう流れです。

森上：いやー、素晴らしいですね。それで、起業して、北京ですごくビジネスが成功しちゃうんですよね？

新井：日本である程度、起業をまずするんですけど、そこでお金をつくって、とにかく2008年のオリンピックのときに現地に行っていたいという、ただそれだけだったんですよ。もうオリンピックのときに現地で何かやっていたいと。

森上：なるほど。

新井：それで卒業したのが2005年ですけど、2004年ぐらいに起業して、そこで少し資金を貯めて、そのまま向こうに美容室を出したっていう。結構若いときですけどね。

森上：すごいですね。まだ、20代ですもんね？

新井：20代です。24～25歳で、向こうに行って、やり始めたのがきっかけですね。一等地に美容院を出したので、リスクをめちゃめちゃ抱えて行ったので。

森上：そっか。美容室だったんですよね。

新井：そうですね。それで、美容室を経営。日本人のスタイリストさんを連れて行って、やり始めたっていうのがきっかけですね。

森上：やっぱり日本人のスタイリストが切ってくれるっていうことでの、アドバンテージが……。

新井：ステータスが。そうですね。今はもう中国も結構いろんなものが進んでいますけれども、その当時は全然だったので、オリンピックの前は全然。もう僕が留学していたときなんか、中国はそんなに発展していなかったので。

森上：なるほど。じゃあ、中国のビフォーアフターも見ているって感じですね？

新井：そうですね。発展していないところから見ていますね。ちょうど今は、コロナで騒がれていますけど、僕は2002年の12月かなんかに向こうに留学に行ったんですけど、着いた瞬間にSARS（サーズ）が来たんですよ。

森上：SARS！　そうだ！

新井：2003年。17年前ですね。SARSがあって、その時に、僕は留学していて。

森上：ちょうどそのときでしたか。

新井：はい。あれもコロナみたいなもんですけどね。

森上：そうですよね。大変だったんじゃないですか？　SARSもSARSで。

新井：そうですね。隔離があったりとか。

森上：そうですよね。そのときはビジネスもやって？

新井：そのときは留学しているときです。

森上：そっか、そっか。留学しているときか。

新井：３年のときなので。

森上：そっか、そっか。それを見ているんだ。

新井：はい。それで、余計、中国にハマったっていうのはありますね。授業が休講になってしまって、自分で学費払ったのに。中国はまずお金を返さないんですよ、学費を。

森上：（笑）。

新井：学費を返さないんですよ。授業で、まず最初に言われたのは、「学費は返しません。帰るなら自由です」と。

森上：はいはい（笑）。それで、無事卒業するわけですよね？

新井：それで、そこからちゃんと単位をもらって帰国します。その後、また行きたいなあって言うか、ちゃんと学べてないっていうのがあって、もうちょっと向こうに行って、もっと学べたのになとか、タイミングがよくなかったなっていうのがあって。じゃあ、もう一回行きたいなと思って……というかたちですかね。

森上：なるほど。美容室は相当ヒットしたんですよね？

新井：そうですね。

森上：何店舗？　チェーンで？

新井：チェーンじゃないんですけど、デカい店舗ですね。で、芸能人って言うか、向こうのアナウンサーが来たりとか、あとはもう富裕層向けしかやってなかったので。

森上：相手をね。

新井：お客さんの客単価がとんでもなく高い。たぶん、その当時で、日本の５倍ぐらい。 だから、２～３万円が普通で。

森上：なるほど。それで大成功を収められて。美容関係っていうのは、そこに目をつけたのには何かあったんですか？

新井：本当にサービスの質が低すぎて……。だから、僕は北京の滞在中は、ずっとスキンヘッドだったんですよ。坊主で。

森上：（笑）。

新井：切るのも、言ってもそのとおりにはならないし、びっくりするかもしれないですけど、シャンプーボールの上で、お湯が出ないからって言って、熱湯と水で割ったやつで、ジョウロで髪の毛を洗われていましたからね。

森上：（笑）。

新井：それで普通に金を取られたりしていたので。これだったら、相当日本と差があるじゃないですか。

森上：そうですね。確かに。

新井：で、（日本への）憧れがあるので、向こうの雑誌とかはみんな日本人のモデルばっかりが出ている「ViVi」だったりとか、「CanCam」みたいなのも現地で売っていたりして、翻訳したものが。だから、面白いなと思ったんですよ。僕は全然髪の毛は切ったりもできないし、ただ言葉ができるだけですけど、スタイリストさんで独立したい人がいたので、一緒に連れて行ったって言うか。

森上：なるほど。そこで、機材とかっていうのも日本仕様のやつで贅沢に全部やって？

新井：はい。

森上：その時代から、完全にアウトソーシング？

新井：スタイリストさんはもちろんカットがメインで、売上の客単価が高いのはそれだったんですけど、現地の人ができないといけないので、日本の薬剤を持って行って、ヘッドスパとかもやっていたんですよ。

森上：それもまた中国にとっては、最先端の最先端ですよね。

新井：で、中国でやる人はいないんですけど、毛穴の汚れが見えやすいので、ビフォーアフターが。だからスコープでまず見せて、みんな空気が汚いので毛穴が砂だらけなんですよ。

森上：なるほど、なるほど（笑）。

新井：で、きちんとヘッドスパをやって、最後にアフターを見せると毛穴がクレーターみたいにきっちりなっているっていうので。そうすると、口コミでお客さんが３人も４人も来て、中国人の人にやり方を教えればできるので、日本の薬剤を使っているので、頭皮にもいいみたいなので、会員制みたいなかたちにして、その当時からもうサブスクモデルでしたね。

森上：なるほど。そこでもうやっていたんですね。それで、その美容室はまだ経営は？

新井：今はしていないです。

森上：手放した？

新井：手放したと言うより、ちょうどその後に、反日運動がありまして、2009～2010年ぐらいですかね。その頃、日本の車が壊されたりとか、ドアが割られたりとかっていうのがあって、僕はちょうどそのときに子供が生まれて、日本に奥さんが帰ってきていたので。僕は日本に拠点があって、何回か行ったり来たり、月に1回ぐらい行っていたんですけど、やっぱり社長がいないと、管理が中国の企業は難しいんですよ。

森上：なるほど。

新井：本当に管理が大変で（笑）。

森上：なるほど。そんなつらいと言うか、厳しいときもあったんですね。

新井：そうですね。だから、スタイリストさんを置いてきちゃうと、残留孤児じゃないですけど、置いてきちゃった。かわいそうで。で、早く帰っておいでっていうので、それで日本に美容室をつくってあげてから、戻してあげたんですよ。そして日本でも美容室もやっていたという。

森上：なるほど。そういうことですね。その間にまたウェールズ大学でMBAを取ったりとかっていうのはあるにせよ、美容の勉強は一切、今までしてきてなかったんですよね？

新井：そうですね。仕組み化と、あとはもうストックビジネスにするっていう、その２つだけです。

森上：いやー、だから、それが僕はすごいなと思っているんですよね。今回の新刊の御本でも書かれているのは、その辺の専門知識というよりも、むしろアイデアと仕組み化と。

新井：そうなんですよね。だから、この本にも書いているんですけど、美容の専門家かって言うと、そういうわけじゃないじゃないですか。結局コアになる部分って、美容室もそうですけど、それは一流のスタイリストさんを中に入れているというだけで、あとは仕組化なので。全体のお金の流れを見るっていう、そのところだけですね。

自分一人で商品「炭酸シャンプー」だけで、年商10億円

森上：ですよね。それで、それこそ、ご本のテーマにもなっている、いわゆるビジネスモデル、サブスク×D2C×単品リピート通販。これを完全に体系化したかたちで、日本で成功されますよね？　炭酸シャンプー。

新井：はい。

森上：だって、最初に新井さんをある共通の知り合いから紹介されたんですけど、炭酸シャンプーという１つの商品で、サブスクとD2Cを使って、年商10億円稼いでいる人がいるって言うので、僕びっくりして。炭酸シャンプーっていう、唯一無二の、これ１個でやったってことですよね？

新井：１個です。１個しかないです。この商品に関しては、他には何も。トリートメントも付けてなければ、１個を定期モデルで、さらにそれをおまとめで売ったりとか。それだけです。それ以外は何もないです。

森上：炭酸シャンプーのビジネスについて、ちょっとご説明いただいてもいいですか？　どんなビジネスなんでしたっけ？　日本に帰って来られてからですよね？

新井：日本に帰ってきてからですね。結局、一番大きかったのは僕、中国に行く前にある程度成功した仲間みたいなのがたくさんいたんですよ。フロービジネスでお金がたくさん入ってきて、僕もその貯金を持って北京に行っているんですけど。そのうまくいっていたメンバーで、単発の売り上げでやっていた人たちって、僕が北京に４～５年いて戻ってきたら、ほぼほぼみんな業界からいなくなっちゃっていたって言うか、上手くいかなくなっていたので、もう僕は「ストックビジネスしかやらない」と決めていて。で、ストックのこうゆうビジネスだったら、管理も楽でとか。元々一人でやっていたものですから、商品も一つで。で、これを定期的にお届けするビジネスモデルというのが、今もそうですけど、主流というか、オリジナルブランドで、っていうところですね。

森上：結局、炭酸シャンプーという消耗品である場合、それがサブスク化に一番近いものになりますよね。

新井：そうですね。

森上：それが、商品のD2Cは……、これまたちょっと深堀りしてお聞きしたいんですけど、D2Cのよさっていうのも上手く使いながら、商品１個で通販をどんどんしていったっていう。

新井：そうですね。そういうかたちですね。

森上：この相手は？

新井：個人のお客さんです。

森上：美容室とかじゃないんですね？

新井：美容室じゃないですね

森上：それもまた１つのポイントですね。

新井：美容室だと大変って言うか。美容室だと逆にこだわりが強くて、いろいろとあるので、説明をしに行かなきゃいけないとか、コストがものすごくかかるんですね。ディーラーさんとかいるんですけども。そうすると、シャンプーを１個卸すにも、使い方だとか、製品の説明も直接……、古い業界なので、直接行かないと商品を買ってくれないと言いますか。

森上：なるほどね。普通の素人感覚からすると、やっぱりチェーンと言うか、まとめ買いで、BtoB的にやっちゃいたいなって思いますよね。チェーンと組んでみたいな。逆にそれだとコストがかかる？

新井：コストもかかるし、面倒くさいですし、あとはD2Cにつながるんですけど、結局、現場の声が聞けないので、直しようがないと言うか。

森上：なるほど

新井：うちは例えば同じように、炭酸シャンプーだけじゃなくて、本の中にも書いていますけど、現在は美容液とかもやっているんですが、成分を何回か変えたりしているんですね。それは、アレルギーだったりとか、こういうことで香りが……とかありますよね。例えば、乾燥の部分を強くしてほしいとか、いろんな要望に合わせて既存で残っているお客さんも含めて、求められている層に合わせて、変えていけるっていうのが、ポイントですね。だから、現場の意見を吸い上げられないと。職人気質の人だと、「これがいいんだ」と、「これが美味しいんだ」と、例えばそういうのはうまくいきにくいと。要するに双方向のやりとりがあるっていうのが、このビジネスの強みだと思います。

森上：なるほどね。それが、いわゆる「サブスク×D2C×単品リピート通販」というものなんですね。

新井：そうですね。

森上：それがベースになった部分は、炭酸シャンプー成功であり、それのビジネスモデルについてまとめて書いてくださったのが今回の新刊の『「サブスクＤ２Ｃ」のすごい売り方』ということで。

新井：そうですね。

森上：渡部さん、こんな感じなんですよ。

渡部：はい。すごく興味深く、聞いておりました。すごいですね。本当に戦略的にやられていらっしゃるんだなあっていうのを。

新井：ありがとうございます。

森上：今日は、新井さんの留学時代とか、北京でのビジネス成功とか、炭酸シャンプーの成功についていろいろとお話を伺ってきたんですが、ちょっとお時間が来てしまったので。明日も新井さんにはゲストにお越しいただけるということで、明日は炭酸シャンプーの成功がベースとなっている、新しいビジネスモデル、「サブスク×D2C×単品リピート通販」というビジネスモデルについて、さらに詳しくお聞きしたいと思います。では、新井さん、本日はどうもありがとうございました。明日もよろしくお願いします。

新井：よろしくお願いします。

（書き起こし：フォレスト出版本部・冨田弘子）