極意だらけ！営業は読むべき「営業の「超」基本！50」（ASK研修トレーナー、松田友一著）
※ 2019/6/20 タイトルと本文を修正しました。
先月、今月と忙しく動き回っていたからか、
ゆっくりと読書する時間もとれていなかったなーなんて振り返っていた、昨夜。
忙しい時こそ読書しよう！と教わったので、気になっていた本を手にとってみました。
その名も
「営業の「超」基本！50」という本です。
今日はそれを読んだ感想について、書いていきます。
営業の極意が詰まっている！
読んだ感想は、「営業の基本が本当に詰まっている！！！これを社会人1年目の時に知っていれば・・・！」
というものでした。
タイトルにある通り、書かれていることは、極めて営業の基礎的な内容です。
私も、営業歴10年近くかけて培ってきた、「そうそう、これこれ！」という営業のコツのようなものがあります。
ただ、それをうまく言葉で説明して、後輩に伝授できるかというと、そううまくはいかないわけで・・・。
この本には、
「そういえば、うまくいく案件は、全部これを意識してやっていたかも！！」と思うものの、うまく言語化できていなかったありとあらゆることが
体系的に分かりやすく、かつ論理的にまとめられています。
もう、今後の新人営業の研修代わりに、
「この本を読めば大丈夫！」と伝えたいくらいです。
著者は、トヨタ自動車の元トップ営業
なぜ私がこの本を読んでみたかったかと言うと、
以前私が研修を受けた会社（ＡＳＫアカデミー・ジャパン株式会社）のトレーナー、松田友一氏の著書だったからです。
松田氏の著書は、他にも何作かあります。
▶︎▶︎松田氏の著書一覧は、こちら
その中でも、過去に私が読んだ別の本の感想を記事にしたものもありますので、ご興味ある方はぜひご一読ください。
▶︎▶︎過去の記事は、こちら。
松田氏は、もちろん研修トレーナーとしても素晴らしい方なのですが、
研修を受けていても印象的だったのが、研修の合間に語られていた、ご自身が営業職時代に培われたという、経験に基づくエピソードです。
実は、トヨタ自動車でもトップ営業として輝かしい実績を残されていた松田氏ですから、その極意が詰まった一冊は、とんでもなく内容が濃いものだと言えるでしょう。
松田氏が営業職の時に残された実績は、下記の通りです。
新人賞受賞。
全国年間優秀セールスとして数々のタイトル、賞を総なめにする。
（１２年弱の在職中の累計販売台数は1300台を超える）
ＡＳＫアカデミー・ジャパン株式会社ホームページより引用
私が書いた、過去記事もご参照ください。
▶︎▶︎KENJA GLOBAL(賢者グローバル)よりピックアップ③〜ASKアカデミー・ジャパン松田 友一氏〜
これだけの実績を残されている方の営業の極意が詰まった一冊ですから、
一読の価値あり！ですよね。
「9つの質問」に答える形でトークを作成しよう
この本の中で、私が分かりやすさに感動したのは、「9つの質問」という考え方です。
営業で「9つの質問」があると聞くと、
9項目に沿ってお客様に質問すれば良いのか！と思いがちですが、違います。
この場合の「9つの質問」とは、お客様が潜在的に持っている質問のことなのです。
営業はセールストークがうまい人、話し上手な人、と思われがちですが、
松田氏はとにかくお客様目線で、事前に「お客様の心の声」に耳を傾ける大切さについて、繰り返し述べています。
そして、その声の代表的なものをまとめたのが、「9つの質問」として紹介されていますが、確かにこの9つは、私自身が営業として過去お客様に問われてきたな、と実感するものばかりでした。
中でも、「なぜ君を信用するのか？」という質問があります。
要は、営業担当者その本人に対して、「あなたが勧めるサービスや商品の魅力はわかったけれど、なぜそれをあなたから買わなければならないの？」という質問です。
これは、もちろん、お客様が疑問に思っていても直接は聞いてこないことの方が多いように感じますが、とても核心をついている質問です。
直接聞かれることは少なくても、その答えを持たずにお客様が首を縦に振って成約となる、ということはなかなかない気がしますよね。
このように、潜在的ではあるが、絶対に答える必要のある「9つの質問」を意識して、事前準備をしっかりした上で、商談に臨むこと。
たったそれだけで、営業成績が大きく伸び始めたと松田氏ご本人の体験談が本書では語られています。
私も、自身の営業人生を振り返ってみると、同感です。
最初はなかなか商談で成果を上げることはできませんでした。
しかし、場数を踏めば踏むほど、お客様の心の声に耳を傾けられるようになり、結果的に無駄のない、的を得た話ができるようになってきたのだと思います。
「うまく話そう」、「自信を持って話そう」などと自分の話し方に意識が捕らわれていたところから、
「お客様は今何を聞きたいと思っているのだろう？」とお客様にのみ集中するように意識を変化させたことによって、商談の成功率が上がってきたように思います。
ちなみに、余談ですが、
私は営業歴10年近くになりますが、特別なトークスキルを持っているわけでは全くありません。
持っているのは、完全に「粘り強さ」のみです（笑）。
新規アプローチから1ヶ月で成約に至るケースももちろんありますが、
多くは同じお客様に3-4年かけてアプローチを続け、最終的に「まぁhanaさんはずっとうちに来てくれてたから」と成約に至るようなケースが多いです。
この本を読んで、特別な営業スキルがあるわけではない私でも、
「なぜ君を信用するのか」という潜在的なお客様の質問に答え続けてきたからこそ、お客様の信用を勝ち得たのだと腑に落ちました。
他の8つの質問は一体どんな内容なのか？が気になる方は、
ぜひ本書を手にとってみてくださいね。
いつまでも心から燃えられるような、目的・目標を持ちづつけること
最後に、この本の魅力について、もう一つお伝えさせてください。
素晴らしい営業のノウハウが詰まった一冊ですが、
そんなスキルやテクニックも、仕事への真摯かつ全力な姿勢の上で生きてくるものだと私は思っています。
そして、この本では「仕事が楽しくなり、毎日パワフルに過ごす方法」（第2章10節）という一節で、その仕事への前向きな姿勢のもととなる、「ビジョン・トリガー」についても触れています。
人生の目的・目標に向き合うことのできる研修「ベーシックコース」のトレーナーを努める松田氏だからこそ、その一節には営業の域を超えた、人生観・職業観も詰まっているように感じました。
本全体のボリュームを考えると、この一節はほんの数ページの話ですが、
この一節が盛り込まれることによって、この本はただの営業スキル本ではなく、より大きな人生の学びのある一冊となっているように感じます。
今、まさに営業職で頑張っているという方、
営業ではそこそこの成績が出ているけれど、もっと心の底から燃えられるような目的・目標を持ち続けたいと思っている方は、
ぜひこの本を読んでみてはいかがでしょうか。