しなやかに私らしく。リファラル中心の営業スタイルで築く女性コンサルタントのキャリアとは。

みなさんこんにちは。
FANTAS technology 編集部の田中です。
投資用不動産事業を柱とするFANTAS platform を提供している弊社ですが、その主力事業を担うコンサルタントはどのような働き方をしているかご存じでしょうか？

投資用不動産のコンサルタントと聞くと、ハードで忙しいイメージを持たれる方も多くいらっしゃるかと思います。

しかし、弊社ではデジタルマーケティングやインサイドセールスの強化により、興味や関心を持っていただいたお客様の対応に注力できるなど、各コンサルタントがそれぞれの働き方を実践しています。

今回はそんなコンサルティング本部で、未経験からの入社にもかかわらず、幅広く活躍している齊藤奈都未（さいとう なつみ）さんにお話をうかがいました。

転職理由やコンサルタントとして成長できたと感じられた瞬間、コンサルティングをする上で意識していることなどについておききしました。

転職をお考えの方やコンサルタントを目指す若手の方にも参考となる内容になっていますので、ぜひ最後までご覧ください！

教員から不動産ベンチャーのコンサルタントへ？！　異色の経歴を歩むことになったきっかけとは。

ーーまずは齊藤さんの経歴についておうかがいしていきます。 前職はどのようなお仕事をされていましたか？

大学卒業後は、憧れだった母校で教員になりました。
尊敬できる上司や先輩も多く、非正規社員も多い中で正規職員として採用されるなど恵まれた環境でした。

ーー教職を目指された理由は何があるのでしょうか？

中、高、大とソフトボール部に所属していたのですが、顧問の先生が全員、「部活は人間形成の場」だとおっしゃっていたんです。
私自身も振り返ると部活が自分自身の軸を作り上げたと思っていましたし、非常にその言葉に共感をしていました。
そして何より、人が成長する過程に携われることって素敵だと感じたことが理由で、教員になることを決めました。

ーー担当の教科と、その担当の教科を選んだ理由を教えてください。

担当の教科は国語でした。 国語を選んだ理由は、国語が苦手だったからです。

ーー苦手な教科を選択することは珍しい気がしますが、なぜ国語を選んだのでしょうか？

元々、他人に遠慮をして話せなかったり、言葉にして気持ちを伝えるのが苦手だったりしたのですが、それがもったいないことだと気づいたのが理由のひとつです。

国語を通じて、言葉に触れる機会や作品の登場人物の心情などを考える回数を増やすことで、苦手なことを乗り越えられればいいなと思っていました。

ーー憧れだった教員として働いていた中で、なぜ転職を考えたのでしょうか？

一番大きな理由は、自分には引き出しが少なすぎると感じたからです。

私自身はこれまで生きてきた中で、足りないのであれば努力すればいいと思い、努力を重ねてきました。

しかし、生徒の中には環境などの理由も含めて、頑張りたくても頑張りきれない子やうまくいかない子もいたんですよね。
そのような生徒に対して、自分のやり方でしか伝えられないことがあり、「その人にとって何が一番なのか」を考えるには人生経験が足りないと感じたので、転職することを決めました。

ーー人生経験を積むための転職とのことですが、教育とはまったく違った業界である不動産を扱うFANTASを選んだ理由はどこにありますか？

転職先にFANTASを選んだ理由は大きくふたつあります。

ひとつ目が、面接を担当してくださった役員の方に、初対面なのに飾らない本音を話していただけたからです。
教員として、つい体裁を取り繕ったり、良いことばかりを言いがちだった私にとっては新鮮で非常にびっくりしたことを覚えています。

そしてふたつ目が、FANTASで働くことでステップアップできると感じたからです。
「不動産業界」「ベンチャー」「営業」は厳しそうなイメージがあり、前職と離れた環境に身を置けば、自分が急スピードで成長し、次のステージに進めるのではないかと感じて転職を決めました。

教員の時に担当教科を選んだ理由もそうですが、私はできなさそうなことに対して、できるようになりたいという意識が強いのかもしれません。

ーー「不動産業界」「ベンチャー」「営業」という厳しそうな環境への転職が決まった時、周囲の反応はいかがでしたか？

両親には、内定をいただいて出社日などが決まった後に転職について報告しました。
一瞬、「大丈夫なのか？」という反応はされたのですが、一度決めたことは曲げない性格ということを知っているので、最終的には「やるからには1番になりなさい」と応援してもらえましたね。
転職するまで、仕事について両親と話す機会がなかったので、その報告を機にいろいろな話ができて、良いきっかけになりました。

コンサルタントは自分を売る仕事！？未経験でも活躍できた理由とは。

ーーFANTASに入社して、最初はどのような業務をされていましたか？

最初はコンサルタントとして新規顧客開拓が主な業務でした。 ただ、やはり最初からうまくはいかずに非常に苦労していたことを覚えています。

ーー今でこそ活躍をされている齊藤さんですが、当時は苦労されていたのですね。 そんな状態から、どのように抜け出していったのでしょうか？

まずは、自分とうまくいっている先輩方とで何が違うんだろうかと思い、観察を始めました。
その中で、「こちらから心を開かないとお客様は心を開いてくれない」ということに気づきました。 そのことに気づいてから、一回プライドを捨てて、できることは全てやってみることにしたんです。

例えばユーモアが大事だなと気づいた際には、恥ずかしさをすてて、その場を盛り上げるために芸人さんの真似事のようなこともやっていましたね。笑

ーー自分を変えることは簡単ではないと思いますが、なぜ変わることができたのでしょうか？

当時、今はまだ即戦力となれていないと認識していたことも大きいですが、それと同じくらい創業メンバーをはじめとする、当時の同僚の存在も大きかったと思っています。

自分を良く見せようとするから、プライドが邪魔をして自分を変える事ができなかったり、本音を隠したりしてしまうこともあると思いますが、当時のメンバーには自分を良く見せる必要がないくらい温かく見守ってくれていたという事が大きかったです。

ーーちなみにFANTASに入社されてからこれまでに多くのお客様に契約いただいてきたかと思いますが、特に印象に残っている契約はありますか？

もちろんどの契約も印象に残っていますが、初めて立ち会った契約は特に印象に残っています。
前向きに検討いただいたものの購入するのは今ではないということで、当初は見送りとなりました。 しかし、このまま終わったのでは絶対に後悔すると思ったんです。

そこで、なぜお客様にとって不動産投資を始めることが良いと考えているのか、私の想いをお伝えしました。

もちろん、良いことばかりではなくて、本音をお伝えしたのですが、お客様の雰囲気が目に見えて変わったことを今でも覚えています。 そして最終的にその場で商談成立に至りました。

初めてのアポイントで、本音を伝えることで人の気持ちが変わり、決断する瞬間に立ち会う事ができたんです。

ーー初めてのアポイントでご契約いただくなんてすごいですね。これまでたくさんの契約に携わられてきた中で、コンサルティングをする際に特に大切にされていることはありますか？

先ほどもお話しましたが、本音で話すことはもちろんなのですが、それぞれのお客様に合わせた会話をするように意識しています。
私も失敗してきましたが、ひとりで商談に向かうとどうしても綺麗に説明をしようとして、誰にでも当てはまるようなトークをしてしまいがちです。

ただ、それだと不動産を購入した後の未来に対してのワクワク感を生み出すことができないと思います。 なので、お客様それぞれの趣味や好きなものをしっかりと調べてから、商談に臨むようにしています。
過去にも、ほぼ契約が難しそうだなという状態のお客様がいらっしゃいましたが、お客様の趣味であるバイクの話をすることによって契約に繋がったという事例もあります。笑

ーー現在は、紹介営業のスタイルにされているそうですが、そのことにより、よかったことなどはありますか？

よかったことは主にふたつあります。
ひとつ目は、お客様との関係がより深くなったことです。
最近は、ご契約いただいたお客様と対面でお会いする事も増えてきたのですが、それによってお客様との距離がぐっと近くなり、紹介をいただく際に感じているハードルや商品の理解度、その他プライベートなことなどさまざまなお話しができるようになりました。

そのようなお客様の本音を、新規の商談などにも活かすことができています。
ふたつ目が、スケジュールのコントロールがしやすくなったことです。 反響営業をしていた時よりも、予定を組みやすくなりました。 そのおかげで、新しいことを勉強したりする時間が増えたので、商談の際の会話の幅が広がったように感じています。

ーー 一般的に男性が多いとされる不動産業界ですが、女性であることで不利に感じたりすることなどはありますでしょうか？

私個人としては不利だなと思ったことはないです。
むしろ話しやすい、本音を言いやすいと思ってもらえることが多いかなと思っています。 それに、不動産という商品を扱ってはいるものの、コンサルタントという職業は自分が商品だとも言えると思うんです。
なので、紹介してもらえるような人であるかどうかが大切なので、そこに男女はあまり関係ないとも感じています。

ただ、どうしても誤解してはいけないのは、自分を商品というところまで作るには、やっぱりある程度の時間も必要で、仕事を中心にやっぱり持ってこなきゃいけないと思っていますし、努力は絶対必要だなと思っています。

素直で愛されるグループを目指したい！FANTASを長く見てきたからこそ見える魅力とは。

ーーFANTASに入社されてもうすぐ10年ほどになるかと思いますが、FANTASに向いているのはどのような方だと思いますか？

企業理念の「ファンになっていただける」ということを具体的に行動できる人が、向いてるなと思います。 要するに自発的に考えて行動できる人です。

ーーコンサルティング本部にもたくさんの後輩がいらっしゃるかと思いますが、こんなふうに育ってほしいなどはありますか？

一番大切なのは『素直』であることだと思っています。 会社で活躍するのって、ある程度能力だったり、タイミングだったり、空いているポストだったりの話も出てくるとは思うんですが、素直で人から愛されて、ファンがたくさんいる状態ってとても幸せな状態だと私は思うんです。 だから、素直でいて、みんなに愛されて、ファンの多い、そんなグループでいたいなとは思っています。

ーー素直でいるために必要なことはどんなことだと思いますか？

自分と向き合うことだと思います。 自分と向き合って、自省などを繰り返していくことによって、素直になっていくと思うので、特に若いメンバーはたくさん失敗をしてほしいなとは思います。

ーーFANTASで長年働いているからこそ感じる魅力などはありますか？

会社のファンであるメンバーが多いことです。 だからこそ、FANTASに足りないことを本気で考えて、本気の提案が出てきますし、それを役員陣が、じゃあやってみようという形で制度化して...、そういったところは本当に魅力だと思っています。 綺麗事だけではなく、本気で理念を体現するために行動ができる人たちが集まっていると思います。

ーー最後に、今教員に戻るとすればどんなことを伝えたいですか？

やりたいと思ったことの大抵のことはできるから、自分にもっと期待をしてほしいということを伝えたいです。 自分の人生に責任を持つというふうにも言い換えられるのですが、辞めることもできる中で、環境も含めて今日出社しようと朝起きるのも自分です。 自身で選択をして その瞬間を本気で生きれば、多分何にでもなれるかと思います。 私も、全くの未経験からコンサルタントになれたので！

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いかがでしたでしょうか？
元教員からコンサルタントという異色の経歴でも活躍している齊藤さんの話は、若手営業職の方や営業職への転職を考えておられる方には、特に参考になるような内容だったかと思います。

ぜひ皆さんもその時その時を本気で生きて、叶えたい未来を叶えていきましょう。 次回もFANTASの魅力的な社員のSTORYをお届けする予定です！
お楽しみに！