顧客ピラミッドってご存知？ ~マーケティングのお勉強 Part2~
・はじめに
こんにちはふぁんたまんです。
マーケティングnote第二弾です！
第一弾ではN1分析と
マーケティングアイデアについて
書かせて頂きました。
前回のnoteはこちら！
今回は顧客ピラミッドを用いた
マーケティング戦略の構築に関して
書かせていただきます。
・顧客ピラミッドってなんだ？
顧客ピラミッドとは上の図のように
年齢層を指定した上で、
その商品を購入している人から
知らない人まで包括的に
表すことができるものです！
なんかこれ作った時点で未来ありそう！
色んな分析できそう！分析の宝石箱や〜
って思うけど実際どんな
分析かは想像できません。
まだまだ甘ちゃんやね。
あー憧れのーマーケティングマスターにー
絶対なってぇやるぅー！
・顧客ピラミッドの作成方法
実際どうやって作成するかですが、
簡単なアンケートで作成できます！
①あなたは〇〇という商品を知っていますか？
ここでまず未認知顧客を切り分けます！
②これまでに買ったことありますか？
次に認知・未購買顧客を切り分けます！
③どれくらいの頻度で購入してますか？
ここは主観で
このシャンプー毎日使ってたら
月一で買うだろうなぁ、
毎月買ってくれてる人はロイヤル顧客！
三か月に一回かぁ、うん一般顧客！
最近は買ってくれてない？
オーマイガッ！離反顧客！
といった流れで作成していきます
これなら僕でもできるもん
ちなみに「20-80の法則」ってのがあって
売上の80%は
購買顧客の中の20%にあたる
ロイヤル顧客からもたらされる
という法則です
確かに月一で買う人は
三か月に一回買う人に比べて
4倍買ってる訳だから大体80%ね
なるほど
ってことはマーケティングにおいて
重要なのは簡単に言えば
「どれだけロイヤル顧客を増やせるか」
って事なのかな？
友人のマネジメントの話しでも
こんな内容出てたけど、関連あるかな？
是非読んでみてね！！
・顧客ピラミッドから何が分かる？
顧客ピラミッドをアンケートで
作成して大体のセグメントの
規模が分かればそのセグメント毎に
投資した額や利益を算出することができます！
うわ！！ちょー便利じゃん！！
それぞれの割合をかけて投資額を出すのね
テレビ広告の単価を1000万とすると
未認知顧客への投資は600万て事なのねん！
広告を見て購入した未認知顧客が
一般顧客へと変化していくわけだから
結局利益を出す時は...
ロイヤル顧客と一般顧客の
二つの利益を計算すればいいわけね！
投資だけは他のセグメントにもしてるから
そこは気をつけなきゃ！
ただ、書いてある式が理解しきれないのよ...
ロイヤル顧客層の売上=
ロイヤル顧客数×単価×頻度の向上
利益=ロイヤル顧客層の売上-投資
頻度の向上(スーパーロイヤル化)って
きっと%単位なんだろうけど
どうやってわかるんだ？
多分顧客ピラミッド作成の時に
主観で決めた月一の購入が
月二になったら2を掛けるって事なのかな？
うーんムズイ！！
すいませんここだけ未だに謎です。
パンドラの箱開いちゃってます
・各セグメント毎の戦略
当然ですが、売上を上げるためには
その商品を購買してもらう(ロイヤル顧客、一般顧客)になってもらう必要がありますよね？
そこで、上の画像のように
・ロイヤル顧客にもっと
購入頻度を上げてもらう
・一般顧客にロイヤル顧客になってもらう
・離反顧客を引き戻すor離反しないようにする
・認知・未購買、未認知顧客に
商品を買ってもらう
といったセグメント毎の戦略を
考える必要があるんすよ！！
どんな体験や心理から
ロイヤル顧客になったのかを分析して
その結果から一般顧客に対して
マーケティング施策を打つという流れでさぁね！
Part1であんだけN1って言ってたのに
結局N1ちゃいますやーん！！
やっぱりたくさんのデータ欲しいよね
喉から手出るよね
・N=10ではなくN=1×10
いやいや違う違うそうじゃそうじゃなぁい！！
筆者が言いたいのはそうじゃないのよ！！
分析の際に10人纏めて分析しようとするから
平均的な答えに陥っちゃうわけよ！
気をつけなさい！
分析の際はしっかり1人に対しての分析を
10回繰り返さなきゃね！
本当の気持ちには辿り着けないよ！
そういう事だったのね！納得しました！
確かに一般顧客全員にweb上で
アンケートを取るより
実在する名前のある個人から
話を聞いた方が深い分析結果が得られるはずだ！
・まとめ
1.まずは顧客ピラミッドを作ろう！！
2.顧客ピラミッドから各セグメント毎に
戦略を立てよう！！
3.各セグメントの分析は必ずN1で行う事！！
・終わりに
画像参考
https://markezine.jp/mzbooks/campaign/kokyaku
なんか段々マーケティングの勉強楽しくなってきた...
ちゃんと頭に入れて
実践できるように頑張ります！！