仕事がつらいとき思い出す上司の言葉

自身の担当先について、どのくらい知識がありますか？あなたは以下の質問にスラスラ答えることができますか？
「この会社って、なにしてるの？」
「創業何年なの？」
「ずっと同じ業態？」
「資金需要は？調達どうしているの？」
「社長とは、どんな人？面談してる？」
「社長は何に困ってる？」
「社長は今後、会社をどうしたいのかな？」etc..

私自身が初めて融資担当者になり1ヶ月経過したころ、支店長から既存担当先に上記の質問を投げかけられました。

私はしどろもどろ。必死に資料をめくりながら答えます。しかし、社長と会ったこともない先については分かりきったことしか答えられません。

俯き加減な私に支店長はたしなめるように言いました「ひとつひとつの担当先を知り、社長と会いなさい。社長が困ったときはあなたが1番に声をかけられる存在を目指しなさい」

右も左もわからない私は支店長の言葉を愚直に実践してみることにしました。
多くの前任者たちが残してくれた資料を頭に叩き込み、業界のことを調べ、ホームページがあれば見る、小売業やサービス業なら利用してみる。
話すネタ探しのために会社のみならず社長のSNSまで探し当てる日々。
そして、とにかく社長にアポイントを入れ面談にこぎつける…この繰り返しです。

すると、徐々に
「ウチは毎年、トラックを入れ替える金がいるよ」
「賞与資金を〇〇銀行さんで初めて借りたよ」
「〇〇銀行さんが最近よくきてくれるからとりあえず××百万円借りたよ」
「運転資金？いつも長期で〇〇さんから借りてるね。残高が減った頃にまた『借りてください』ってくるから。ウチも資金は必要だしね」
「協会付きはもう枠いっぱいだって。プロパーで借り換えできないかな？低利でね笑」
「銀行の外国送金は手数料高いよね」
「土地を探してるんだよ」
「そろそろ、辞めたいんだよね」
「求人がね。なかなか良い人みつからないよ」
「今のところ、お金はいらないかな」
「保険は上限？まで加入してるから必要ないかな」
など、反応が返ってくるようになりました。

さて、このようにまずは相手先を知る努力をすることでスタートラインに立てるのです。
先ほど例に挙げた社長たちからの言葉はすべて私たちにとって重要なヒントであり、取引拡大のための糸口になるものです。

実際、これらの言葉から更に掘り下げていくと社長自身も気づいていなかったニーズがあり、それぞれに対して提案を行い、取引に結びつけることができたのです。

「ひとつひとつの担当先を知り、社長と会いなさい。社長が困ったときはあなたが1番に声をかけられる存在を目指しなさい」

これは融資担当者に限らず、すべての営業活動の根幹です。今なお、この言葉は私の行動指針です。