営業をアップデートせよ！

39県で緊急事態宣言が解除されました。
北海道と関東と関西では一部緊急事態宣言が継続されていますが、新宿の街はかなり人影が増えてきました。ビックロや紀伊国屋書店も営業再開しました。
このままコロナウィルスが収束してくれれば嬉しいのですが、気の緩みによりコロナウィルスが再び蔓延するリスクもはらんでいます。

とはいえ、経済を停滞させていてはコロナウィルスの影響の前にご飯が食べられない人が増え、治安が悪くなり、結果的にコロナウィルスで亡くなる人よりも、殺し合いで亡くなる人の方が増える可能性もあるので、ビックロや紀伊国屋書店の判断は正解だと思います。

さて、これからは経済を動かしていく必要があるのですが、とはいえテレワークは継続中なので、なかなか営業活動は難しい状況が続いています。
会社に電話をかけても、決裁者が不在で連絡がつかないこともしばしばです。

時代の変化に合わせて、営業のメソッドもアップデートが必要になります。
今回のアップデートでの一番の変化は、会社に連絡をするのではなく、決裁者にダイレクトにアプローチする方法を確立するところにあります。

toBの営業はtoP（Person）にアップデートされます。

AISAS（Attention、Interest、Search、Action、Share）に当てはめて考えてみましょう。

AttentionはSNSを活用したDM（ダイレクトメッセージ）が基本のアプローチ方法になります。
SNSでターゲットを検索し、直接メッセージを送る。このメッセージで最も大事なことは、相手から共感を得ることです。いきなり知らない人間から不躾なメッセージが届けば、たちまち相手は高い壁を築き上げます。
自分は誰で、今回、なぜあなた宛てに、いきなりメッセージを送るような行動をとったのか？
SNSの使い方において、マスに向けてのメッセージ発信ツールと考えている人がいますが、これは全くの間違いで、SNSのポイントは知らない人でも1対1のコミュニケーションが取れるところにあります。
つまり、SNSを使っている人は個別の対応をされて当たり前と考えており、そこにコピペしたようなメッセージが届けば違和感しかなく、悪目立ちし、SNSの世界での信用を一気に失うことになります。
アプローチ段階のDMでは、相手に合わせた共感される文面で相手に意識を向けてもらうところから始める必要があります。

次にInterest、関心を持ってもらうフェーズですが、関心を持ってもらうためには、相手に有益な情報があると認識してもらう必要があります。
そこで、DMからリンクでレジュメやホワイトペーパーのようなものを閲覧できるようにし、相手が知りたい情報を提供することで、こちらに興味を持ってくれるようになるのです。なので、DMで共感をしてもらった後は情報性によって関心を惹く努力が求められます。

現代人は情報過多の社会で生活をしています。そのため、情報の信憑性について自分で一度調べる癖がついています。
DMを送り、有益な情報を送った後、相手はあなたのことを知りたくなります。
どんな人がこの情報を送ってきたのか？

そこで相手が調べるのは会社のインターネットではなく、あなたのSNSのアカウントページやブログ、その他の実績を調べようとします。

そんな時、もしあなたの友達の数が10人だったらどうでしょう？あなたが投稿している記事が5件ほどだったらどうでしょう？あなたが作った記事のいいね！の数が2~3件だったらどうでしょう？

僕もたまにきますが海外のセクシーなお姉ちゃんが友達申請をしてきてくれて一瞬嬉しい気持ちになるのですが、中身を見てみると友達の数は5人、投稿はプロフィールの写真だけ。
こんな人からメッセージが届いて本気で返信しようと思う人はよっぽどの変人くらいでしょう。

なので、DMを送る側は、自分自身のSNSのアカウントを自分自身の経営資産としてしっかりと認識し、これを鍛えることを第一優先として、終業後のフリーの時間をデザインする必要があります。

そして、調査によって信頼を得ることができたらいよいよ営業活動です。
オンラインでのミーティングのハードルは完全に下がりました。「Zoomでお願いします」でもう分かり合えます。
ただ、オンラインでのミーティングのハードルは下がりましたが、実はクロージングのハードルは下がっていません。やはりオフラインでの対面に比べ、オンラインでの対面では伝えられる情報量は下がってしまいます。
そのため、オフライン以上の準備（資料はもちろん、動画などイメージが湧きやすいもの）をしておく必要があるでしょう。

受注した後は拡散してもらうことで広がりが大きく変わるので、拡散してもらいやすい資料や動画、キャンペーンなどを準備しておくことで、スムーズに展開できます。

この営業のオンライン化は全てのフェーズで変化があります。
この変化をアップデートすることができるかどうか、ビジネスモデルチェンジの最初の一歩にしていきましょう。