【書評】「売上の地図」　

「売上」を左右する20のヒント

著者　池田 紀行さん
発行　株式会社日経BPマーケティング

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本書は企業が売上を伸ばす方法について、多くの図表を使って体系的に説明されています。

大きな特徴として、「売上を伸ばすためのそれぞれのマーケティングの要素が『売上の地図』の形で見える化されている点です。

この『売上の地図』とその説明によって、
・売上を頂上としたマーケティングの全体像。

・それぞれのマーケティングの要素におれるポイント。

・それぞれの要素同士が相互にどのような影響を与えているか。

・それぞれの要素がどのように売上に影響を与えているか。

全体的な構造を理解できます。　

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本書の「はじめ」の箇所に、「目的変数（売上）」とその目的変数（売上）を変化させる説明変数（20個の要素）」の関係図が、「売上の地図」として記されています（下記）。

■売上の地図

筆者は、自社の売上を増加させる構図を単純化するため、売上（目的変数）を下記①と②にわけています。

①いかにして潜在的顧客に対して自社商品に興味をいだいていただき、実際に購入行動につなげていくこと（トライアル売上）。

②そして、いかにして、に自社商品を気に入ってもらい、リピートして購入いたたくこと（リピート売上）。


まず①を増やし、②を増やしていくことが大切である。納得感を感じます。


また、筆者は、「説明変数の20個」は、それぞれが単独で存在・機能しているわけではなく、相互に関連しあって売上に影響を与えていると述べています。

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本書の「オリエンテーション」の箇所には、「売上の地図」の具体的内閣官房読み方について、解説がなされています。

この記事では、個人的に重要と思った図を掲載します。筆者はこれらの図とともに「売上」を増やすために「やるべきこと」の視点を提示しています。

この図を見ただけで、だいたいのイメージが湧くのでないでしょうか。

■買ってもらうための2つの「しやすさ」

■コントローラブルとアンコントローラブル

■プリマーケティングとポストマーケティング

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「はじめ」と「インストラクション」の後の章は、売上を伸ばすための20の要素について、詳細な説明がなされています。

図を多くつかって、やや専門的なマーケティングの内容もわかりやすく解説されています。

マーケティング担当にかぎらず、多くのビートルズパーソンに、強くおすすめしたい実戦的な良書。そのように思いました。

以上