優良顧客に聞く７つの質問とは！

顧客が本当に求めているもの
「こんなのあったらいいな」が分かれば、
確実に売れる商品が作れます。

あなたの商品を購入してくれる
お客様の中には「協力したい」と
潜在的に思っている人が一定数います。

その人の声を聞き、一緒に企画をすると
勝手に商品は売れていきます。

ステップ１
リストのランク分けをする

９０％の経営者が間違えてしまう顧客ニーズの探り方
失敗例
１．そもそも聴く気がない
せっかくお客様の意見を聞いても、無視してしまう

９０％の経営者が間違えてしまう顧客ニーズの探り方
失敗例
２．聴く対象を間違えてしまう
聞かなくてもいいお客様の声を元に企画をしてしまう

オメガ理論で
リストのランク分けをする目的は
本物の「優良顧客」を特定するためです。

顧客リストを作成するには、
購入していただいたお客様の
情報をリスト化していくことになります。

知ってましたか？

お客様は大きくは３つのグループに分けられます
それは、新規顧客・リピート顧客・優良顧客
です。
このような
モデルで認識します

顧客リストを購入情報に基づいて立体的に分類しています。

縦を購入回数・横を購入日（期間）・奥行を購入金額
です。

はじめて購入してくれたお客様が：新規客
購入金額は高くないが、数回に渡って長期間リピート購入しているお客様を：リピート客
購入金額が高く、数回に渡って長期間リピート購入しているお客様を：優良客（ファン客）
購入金額が高いが、短期間で数回だけ購入しているお客様を：流行客
に分類します。

では具体的な方法です。

ステップ２
リストをランクに分ける

顧客リストを作成する方法

１．購入したお客様の取引単位の情報をエクセルで抽出・まとめる

２．顧客別（ユニークID別※なければメールアドレス別）の
　「購入回数」「購入総額」が分かる、まとめシート(サマリー)を用意

３．取引単位（注文ごと）の情報を元に、
　　2パターンのまとめシートが自動で反映されるように数式にまとめる

まとめると顧客ID別（メールアドレス別）で集計します。
ランク別・購入回数・購入総額・初回の購入日・最終購入日
にしていきます。

そすることで、
顧客別のサマリーにする
購入回数（1回・2・3・4回以上）
経過日数別（30･60・90・120日）

が認識できます。

９０％の経営者が間違えてしまう顧客ニーズの探り方
失敗例
３．意図的に質問を設計できていない
意図のない質問や、一貫性のない質問は逆効果になります。

ステップ３
ランク別にお悩みを抽出する

そして質問をまとめてランクの優良顧客に聞いて
行きます。

【7つの質問】
・商品を買う前に、どんなことで悩んでいましたか？
・何でこの商品を知りましたか？
・（商品名）を知ってすぐに購入しましたか？
・もし購入しなかったとしたら、どんなことが不安になりましたか？
・いろいろな商品がある中で、何が決め手となってこの商品を購入しましたか？
・実際に使ってみていかがですか？
・他の商品やサービスで印象に残っているのはどんな商品・サービスでしたか？