【社員のホンネ】解決策を導く、ソリューション営業の「聴く力」
企業を取り巻く環境や働き方が急速に変化する中、企業の事業課題やニーズを引き出し、最適解を導く「提案力」が注目を集めています。今回は遠鉄システムサービス（以下、ESS）のソリューション営業について、入社13年目のR.Oさんにお話を伺いました。
「遠鉄」という大きな看板の力
― ESSを選んだ理由は？
私は就職活動の時点で営業職を志望していましたが、特にIT関連企業に絞って活動していたわけではなかったんです。もともと浜松での就職を希望していましたので、どちらかと言うと、地元の大手企業である遠鉄グループという大きな看板に魅力を感じ、遠鉄システムサービス（以下、ESS）に入社しました。
ただ本当の意味でその看板の大きさを実感したのは入社してからですね。営業先に「遠鉄です」と伝えると、皆さんとりあえずお話を聞いていただけますので、そこは本当にありがたいですし、仕事がしやすいですね。
― 職場で気に入っている所は？
働いてみると、職場の立地の良さを実感しています。ESSのオフィスはJR浜松駅から徒歩5分、遠州鉄道新浜松駅からなら徒歩1分なので、通勤時や会社からお客様の所へ向かう時に便利です。ランチや仕事終わりに飲みに行く場所にも困りません。
私は飲みに行く派ですが、会社終わりにジムや習い事に行くにも便利だと思いますよ。コロナ禍以前は、職場の仲間ともよく飲みに行っていましたが、最近はあまり行っていなかったですね。いつも誘ってもらえるのを待っているタイプなので、そろそろ自分から誘ってみようかなと思っています。
商品を売り込むのではなく解決策を導く仕事
― 現在のお仕事を教えてください
入社以来、営業職として民間企業様向けのICTソリューションを提案しています。私が所属するソリューション営業課では、県西部の中小企業を中心に、お客様の事業内容や事業規模に合わせた最適なネットワークやセキュリティの設計・導入を提案しています。またオフィス機器やソフトウェアの販売、運用・保守サポートまで幅広く行っています。
― ICTソリューション営業の仕事内容について教えてください。
ICTソリューション営業は、顧客の課題を理解して適切な解決策を提供する仕事です。そのため営業スキルだけでなく、顧客の事業内容に対する理解力やICTの専門知識など、さまざまな能力が求められる職種です。またICT業界は技術進化のスピードが速いので、新技術のトレンドに対する敏感さが求められます。
と言っても、私がICTについて勉強を始めたのは入社してからですね。座学で学ぶことも大事ですが、ITインフラやセキュリティ関連の商品は実態がない物も多く、座学だけでは想像しにくいことが多いんです。やはり現場で壁にぶつかる度に一つずつ学んで引き出しを増やしていく方法が一番身に付きますね。
顧客の課題の本質をどこまで掘り下げられるか
― ソリューション営業にとって大切なこととは？
例えばお客様が「クラウドサービスを使いたいので提案してください」といったご要望があったとしても、私たちはお客様の要望の発端となっている課題について、まず丁寧にヒアリングを行うところから始めます。お話をじっくり伺うと、実はその会社の本当の課題は別のところにあり、全く別のサービスを提供することになった、という事例はよくあります。私が口ベタというのもありますが、ソリューション営業にとって必要なスキルは、巧みなセールストークで商品を売り込むことだけではないと思っています。セールストークで売上げを伸ばしても、お客様とミスマッチな商品であれば意味がないですし、トラブルの元になります。ESSではお客様のニーズや心理を汲み取るための「聴く営業」を大切にしていて、いかにしてお客様の課題の本質を掘り下げることができるかに重点を置いています。それができないと、お客様の課題を解決することは難しいと思います。
― 営業職としての役割とは？
営業職としての大きな役割は、やはりESS側の窓口となり、顧客とSEの間に入る調整役ですね。最近ではSEの方もお客様と接点を持って仕事を進めますので、一見すると営業職の役割は限定的だと思われるかもしれません。ですが、弊社の顧客は地元の中小企業のお客様が多いので、情報システム部のような専門チームを持っていない企業が多いです。私たち営業は知識がないところからスタートしていますので、お客様と同じ目線に立ってお客様とSEの橋渡しができるのかなと思っています。
自分の適性を見極める年にしたい
― これからのキャリアプランについて
実は入社10年目に入った頃に、そろそろ異動があるのではと思っていましたが、組織の改編などもあり、異動しないまま13年目に突入してしまいました。自分のキャリアについては正直なところ、何とも言えない状態になっているなと思っているところです。
このまま民間のお客様を専門に第一線の営業マンとしてさらに進化させていくのか、今後各部署を見て回り、さまざまな引き出しを増やして、将来的に全体を管理できる立場を目指すのか。今年は自分の適性を見極める一年にしたいと思っています。