note｜ファンベースの考え方を取り入れてClubhouseを始めた話

毎週土曜日は、その週に読んだ気になるnoteを紹介しています。が、今回は、僕が編集で参加していて、毎週月曜に更新されているCHEESE STANDのnoteが手前味噌ながらとてもいい内容なので、紹介させてください（もっと読まれていいはずなんです！）。

ツボを外さず、イイトコロを伸ばす

CHEESE STANDのnoteの編集を始めるようになって、代表の藤川真至さんから「CHEESE STANDをファンベースの会社にしたいんです」という話をよく聞いていたので、自分でもその概念を調べたりしていました。

元のnoteにも書いてあるのですが、ファンベースとは次のようなことを言います。

ファンベースとは「ファンを大切にし、ファンをベースにして、中長期的に売り上げや事業価値を高める」考え方で、コミュニケーション・ディレクターで「さとなお」さんの愛称でも知られる、佐藤尚之さんが提唱されたものです。この「ファンベース」の概念を正しく誠実に広めていこうと（本文より）

今回、CHEESE STANDが、ファンベースの概念を広く伝えるための会社、ファンベースカンパニーのサービスのひとつ「ファンベース診断」を受け、その診断結果をもとに今後の進め方を、CEOの津田匡保さん、ファンベースの提唱者である佐藤尚之さん（愛称：さとなおさん）を交えて意見交換する場に、noteの編集・執筆担当として参加することができました。

前からファンベースについてある程度理解していたし、事前に『ファンベースなひとたち』（日経BP刊、2020年）を読んで会に挑んだのですが、本で理解するのとは理解度が格段にたかくて、普通だったら受講料を払うレベル、役得です。

診断ではCHEESE STANDは、平均よりも高いスコアである「機能価値」（品質、価格、利用など）と「情緒価値」（共感、愛着、信頼、熱狂、無二、応援など）に比べて、「未来価値」（希望、変革、貢献など）が低いという結果が出ていました。

これはCHEESE STAND、そして創業者である藤川さんが「次にこれをやる！」というメッセージが届けられていないことが利用だといえるといいます。

僕的には、他にくらべて低い未来価値をどうやって上げていくのか、という部分の話が、とてもおもしろくて、自分自身のブランディングに役立つような話がてんこ盛りでした。細かいやりとりは、元のnoteを見てもらうとして、僕が興味をもったのは次の３点です。

①しっかりと届いているファン（コアファン）から傾聴する
②ライトファンやファンをコアファンに誘導しようとしない
③コアファンから見えている景色を知る

ファンベースでもっとも重要な考え方を、僕は「コアファンの紹介でファンを増やしていく」ということかなぁと思っています。

CHEESE STANDの場合でいえば、まだチーズを買ったことがない人が「なぜ買わないのか？」という理由を調査して改善しようとするのではなく、すでにたくさん買ってくださるコアなファンが感じている「ツボ」を育てていくことを大事にする、「イイトコロを伸ばす」という考え方です。

頂上から見える景色を伝えていく

これは、イタリアの経済学者ヴィルフレド・パレートが発見した冪乗則「パレートの法則」に由来しているそうです。パレートの法則とは、経済において、全体の数値の大部分は、全体を構成するうちの一部の要素が生み出しているという法則で、全体の売り上げの80％は、顧客全体の上位20％によって成り立っているといいます。

ここがすごく大事で、どうしても全体の母数を増やしていこうとして、顧客全体を上げていこうとしがちなのですが、ファンベースの考え方でいえば「上位20％に注目する」ということなんですね。

僕はこれを聞いて「登山のようですね」とさとなおさんと津田さんにお話ししたんですね。「頂上に登った人のヒアリングをして、その頂上への道を話してもらって、その道のりを伝えていくんですね」みたいなことかな、と思ったんです。

そうしたら、ちょっとニュアンスが違ったんです。さとなおさんと津田さんは、僕にこんなふうに説明してくれました。

「人を動かすというのは、マーケティング的には少し前の話なんですよ。人はそんなに無理やり動かすものではない。それよりも、その道を跳び越すような、『これめっちゃくちゃいいから、行こうや』というファンからの言葉だったりするんです。現代は、たくさんの情報であふれているので、みんな一瞬で忘れてしまうんですよ、いろいろなことを。いままわりにいるコアファンに熱く言うのがいいんです」（さとなおさん）

「頂上付近でコアなファンが見ている風景をどうやって伝えていくのか、それがファンの感じる価値なんです。ですから、山頂への道筋はバラバラでよくて、それよりも『頂上からこんな景色が見えるよ』というのを傾聴するのが大事だと思うんですね。そして、その景色を登っていない人に伝えていってくれるのがファンベースの考え方です」（津田さん）

そうか、すごく好きになってくれた人から見える景色がどんなものなのかを聞くことか！　そしてその景色を伝えていくことで、ほかの人が登っちゃおう！ってなるわけですね。さらに、頂上に登った人が頂上の景色を他の人に伝えてくれることで、ブーストさせていくわけです。

確かに、自分自身も藤川さんが「ファンベース」ってずっと言っていたことから気になりだして、ファンベース信者になったわけですからね。自分が一番の実例なわけです。

そうやって考えてみると、自分自身の頂上ってどこなのかなぁと、ぼんやりと思うわけです。

僕にとっての頂上、それってやっぱりこのnoteなんです。

というのも、僕自身であまり営業活動をしません。そのかわりにこのnoteが営業ツールになっている。noteを読んでもらうことで「ああ、こんなことをやっているんだったら仕事を頼んでみようかなぁ」となるのがいちばんよくて、noteに来て、読んでくださっている方が僕にとってのコアなファンなんじゃないかと思うんです。

そうしたら、ファンベースの考え方では、僕はまず僕のnoteを読んでくださっている方に傾聴しないといけないわけです。

その傾聴の場をどう作るか。そうやってファンベースの考え方を使って思考を進めていった結果が、今話題のClubhouseで毎朝7時から配信している「 #ラジオ江六前 」です。

ラジオの内容は、「毎日自分が書いたnoteについてしゃべる」こと。これなら、すでに台本があるようなものでそれほど準備の必要もなく続けやすい。

さらに、招待制のClubhouseという場所で、さらにわざわざ起きて聴かなければいけない朝７時から始めることで、本当に僕に興味をもってくださる方しかいらっしゃらない（暇つぶし程度のひやかしのような方がいないわけです）。そういった方と濃いコミュニティを作って、そこで僕が考える次のことを相談したりできたらいなあと。

じっさい、noteの読者の方に、いつもスキをくださるのですが、お会いしたり、感想を聞けたりすることがほとんどないんですね。まずはどんな方なのか、僕もお話してみたい。

つまり「 #ラジオ江六前 」は、僕なりのファンベースの概念による取り組みなのです。

ということで毎日７時からClubhouseでnoteについてしゃべってますので、聞きにきてくださいませ！

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明日は「Food」。「若手料理人に向けての一言をアップデート」について書いてみます。