【本当は教えたくない】セールスライターによる「売れる広告」の作り方～ターゲットを見定めよ～
「売り手側」からすると、商品やサービスは、できるだけ多くの方に購入してもらいたいもの。
「いろんな方に購入してもらいたい」「いい商品なんだから、絞り込むのはもったいない」と思われる方も多く、「ターゲットは？」と質問すると答えられない方も多いです。
しかし、そうした考えは、「売れる広告」が作れない要因になります。
セールスライターが教える「売れる広告の作り方」の第2回目は、ターゲット設定の重要性について紹介します。
ターゲットとは
ターゲットは、年齢や性別、趣味嗜好が合う、などといった「集団」を指します。
たとえば太平洋戦争関連の商品を売る場合、「戦争が身近だった７５歳以上」「戦争物は女性は嫌うから男性」「反戦意識のある方」などの集団をターゲットとして設定します。とはいえ、今は「ターゲット」よりも「ペルソナ」と言い換えることが多いでしょう。「ペルソナ」はより細かく人物像を設定します。そうすることで、お客様の実像が見えてくるメリットがあります。今回は「ターゲット」の設定と記載していますが、もちろん「ペルソナ」の設定でも構いません。ここでいう「ターゲット」は「ペルソナ」の集団のようなものという認識だからです。
ターゲット設定の重要性
ではなぜ、「ターゲット」の設定が重要なのでしょうか。
言葉は生きもの
平安時代の文学は、当時の知識人はすらすら読めても、現代人が読むのは難しいですよね。
認識している方は少ないですが、言葉は時代によって変化していく生き物のようなもの。
特に現代は電子機器の発達により、情報の伝達が速く、年代によって「はやり」の言葉が変わっていきます
たとえば、「彼氏」は現代では「恋人」を指しますが、昭和前半には、「He」の意味で使われていました。
また、ご年配の方は、ネット上で使われている「草」を見て、「笑」と変換できないでしょう。
「沼る」や「推し」も、同様です。一定以上の年齢であれば、「沼る」よりも「ハマる」、「推し」よりも「ファン」の方が、意味が通じます。
年代によって響く言葉は変わります。そのため、ターゲットによって使う言葉を変える必要があるのです。
説明方法も変わる
たとえば、レベルに合わせた説明方法も重要です。
もし、プロ向けなのに、専門用語を丁寧に解説しながら説明したら
まどろっこしい
初心者向けなのでは
開発者が内容を理解していないのでは
上記のように判断されるリスクがあります。
一方、初心者向けなのに、専門用語ばかり使って説明すると、
難しすぎる
何を言っているのかわからない
自分のレベルで興味を持ってはいけなかった
と敬遠されかねません
ターゲットに合った説明をすること、そして、ターゲットにとって「魅力的だ」と思われるようなコンセプト作りが重要です。
ターゲットの設定方法
ではどのようにターゲットを設定すればよいのでしょうか。
設定方法は主に２つです。
商品・サービスをどんなお客さまを想定して開発したか。
商品・サービスを購入しているお客様はどんな方か。
1.商品・サービスをどんなお客さまを想定して開発したか
主に販売前の場合は、いわゆる見込み客がターゲットです。
たとえば、化粧水。
肌をしっとりさせる成分が多い場合は「乾燥肌の方」を、さっぱりさせる成分が多い場合は「オイリー肌の方」を想定して開発しているでしょう。
乾燥肌の方を対象にした製品を、オイリー肌向けにプロモーションしても売れません。
「見込み客」について、営業と開発の意見のすり合わせが重要になってきます。
2.商品・サービスを購入しているお客様はどんな方か。
実際に販売開始すると、見込み客の購買割合が低くなる場合もあります。
たとえば、男性向けに開発した化粧水なのに、ふたを開けてみたら購入しているのは女性9割だった･･････という場合もあります。
その際は、実際に購入割合の高いお客様の属性に合わせ、広告を作り直しましょう。
えんじゅは、ターゲットに合わせた広告を作ります。
もしあなたが「広告のターゲット設定」がわからないのであれば、ぜひ一度、無料相談をご利用ください。
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