営業リーダー必見「月末改革宣言！組織効率を根本から変える革新的アプローチ

こんにちは。企業の中のリーダーを社外メンターとして伴走しながら、企業組織全体の変革を支援するとうまです。契約社員として入社した私は、管理職になりたがらなかった女性の代表です。

覚悟なきままに管理職になり、多くの失敗と試行錯誤を人の何倍も苦労して
きました。だからこそわかる、「やりたくない人の気持ち」「女性管理職としての苦悩・葛藤」「プレッシャーの受け止め方」「ワークとライフのバランス」。

このnoteでは、リクルートで10年以上の管理職を経験した私が、多くの失敗と試行錯誤を赤裸々にお伝えしております。さて本日のお題は、こちら。

「振り返りの時期」です。

期が閉まってから振り返りは、次期のスタートダッシュを遅らせている。

「振り返り」は、いつ頃実施されていますでしょうか。多くの人は、月末、期末ではなく締まった翌月の人がほとんどなのではないかと思います。

「期末はとにかく忙しいのだ。なぜそんな時に振り返りなのか」そう思っていた私に畳み掛けるように私の上司は言いました。

「組織運営においては、メンバーが迷わないようにすることが重要。だから、月初はメンバーの行動が計画できるように、その手前で振り返りと戦略・戦術の策定（修正）を準備することが必須」なるほど、それはその通りだなと。

衝撃を受けた変化の始まり

当初、月末のギリギリまで業績を追いかけていましたが、上司の助言を受けて即座に行動に移しました。（何事も疑わずにすぐにやるが強みですｗ）

最終週の数日は、振り返りと次期戦略戦術策定のためにスケジュールをロックです。始めた当初、大変だったのは、単純に月末に合わせて行動していたからだったんだと思います。メンバーのクロージング時期も月末に固まっていました。そんな状況で、振り返りだけを翌月→当月末に前倒ししているので、初月はどうしても大幅に残業が増えてしまいました。（心折れかけた）

ところが継続して２ヶ月目。スタートダッシュの雰囲気が明らかに変わったことに気づきます。戦略の浸透度と行動量に進化がありました。振り返りを、１週間前倒しで行っているが故に、月の初日で戦略を現場におろせるし、メンバーに行動計画とモニタリングがスタートでき、その分会話量も増えます。簡単に言うと、調子が良くなります。モニタリング上で、「まだ勢いがのらず、戦術が進んでいないんです」ということがほとんどなくなりました。

「今までの月初は、なんだったんだろう・・・」と。戦術も戦略もまだ降りてこないので、現場にとって月初は「ゆっくりする週」になっていたのです。その状況を作り出していたのは、月末の追い込みに集中するあまりに、本来の役割を後回しにした「ワタシ」に原因があったんだなと気づきました。

月末の締め日は一週間前倒すルールを策定

繰り返すうちに、月末の最終日を一週間前倒す必要があることに気付きました。結論日の一週前倒しは、メンバーにとっては難関でした。モニタリングを進めていく上で、人によって結論日の設定の癖と、結論日のズレ（申込書をもらえると約束している日が守られない）に偏りがあるあることに気づきます。

簡単にいうと、うまくいくメンバーは、結論日をきっかり２週間後の日付で握ってきます。または、前後の予定をしっかりと聞いた上で、確実に申し込みをいただける日をヒアリングしてきます。（社内起案日や決裁会議の日時を抑えているメンバーもいました）うまくいかないメンバーは中旬ごろ、月末と大雑把に会話しており、日で握れていないのです。うまくいっている人のトークや、行動を徹底的に真似して、全員で挑戦しました。

「私たちの月末締め日は、一週間前倒し」このルールは、実に効果がありました。全員で、同じ意識でお客さんを動かしていくんです。やったことがない事には不安が伴うので、もちろん最初は反発もありました。でも、やってみると「約束したからね！」と受注をくださるお客様の事例が出てくるし、「約束をできるか」が１つの受注角度の材料になります。そうやって、顧客を動かすことが出来た小さい成功体験が、次の挑戦につながっていくのです。

成果としての顧客対応の改善

顧客の動かし方やクロージングの技術が改善されたことで、「顧客によるね」という考え方がなくなりました。営業メンバーのクロージングの技術とそこまでの関係性構築が、結果に直結することが明確になりました。

結論：決断の重要性

月末を1週間前倒しにするという決断が、組織にとってどれほど重要かがわかると思います。私の経験から言えることは、効率的な組織運営にはタイミングが非常に重要であるということです。振り返りを月末ギリギリではなく、一週間前倒しにすることで、次期への準備が整い、全員が月初から効果的に行動を開始できるようになります。

この変更がもたらした最も顕著な効果は、メンバー間のコミュニケーションの質と量の向上、及び顧客との関係構築とクロージング技術の明らかな改善です。月末の締め日を一週間前にすることで、チーム全体が同じ土台に立ち、顧客を動かすための具体的な行動計画を共有できるようになりました。

また、この決断はメンバー一人ひとりが責任を持って顧客との約束を守ることを促す素晴らしいきっかけとなりました。

振り返りとは、過去を反省するだけでなく、未来をデザインするための重要なプロセスです。このプロセスを適切に実施することで、組織全体が一致団結し、より高い成果を目指すことが可能となります。

あなたが振り返りを月末にすると「決める」、これが組織運営における成功の鍵を担います。

最後まで読んでくださり、ありがとうございます！管理職には本当にいろんな壁がありますが、多くの人にワタシの失敗談が届きますように、それで１人でも救えますように。そう願っております。FBでワタシを発見して、ご連絡を下さる方、応援してくださる方、お仕事のご依頼をくださる方がいます。とてもとてもこの縁が嬉しくて、大事にしたいです。
ありがとうございます！

それではまた！