BtoB営業で差をつける一つの習慣

こんにちはコスモブレインズの宮本です（@eijimiyamoto01）。生産財業界でマーケティングコンサルタントをしています。私が広告営業をしていた時の習慣をお伝えしたくて書きました。BtoB営業する人にお勧めの習慣です。継続するほどに真似できない強みになるのでぜひ実践してくださいね。

設立年、従業員数、売上高を暗記する

BtoB営業で差をつける一つの習慣。それは訪問先の設立年、従業員数、売上高を覚えることです。え、それだけ？と思われるかもしれませんが、続ければ続けるほど効き目があるんです。わたしは社会人1年目から法人営業を20年ほどしていました。新人の時、帝国データバンクを読んでから営業するよう厳しく指導され、それから実践してきました。これまでに訪問した企業3,000以上（ほぼ生産財メーカーです）の売上高、従業員数、設立年を覚えたことが大きな財産になっています。

人を見るような感覚で法人を見れるようになる

しかし、始めた当時は何の役に立つの？と不満でした。営業研修のたびに訪問先の従業員数や売上高、設立年を質問され、答えられないと叱られる。だから仕方なく覚えてその場をしのぐ・・・。そんなこと続けるうちに、「あれ、小さな会社なのに広告宣伝費が多いな」「ベンチャーなのにずいぶん宣伝費使ってるな」「大企業なのに宣伝予算少ないんだ」「老舗企業なのに新しいメディアに宣言してるな」と直感的に宣伝費の多い少ないをつかめるようになりました。そして、利益率、取引企業数リピート率と宣伝費の関係も実践の中で体得できました。さらにはキーマンはどの部署にいるのか？予算はどのくらいか？どんな課題を持っているか？どんな話題を話せばいいか？という営業的な視点も企業規模や、社歴でざっくり想像できるようになりました。まるで「あの人太ってるな」「身長が高いな」「痩せている割にパワフルだな」「体育会系っぽいと思ったけどアニメ好きなんだ」などなど、人を見るような感覚で法人を見れるようになっていたのです。

同じ企業のデータを見続ける

気がつくと企業データの暗記は欠かせない習慣になっていました。毎年新しい帝国データバンクが発行されるとクライアントと見込み客すべての企業情報をチェックし、時系列で売上・利益・従業員数の変化を見るのが楽しみになりました。「予算がないって言ってたけどすごく儲かってんじゃん」「こんな厳しいのに予算取ってくれたんだ」ということがわかったり、「この企業は今年も成長してる」「あれ、売り上げは増えているのに利益が激減してる。何かしたのかな？」「売上は横ばいなのにすごく従業員が増えているな？新事業を立ち上げるのかな」「安定した売り上げで変化が少ない会社だな、来年の予算も変化ないだろうな」「売り上げの上下動が激しい会社だな。予算も安定しないかも・・・」営業の優先順位をつけるたり、予算規模も推測に使うようになっていました。時系列の比較はその企業の健康診断のようなもの。状況変化をつかみ問題解決する視点を得ることにもつながります。そして、自分の営業計画やフォローの優先順位を決めるのに役立ちます。

競合企業と比較する

勘の鋭い方ならお気づきですよね。競合企業と比較すればもっと多くの気づきが得られるって。「同じ業界なのに、一人当たりの売上高に大きな差があるな。何が違うんだろう」「あれ？同業他社に比べ利益率が高いぞ。どこに強みがあるんだろう」「業績が低迷していたけど、同業者は伸びているぞ」「業界NO.1だけど、シェアを落としているんだな」「急激に業績を伸ばしている競合会社の秘密は何だろう？」そう言った問題意識を持つことができるのです。その問題意識を元にWebサイトや業界サイト、新聞・雑誌などの公開情報を調べれば良質な仮説を導けるようになります。競合企業との比較はクライアントの競争戦略を推測する視点を与えてくれます。

予算をモニタリングする

そして、ターゲット業界の予算をモニタリングすることでさらに強力な情報提供も可能となります。私のいた出版社では企業の宣伝費を推測するため製造業と建築業で有名な雑誌（20～30誌くらい）の広告出稿データ、展示会出展データをモニタリングし生産財と建材関連企業20,000社の宣伝費を推測し、クライアントへの情報提供や営業活動に役立てていました。そのデータを訪問先3,000社の設立年、売上高、従業員数という記憶のフィルターを通してみることで見えてくる仮説。それを武器に法人営業で20年生きてきました。そして、その知見が今の仕事（生産財のWebマーケティングのコンサルタント）に活かされているのです。

まとめ

きっかけは新人時代に叩き込まれた仕事の習慣でした。BtoB営業で差をつける一つの習慣。それは訪問先の設立年、従業員数、売上高を覚えること。凡事徹底！ぜひ習慣にしてくださいね。