ニーズーつくるキラーパス

営業マンは商品をうらなきゃ！ということに洗脳されていて、それを商談に持ち込むからうまくいかないのではないか？

トップ営業は会社で売上をもとめられていても、お客様にそうゆう仕草は見せない。冷静に会話のパスを繋いで成約に持ち込みます。

その差はなんだろうか？
今日はそのヒントについて。
トップの営業が自然に実践できている、パス(会話)のつなぎ方を解説します。

ニーズが顕在化(商品を買う気満々)のお客様から受注をいただくという活動は、これは誰でもできます。

問題は、「今は予定ない」「今の商品で満足してる」というお客様にどうやってパスをつないでいくかですよね。

・得意なパターンに持ち込む質問

そうなんですね、予定ないことはいいことですよね。
でも、ほかの企業様からはこうゆうことで困っているという相談を最近たくさん、いただくのですが、御社はこんなことはないですか？

というようにそのお客様が課題に感じていそうな仮設をつくって投げます。

そこで、たしかにそうゆうことはあるよ！と言われれば、そのことを深掘りして課題の聞き取りをしましょう！

その解決方法が自分の得意なパターンであれば、課題解決方法の提示、解決事例がセットで提案できますよね。

今ニーズのないお客様には、
自分の得意なパターン×お客様の課題の仮設を組み合わせた質問を投げましょう。

営業を鍛えよう
営業は人生の縮図だ。