いい人でいる限り、売れない。

いい人と言われている限り、営業で勝者になれない。(ナイスパーソンネバーウィン)という言葉があるように、営業は「いい人」では成果はでません。 営業をすでにしている人であれば、そう言ったことに、ほとんどの人が気づく機会があるのですが、「いい人」でいることを選択し続けているがとても多いんです。 営業で成果を出すことよりも、「いい人」と言われることを優先しているということは、つまり、「承認欲求」を優先しているんです。 とてもわがままで、自己中心的な人なんです。 しかし

営業戸惑い！Web商談がそんな簡単にとれない理由。

新型コロナウィルスの感染拡大防止で、各企業がテレワークに切り替え、これまでお客様先に訪問していた営業活動を、自宅からWebで行うようになった。 しかし、突然テレワークになった営業マンたちは戸惑い、なかなかWeb商談を獲得できないのが実態なんだと思います。 コロナウィルス以前から、インサイドセールスの仕組みがある企業以外は、ほとんどがこの状態に陥り、商談数が激減している。 その理由の一つに、 お客様がWebで繋がることに抵抗があるからだ。 お客様がこのWeb会議

コロナが悪いんじゃない。 努力してこなかった自分が悪いんだ。 コロナと戦うのをやめて、 サボってきた自分という敵と戦います。

部下が報連相出来ない時に読む話

むかしあるところに老夫婦がいました。 ある朝おじいさんが会社に出かける時に、突然こう言いました。 「お前と別れたい」 「なんで」おばあさんがと聞くと、おじいさんは感情的にこう言いました。 「俺が会社に行く時に、お前は一度も行ってらっしゃい、と言わなかった。おれはそれが嫌だった」 それを聞いたおばあさんは静かにこう言いました。 「それはあなたが行ってきます。と一度も言わなかったからよ」 ・・ すべては自分が変わらない限り、周りは変わらない。それなのに感情的になった

会った瞬間に好感を持たれるために

新規営業、やっとの思いでアポイントがとれていざ訪問です。会った瞬間に好感を持たれる！ということができたらどんなけ楽か。 なぜなら初回訪問ではお客様から「警戒」されているので、短いアポイントの時間内で距離を縮めるのはとても難しいです。 そこで「初回訪問フォロー」がおススメです。 アポイントがとれてから、初回訪問までに自社の情報を与えるという活動です。 ・会社紹介を郵送したり ・会社紹介動画をメールしたり ・アポイントをいただけたお礼の手紙を送ったり

テレアポの受付突破のスクリプト

みなさん新規中心の営業マンなら新規テレアポやってますよね？ トークスリプトが準備されていますが、ほとんどのケースが受付ブロックに会いますよね？ 受付突破のポイントを紹介します。 まずsは担当者の名前を聞き出すことです。そのために受付の方に、取り次ぎたいか、担当者の名前を教えてもいい人かどうかが問われます。 よって 受付の人には、紳士に丁寧に会社の紹介をすることが大切です。 例 株式会社〇〇と申します、突然のお電話で恐縮なんですが、〇〇で〇〇を解決する事業をして

営業の仕事って 逃げると追われる 投げると打ち返される

もしお客様にイラっとしてしまったら。

営業をしていると、短い期間で成果を求められる中で、お客様とのコミニケーションが複数発生します。 相手も"人"なので様々。 毎回理屈責めしてくる人 承認欲求が強い人 自分で決められない人 得意な人、苦手な人 いろいろなケースがあると思います。 そんなお客様の態度や言動で、営業の気持ちも左右されます。 しかし、大切なのは、相手の言動や態度で気持ちを左右されないように訓練しているかどうかです。 相手の言動と起こっている問題や課題は、切り離して解決する というマインドセットが

プレゼンは商品の向こう側を語れ。

何件もテレアポして、何件も飛び込みして、やっと掴んだプレゼンのチャンス。 そんな商談に上司として同席するが、ほとんどの営業が、商品の利点を語り、お客様の利益を語っていない、 本当にプレゼン時に商品の特徴だけ語っていても一向にお客様は振り向いてくれません。 また、利益が共有できないので、意思決定ができません。 たとえば、集客のツールであれば、 ・特徴 ユ-ザー数no1 ・利点 たくさん会えます ・利益 たくさん会えるので、こないだおっしゃっていた〇〇が解決

ニーズーつくるキラーパス

営業マンは商品をうらなきゃ！ということに洗脳されていて、それを商談に持ち込むからうまくいかないのではないか？ トップ営業は会社で売上をもとめられていても、お客様にそうゆう仕草は見せない。冷静に会話のパスを繋いで成約に持ち込みます。 その差はなんだろうか？ 今日はそのヒントについて。 トップの営業が自然に実践できている、パス(会話)のつなぎ方を解説します。 ニーズが顕在化(商品を買う気満々)のお客様から受注をいただくという活動は、これは誰でもできます。

成約率の高いプレゼンの基本

営業には、名刺交換をして、アイスブレークするラポールからはじまり、 ラポール→ヒアリング→プレゼン→クロージングというステップがあります。 営業の方では、勉強会や本で何回も学んだことのあるワードだと思います。 でも、これって本当によくないなーと思います。現場で行われているプレゼンのほとんどが、商品紹介になっているからです。 こういったステップも知行合一(目的の目的)でつくるべきだと思いました。 ❶信頼関係を作る(ラポール) ❷課題、リスクの顕在化させる

自分に限界を作ってしまう。ブレーキの壊し方。

一生に一回の人生なんだから、 成功者になりたい。営業をやっている人にはこういった思考の人も多いんではないでしょうか。 でも、その一方で、周りよりは器用にこなすけど。飛び抜けた営業成績を出せない人も多くいます。 この問題の一つに、勝手に自分の限界作ってしまうことがあります。 車で例えるなら、アクセルとブレーキを同時に踏んでしまっているイメージでしょうか。 それでは、加速できませんよね。 「こんなやり方非効率なんじゃないか。」 「お客様は迷惑なんじゃないか」 勝手に言い訳をつ