【お客を集める】口コミで紹介をもらう６つのコツ【紹介】【新規集客】
・広告費をかけず紹介だけでお客さんを集めたい…
・お客さんがウチの商品を広めてくれたらいいな…
・口コミサイトに高評価を書き込んでもらいたい…
紹介だけでお客様を集めたい…誰もが思ったことですよね。
営業や広告をかけて集客したことがある人はわかると思いますがとても大変な経験をしたことがあると思います。
紹介だけで、お客様を集めることができればほとんどコストは0、それだけで売上（利益）は出ます。
今回はお客様に口コミをしてもらったり、紹介をしてもらうためにやっておくべき6つのコツをお話ししたいと思います。
ひとつ目のコツ:お客さまに満足してもらう！
これは基本中の基本ですが意外とむずかしいものです。
顧客対応が合格ラインであれば特に問題はありませんが満点を取るのに越したことはありません。
特に店舗ビジネスの場合、紹介サイト（ホットペッパー、エキテンなど）Googleマップの口コミに批評を書かれてしまいます。商品・サービスだけが良ければいいだけではありません。
ではどう顧客対応の技術を習得すればいいのか？というと一流レストランや接客対応の良いホテルに行ってみて体験をすることが一番良いです。
本を読んで学ぶのも良いのですが実際に体験した方が取り入れたいと思うんですね。
実際に体験することで自分がされて嬉しかったこと、感動したことを記録しておきましょう。
話のネタになるキラーコンテンツを用意する
キラーコンテンツとはお客様がアッと驚くような情報、話のことを言います。
ホンマでっか!?TVをご存知ですか？各専門家を読んで視聴者がアッと驚くような話や役に立つ話を繰り広げています。思わず「なるほど！そうなんだ！」と新しい発見がある話ばかりです。
【専門家の知見を交えた役に立つ話】＋【今まで知らなかった話】＋【誰かに話したくなる承認欲を刺激する情報】
この3つがキラーコンテンツの条件です。
私の体験でいうとダイエットには基礎代謝量を高めることが重要だという話が他の人に話したくなりました。
今まではダイエットは食事量を減らして、ひたすら走り込みをするという考えだったのですが、実はこれが間違いだったんですね。
基礎代謝力は何もしていない、テレビを見ているときでも脂肪を燃やす力のことで、代謝力が下がると太りやすくなるということがわかりました。というのも‥
脂肪を燃やす割合は基礎代謝量が60％、運動による代謝量が30〜40％なんです。
この基礎代謝量を上げるためには筋肉をつけた方が効率的だということを知りました。ちなみに走り込んで脂肪を燃やすには部活生が走り込みをするくらいの運動量じゃないとダメなんです。
そんな時間ももったいなので1日15分〜30分で済むトレーニングに切り替え、食事を炭水化物を減らしてタンパク質を多めに取ることで1ヶ月もしないうちにウエストを10cm以上細くすることができました。
今までダイエットは食事を減らして、ひたすら走り込みをするしかない！と思っていた私にとっては盲点です。
もしあなたのお客様が間違った思い込みをしているのなら、専門的知見を交えて話してみましょう。
キラーコンテンツをお客様に伝えることでポジションを取ることができます。もちろん小冊子やブログなど文章で伝えることができますがベストなやり方は対面で伝えることです。
満足度を最大化させる
商品・サービスで顧客満足度を最大化させることは大切です。満足度を上げる方法としては２つあります。１つは客単価を上げる施策を試すこと。２つはお客様へのヒアリングです。
１つ目の客単価を上げる施策としては優良顧客向けの上位商品・上位サービスを試してもらうことです。顧客対応や誰かに話したくなるお話も大事ですがやはり紹介するには商品、サービスがとても良いものだということを知ってもらうことです。
そして安価な商品ではお客様は満足させることはむずかしいでしょう。優良顧客向けの商品を試してもらうことで一気に満足度を上げることができます。あえて紹介を狙うため、優良顧客向けの商品を期間限定で試すキャンペーンを作ってみてもいいかもしれません。
そのほかにも関連商品の提案、お得に見せる施策を試すことで顧客満足度をあげることができます。
２つ目はお客様へのヒアリングです。お客様が何に価値を感じているのか？どんなことにストレスを感じているのか？どんなことをされたら嬉しいのか？を聞き出してみることです。
ただ高価格の商品を提案すれば良いわけではありません。商品の紹介はお客様のニーズと商品のマッチングが重要です。ここでミスマッチが起きてはお客様は購入した後に不満が発生します。
「やっぱり買わなければよかった‥」
「良いモノを買ったんだけどあんまり役に立たなかったな‥」
と思われたら次回のリピート（再購入・再来店）はありません。一時的に満足度を上げることができても長期的な満足度を上げることはむずかしいのです。
なのでお客様が満足する必要な材料を聞き出すことが必要です。ヒアリングする機会を作ってみましょう。そしてチャンスがあればその場で商品を売ってみてください。
何度もリピートしてもらう
たったの1回だけ商品を試すだけでは紹介は起きないのが現実です。意図的に紹介をしてもらうためにはお客様と信頼関係を構築する必要があります。
何度もお客様にリピートしてもらってコミュニケーションを取って信頼を勝ち取りましょう。何度も商品を使ってもらうことで確かなものだと実感してもらうこともできます。
感情的理由を持たせる
人は感情で動く生き物です。理屈は行動しません。紹介も同じことがいえます。そのためには‥・
・〇〇の商品・サービスはたくさんの困っている人を救うことができる！
・この人を応援したい！
と思われることを伝えないといけません。そのために伝えることが３つあります。
１つは商品の開発秘話、２つはなぜその商品・サービスを広めようと思ったのか？（その仕事で独立しようと思ったのか？）３つ目はお客様とのエピソードです。これらの３つを伝えるにはコピーライティングの技術と知識が必要です。私はセールスコピーライターなのでヒントをお伝えしますね。
ヒントは商品はお客様を救ったストーリーを展開することです。お客様がどんなことに困っていたのか？痛みや悲しみが伴うエピソードを話し、商品（サービス）があることで解決されて理想の未来を実現することができたことを伝えます。未来を実現できてお客様にはどんな嬉しいことがあったのか？家族に褒められたり、仕事で出世できたり、バカにした人を見返すことができたエピソードを伝えるとお客様の心に響きます。
そのほかにも「なぜあなたを紹介しないといけないのか？」の理由付けや「なぜ私が紹介をしないといけないのか？」という理由付をしなければなりませんがここで話すと長くなるので割愛します。
紹介を依頼する
シンプルに「あなたの周りにお困りの方がいれば紹介していただけませんか？」と言ってみることです。待っていれば紹介が生まれるということはありません。自然発生を待つのではなくアクティブに紹介を依頼してみましょう。
紹介を願い出ることは忘れがちです。1ヶ月に1回、この日には「紹介を依頼する」と手帳に書いておきましょう。
特に紹介が出やすいのは1年以上のお付き合いがあるお客様、もしくは優良顧客になります。
まとめ
・顧客対応を万全にする
・キラーコンテンツを用意する
・満足度を最大化する
・何度もリピートしてもらう
・感情的理由を持たせる
・紹介を依頼する
以上の６つが紹介をもらうコツになります。
お客さまに紹介をしてもらうことは‥
「この人なら他の人に紹介しても大丈夫！」「この商品はマジでオススメ！」と唸らせる必要があります。
（強引に紹介をプッシュするやり方や営業テクニックを使って紹介をもらう方法もありますが‥）
私も一時期、紹介営業をやっていて10名ほど紹介してもらったことがあります。やはりベストな方法は顧客満足度の最大化と優良顧客に愛着を持ってもらうことです。
また満足度を最大化することでお客様の声を取ることができます。お客様の声があれば錯覚資産として運用することも可能です。そしてこの錯覚資産が集客にレバレッジを効かせます。
合わせてこちらも呼んでください！