営業の技術 〜テストクロージング〜
営業経験のある方なら分かると思いますが、クロージングはとても大切です。
クロージングとは営業の基本であり、営業活動においてお客様と契約を結ぶ行為です。
つまりクロージングによって成約になるかどうかが決まるので、とても大切ですし、緊張します（笑）
そして、クロージングがなければ成約はないのです。
クロージングまでの流れ
クロージングに向けて営業マンの気持ちは盛り上がっていきます。
そしてお客様の気持ちも盛り上がっていくことで成約が見えてきます。
クロージングまでの流れは色々なパターンがありますが、ここではセミナーを活用した営業スタイルを事例として、簡単な流れをおさらいします。
まずはセミナーの案内をDM（ダイレクトメール）などで送ります。
そこでお客様がDMを見て「おやっ！！」と思うことが大切です。
そのように注意をひくことによって、お客様はDMの中身を見ます。
そしてその内容が、自分の困っていることや望むことと一致していれば興味を持ち「申し込み」という行動をしてセミナーに参加することになります。
もう少し細かいロジックが知りたい方はこちら「事前期待を考える ～AIDMAの法則とAISASの法則～」をご覧ください。
そしてセミナーに申し込むお客様には、それぞれの目的があります。
例えば・・・
とりあえず情報を取りたい。
情報を聞いて契約を考えたい。
契約を前提に話を聞きたい。
セミナー前にこのような目的やお客様の情報を正しく集めることで、クロージングの成約率が高くなっていきます。
営業においては、クロージング前の準備が大切なのです。
テストクロージングとは
セミナー当日は事前営業ができていれば、クロージングをします。
もしできていなくても、テストクロージングをします。
テストクロージングとは、契約に対するお客様の意思を窺う（うかがう）行為です。
例えば・・・
「何か気になることはありますか？」
「このサービスはお客様の要望を満たしていますか？」
「契約については前向きですか？」
フランクな雰囲気でフランクな「問い」を投げてみたり、アンケートにご協力をいただくことも１つの手法になります。
このフランクな関係を築くことも、営業スキルです。
そして日にちをあまり開けずに後日のアポをとり、その日にクロージングをします。
クロージングがうまくいくかどうかは、その前のテストクロージングも大きく影響するのです！！