新規営業のスタイルが変化

リクルートさんが創業されてすぐに、若い方を登用されビジネスを大きくされていた時代を見ていました。黎明期のリクルートさんには、日本のベンチャーを根付かせるために新しい戦略や戦術がありました。私が触れたのは今から35年前です。若いスタッフの能力を引き出し、新規取引先開拓のアポ無し飛び込スタイルはここから確立されていきました。年功序列の大企業ではなく若い力で力強く開拓するベンチャー精神がここからスタートしました。優秀な経営者をたくさん輩出されました。

営業には新規と既存がありますがコロナ以降テレアポからの直接クライアント訪問から、メールからのオンライン対面営業に変わりました。リモート営業3年目。特に個人向け自動車、住宅、金融商品は会わないと難しい場合もありますから思考錯誤中だと思います。。一方で地方にまで営業先を拡大できたのは素晴らしい変化です。

そんな中で、リモート会議時代の今も努力と根性を合言葉に数字だけで新規をされているところも多いです。業界的にかなり限定的ではありますが、数字達成のためにエイエイオー的な毎朝の儀式があったり、月末数字で詰める会議が1日あったり、数字がいくとカリスマトップと握手というご褒美があるそう。表彰式は、ハイパフォーマーと言われる一部の仕事のできる方には有効です。

ある大手企業は、自転車営業を毎日40軒をノルマにされていたり、毎日リストをもらい電話200本。訪問1軒でビジネスをしている企業もあります。毎日の大量投下のCMなどで営業を後押しをしているから可能になるダイレクトコンタクトです。但し両社とも25歳までに新卒が8割以上退社。毎年新卒入社が数百人入ることで離職社員をカバーして規模を維持しています。営業会社と言われる会社はこのように組織を作っています。千人や数百人も新卒で入社しても社員数があまり変わらないのはそのためです。

どんな企業にもマーケティング戦略が必要。マニュアルがあり、商品やサービスが差別化されていないと新規営業はなかなか難しく、努力と根性だけでは長く続けられません。成功というモチベーションは冷めやすいのです。

新規営業は組織を活性化を可能にします。新規営業は会社のエンジン。但し営業には、基本マニュアルと経験に基づく変化球と先輩のアドバイスが必要。いかない数字を課せられ、詰められた仕事の先には、恐怖や諦めの感情が先立ち自分の得たい成長や穏やかな日々は得られないと思います。営業も技術とスキルが必要なので技術をつけてくださいね、根性だけではないです