もう断れない!相手の心を掴んでアポを取りまくる、最強営業トーク術【伝説の営業マン「営業の”I”さん」が明かす、新人営業マン必見のアポ取りの極意】

はじめに：あなたはどっち?「聞く」だけで未来が変わる、営業トークの魔法

4月から社会人、そして営業職としての一歩を踏み出すあなた…期待と不安で胸がいっぱいではないでしょうか？

突然ですが、あなたは次の2つのタイプ、どちらに当てはまりますか？

Aタイプ：

「営業って、ノルマが厳しそうだし、本当に自分にできるか不安…」

「初対面の人と話すのは緊張するし、何を話せばいいのかわからない…」

「先輩みたいに、うまく話せる自信がない…」

こんな風に、営業という仕事に対して、漠然とした不安を抱えている人。

Bタイプ：

「早く一人前になって、バリバリ活躍したい!」

「自分の提案で、お客様の課題を解決したい!」

「同期の中で、誰よりも早く成果を出して、注目されたい!」

こんな風に、営業という仕事に、大きな夢と希望を抱いている人。

実は、どちらのタイプの人にも、今日から営業人生が変わるビッグニュースがあります。

なぜなら、この記事では、口下手でも、人見知りでも、相手の心をガッチリ掴んで、面白いほどアポが取れるようになる「最強の営業トーク術」、惜しみなく公開するからです！

このテクニックを使えば、あなたの営業効率は10倍アップするかもしれません。

この記事で紹介するのは、18歳からフルコミッションの営業で、21年間の経験を持ち、飛び込み、防犯、テレアポ、キャッチなど、あらゆる営業手法を駆使してきた「伝説の営業マン」、以下「営業の”I”さん」の営業トーク術。

「営業の”I”さん」は、なんと100万円以下の商品なら、出会ったその場で即決販売してしまうという、まさに伝説級の営業マン！

これまで、数々の困難な局面を、その卓越した「聞く力」で乗り越えてきました。例えば、最初は全く話を聞いてくれなかった顧客が、「営業の”I”さん」の「神ヒアリング」によって、最後には「あなたから買いたい!」と、180度態度を変えた、なんてエピソードは数え切れないほど。

そんな「営業の”I”さん」が、最も大切にしているのが、今回紹介する「ヒアリング」。

「営業の”I”さん」曰く、「ヒアリング」は全ての営業活動の土台であり、ここがしっかりできていなければ、どんなに優れた商品・サービスも、顧客に届けることはできないとのこと。

でも、「ヒアリング」って、ただ相手の話を聞くだけじゃないの？

と思った、そこのあなた！実は、奥深いテクニックが隠されているんです。

この記事では、「営業の”I”さん」が、自身のTiktok動画で語っている、「神ヒアリング」の極意を、4月から営業職になる新卒大学生でも分かるように、とことん丁寧に解説していきます！

（因みに、私は営業職ではありません💦ただ、とても為になるなと思い記事にさせて頂きました。「伝説の営業マン」が誰か知りたい方は、プロフィールのインスタDMにメッセージを頂ければ、情報をお伝えします👏）

顧客にとって営業の経験年数は関係ありません。新人でも、ベテランでも顧客が商品・サービスを購入した後に、顕在・潜在的な課題・問題を解決できるかどうか、解決した後の明るい未来を想像できるようにしてあげられるかどうかにかかっています。

この記事を読めば、今まで漠然と抱えていた営業への不安が解消され、自信を持って顧客と向き合えるようになること間違いなし。

さあ、一緒に「最強の営業トーク術」をマスターして、輝かしい営業人生のスタートダッシュを決めましょう！

第1章：「聞く力」こそが最強の武器！アポ取りを制する者は営業を制す

1-1. 営業トーク、最大の落とし穴：あなたもやってる？「残念な営業」の共通点

「初めてのアポ取り、緊張するな…」

「ちゃんと話を聞いてもらえるだろうか…」

「もし、うまく説明できなかったらどうしよう…」

期待と不安が入り混じる中、あなたは初めての営業先へ向かう準備をしています。

そんな時、頭の中をよぎるのは、大学の先輩から聞いた、こんな話。

「この前、全然アポが取れなくてさ…、結局、今月も目標達成は厳しいかも…」

「どうして、他の人はあんなに簡単にアポが取れるんだろう？自分には何が足りないんだろう…」

まるで、出口の見えない迷路に迷い込んだかのように、深い悩みを抱えていた先輩の姿が、あなたの脳裏に浮かびます。

こんな経験、皆さんも、先輩や友人から聞いたことがあるのではないでしょうか？

（もしかしたら、入社後に経験するかもしれません）

実は、多くの新人営業マンが、アポ取りで苦労しています。「営業の”I”さん」によると、アポが取れない「残念な営業」には、ある共通点があるとのこと。

それは…「相手の話を聞かずに、自分の話ばかりしてしまう」こと。

例えば、あなたはこんな経験ありませんか？

ある日、あなたは「床下の無料点検」の営業を受けました。

「ご主人さん、今ちょうど無料で点検をさせてもらっているんです。ちなみに、最近床下のことでお困りなどはないでしょうか？」

いきなりこんな風に聞かれたら、あなたはどう答えますか？

おそらく、「いえ、特に…」と答えて、営業マンを追い返してしまうのではないでしょうか？

これって、まさに「残念な営業」の典型例。「営業の”I”さん」は、これを「ダメな例」として、バッサリ切り捨てています。

でも、ちょっと待って！

実は「営業の”I”さん」、昔は極度の人見知りで、営業なんて全く向いていなかったそうなんです。

個人事業主で完全歩合制の営業で、年商数千万円を稼いでいる現在からは、ほんと想像もできません。

余談ですが、今や世界一の富豪イーロンマスクも昔は、いじめられっ子で、とてもシャイだったんだとか。人って分かりませんね。

そんな「営業の”I”さん」が、どうやって「伝説の営業マン」にまで上り詰めたのか…？

その秘密は、この後、じっくりと明かしていくので、お楽しみに！

1-2. 顧客が思わず心を開く!「神ヒアリング」でアポを量産

でも、なぜ相手の話を聞かずに自分の話ばかりしてしまうと、アポが取れないのでしょうか。

それは、「人は自分の話を聞いてほしい生き物」だからです。

想像してみてください。

あなたが友人と話している時、自分の話ばかりされるのと、自分の話をじっくり聞いてもらえるのと、どちらが嬉しいですか？

当然、後者ですよね。

人は、自分の悩みや不安、願望を理解し、共感してくれる人に心を開くものなのです。

これは、社会人になっても同じです。

例えば、あなたが就職活動中に、企業説明会に参加したとしましょう。

その時に、企業の担当者から、会社の実績や事業内容ばかりを一方的に説明されるのと、

「○○さんは、どんな仕事に興味がありますか？」

と、あなたの興味や関心に耳を傾けてくれるのとでは、どちらが好意的な印象をもつでしょうか？

間違いなく、後者だと思うんです。

自分の話をじっくり聞いてくれる企業には、もっと話を聞きたいと思うし、信頼感も増しますよね。

つまり、アポ取りの成功の鍵は、相手の話を徹底的に「聞く」ことにあるのです。

「営業の”I”さん」は、これを「ヒアリング」と呼び、最も重要視しています。

そして、「営業の”I”さん」が実践する「ヒアリング」は、ただ話を聞くだけではありません。

相手の心を巧みに開き、アポをどんどん獲得していく、まさに「神ヒアリング」と呼ぶにふさわしいテクニックなのです。

でも、ただやみくもに話を聞けばいいというわけではありません。

「営業の”I”さん」は、相手の心を効果的に開き、アポに繋げるための「神ヒアリング」のテクニックを、動画の中で詳しく解説してくれています。

1-3. 「100万円の壁」を突破せよ！高額商品でも即決を勝ち取る秘訣とは?

「営業の”I”さん」は、100万円以下の商品であれば、出会ったその場で即決販売してしまうという、驚異的な営業力を持っています。

でも、100万円を超えるような高額商品になると、さすがにそう簡単にはいきません。

例えば、「営業の”I”さん」が過去に販売していたグランドピアノ。安くても260万円、高いものだと780万円もする超高級品！

こんな高額商品を、どうやって即決販売するのでしょうか。

実は、ここでも「神ヒアリング」が大きな役割を果たしています。

「営業の”I”さん」によると、高額商品になればなるほど、顧客の「真の悩み」や「本当の願望」を聞き出すことが重要になるとのこと。

そして、顧客自身も気づいていないような潜在的なニーズを掘り起こし、解決策を提示することで、高額商品でも即決で契約してもらえるようになるのです。

では、どうやって顧客の「真の悩み」や「本当の願望」を聞き出すのか？

次の章から詳しく解説していきますが、あなたならどうやって攻略するか、少し考えて次の章で、答え合わせをしてみて下さい。

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第2章：たった3つの魔法で劇的に変わる!「神ヒアリング」習得への道

2-1. 顧客の心の扉を開く、3つの「魔法の言葉」

「営業の”I”さん」が提唱する「神ヒアリング」には、3つの重要なポイントがあります。

それが、「第三者話法」「実績」「親近性」。

この3つを会話の中に織り交ぜることで、相手は驚くほど心を開き、自分の悩みや願望を語ってくれるようになります。

この3つのポイントを、ここでは「魔法の言葉」と呼ぶことにしましょう。

「営業の”I”さん」は、この「魔法の言葉」を駆使することで、顧客の警戒心を解き、まるで長年の友人のように自然な会話を繰り広げています。

それでは、、ここからは、「第三者話法」「実績」「親近性」という3つの「魔法の言葉」を、1つずつ詳しく見ていきましょう！

2-2. 「あなただけじゃないんですよ」で安心感を与える「第三者話法」

まず1つ目の「魔法の言葉」は、「第三者話法」。

これは、「他にも同じような悩みを持っている人がいますよ…」と伝えることで、相手に安心感を与えるテクニックです。

人は、「自分だけが悩んでいる」と思うと、なかなか人に悩みを打ち明けられないもの。

でも、「他にも同じように悩んでいる人がいるんだ！」と分かれば、安心して自分の悩みを話せるようになります。

例えば、あなたが「最近、仕事でミスが多くて悩んでいる」と上司に相談したとしましょう。

その時に、「何を甘えたことを言ってるんだ！！」と頭ごなしに否定されるのと、

「実は、最近ミスが多くて悩んでいる社員が他にも結構いるんだよね。〇〇さんは、どんなことでミスをしてしまうことが多いのかな？」

と聞かれるのとでは、どちらが自分の悩みを話しやすいですか？

間違いなく後者ですよね。というか前者は話せる状態にならないですね💦

このように、「第三者話法」は、相手の心に寄り添い、共感を示すことで、自然な会話を引き出す効果があるのです。

「営業の”I”さん」は、この「第三者話法」を、

「実は、最近〇〇で悩んでいる方が非常に多いんですよ。〇〇さんは、いかがですか？」

といったフレーズで、巧みに会話の中に織り交ぜています。

「営業の”I”さん」のように「第三者話法」をマスターすれば、あなたも、顧客の心に寄り添い、信頼関係を築いていくことができるでしょう。

2-3. 「数字」で信頼を勝ち取る!「実績」の活用法

2つ目の「魔法の言葉」は、「実績」。

これは、具体的な数字を使って、自分の話に説得力を持たせるテクニックです。

人は、具体的な数字を示されると、その話を「本当のこと」として信じやすくなる傾向があります。

例えば、「私は営業が得意です」と言うよりも、「私は年間150件以上の契約を獲得しています」と言った方が、説得力がありますよね。

「営業の”I”さん」は、

「私、年間で150件近くのお宅のお話を聞くんですよ」

「我々、今まで10年間でなんと1000件近くの経営者様のお話を聞かせてもらってきたんです」

など、具体的な数字を効果的に使い、顧客の信頼をガッチリ掴んでいます。

でも、新人営業マンの皆さんは、「自分には、まだそんな大きな実績がない…」と不安に思うかもしれません。

そんな時は、「営業の”I”さん」が教えてくれるように、「会社の実績」を使えばいいのです。

「当社は、創業以来、1万件以上のお客様にご利用いただいています」

「この商品は、お客様満足度95%を達成しています」

といった感じで、会社の実績を伝えることで、自分の話に説得力を持たせることができます。（テレビショッピングでも同じようなことを言っていますね。今度意識してみてみてください。参考になると思います）

「実績」を味方につければ、あなたの営業力は飛躍的にアップするでしょう。

2-4. 顧客との距離を一気に縮める!「親近性」の威力

3つ目の「魔法の言葉」は、「親近性」。

これは、相手との共通点を見つけたり、相手が関心を持っていることを話題にしたりすることで、親近感を持ってもらうテクニックです。

人は、自分と共通点がある人や、自分の関心事を理解してくれる人に、親しみを感じるものですよね。

例えば、
「実は私も、〇〇さんの出身地である〇〇県に、以前住んでいたことがあるんですよ」とか、
「〇〇さんがお好きな〇〇、私も大好きなんです！」といった具合。

「営業の”I”さん」は、顧客との会話の中で、

「私、仙台の青葉区ってとこに住んでるんですけどね、奥さん。私、この青葉区の地域で年間150件近くの方とお話させてもらうんですけど…」

というように、自分が住んでいる地域を具体的に伝えることで、顧客との距離を一気に縮めているのです。

さらに、「営業の”I”さん」は、

「この辺りで回ってまして、この辺りの方で多いのが…」

というような、ぼんやりとした表現は、顧客の脳が反応せず、親近感を持ってもらえないと指摘。

「この辺り」ではなく、

「こちらの青葉区の…」

「この仙台駅が最寄りの社長さんたちの…」

といったように、具体的な地名や固有名詞を使うことが、顧客の心に響く「親近性」を生み出す秘訣とのこと。

「親近性」を使いこなせば、顧客との距離はグッと縮まり、アポ獲得率は格段にアップするでしょう。

これは、あなたが学生時代のクラスメートでも「○○県出身の」と言われて、同県出身者だ～と、妙に親近感がわくのと同じです👍

第3章：今日から実践！「神ヒアリング」でアポ獲得率を劇的に向上させる方法

3-1. 「神ヒアリング」実践編！3つの「魔法の言葉」を会話に組み込む

さて、ここまでの解説で、「第三者話法」「実績」「親近性」という3つの「魔法の言葉」の重要性は、十分に理解してもらえたと思います。

でも、実際にどうやって会話に組み込めばいいの？って疑問に思っている人もいるかもしれませんね。

そこで、この章では、「営業の”I”さん」が動画の中で紹介してくれた、床下点検の営業トークを例に、「神ヒアリング」の実践方法を、さらに具体的に解説していきます。

「営業の”I”さん」が最初にダメな例として挙げていたのは、

「ご主人さん、今ちょうど無料で点検してもらってまして、ちなみに最近床下のこと でお困りなどはないでしょうか？」

というトークでした。

これだと、いきなり「お困りごとはないですか？」と聞かれても、顧客は「いや、特に…」と答えてしまう可能性が高いです。

ここを詳しく深堀すると…

顧客との壁を作ってしまう状況は、心理学的には主に以下の3つの観点から説明できます。

1. 心理的リアクタンス (Psychological Reactance)

2. 確証バイアス (Confirmation Bias)

3. 社会的証明の欠如 (Lack of Social Proof)

1. 心理的リアクタンス (Psychological Reactance)

心理的リアクタンスとは、「人は自分の自由が脅かされたと感じると、その自由を回復しようとする強い動機が生じる」という心理現象です。

「ダメな例」である「ご主人さん、今ちょうど無料で点検してもらってまして、ちなみに最近床下のこと でお困りなどはないでしょうか？」というトークは、いきなり「お困りごとはないですか?」と聞くことで、顧客に「点検を受けなければならない」「何か困りごとを答えなければならない」というような、ある種の強制や義務感を感じさせる可能性があります。

これは、顧客の「自由に断る権利」を脅かすことになり、心理的リアクタンスを引き起こす可能性が高いです。その結果、顧客は「いや、特に…」と反射的に否定したり、営業マンに対して警戒心を抱いたりする可能性が高くなります。つまり、顧客は、自分の自由を回復させるための行動を起こしているのです。

2. 確証バイアス (Confirmation Bias)

確証バイアスとは、「人は自分の既存の信念や仮説を支持する情報を選択的に探し、反証する情報を無視したり軽視したりする傾向がある」という認知バイアスです。

多くの人は、営業に対して「売り込まれる」「面倒くさい」といったネガティブな先入観を持っていることが多いです。
この「ダメな例」のように、一方的で唐突な質問をされると、顧客は「やっぱり営業は強引だ」「面倒なことになるかもしれない」という自身の先入観を強化する情報として捉え、確証バイアスを強めてしまいます。

その結果、顧客は心を閉ざし、営業マンに対して壁を作ってしまう可能性が高くなります。

3. 社会的証明の欠如 (Lack of Social Proof)

社会的証明とは、「人は他人の行動を参考にして、自分の行動を決める傾向がある」という心理現象です。特に、自分と似たような状況の人がどのように行動しているかは、大きな影響力を持っています。

「ダメな例」のトークでは、「他の人がどうしているのか」という情報が全く提供されていません。

そのため、顧客は

「自分が点検を受けるべきかどうか」
「困りごとを言うべきかどうか」

を判断するための、社会的基準がない状態です。
この状況では、多くの人は

「よくわからないし、面倒だから断っておこう」

と考える傾向があります。
つまり、社会的証明が欠如しているため、顧客は「断る」という選択をしやすくなるのです。

これは、ネットショッピングで「口コミ」情報があるのとないのとではポチる回数に違いが出てくると似ていると思います。

• 心理的リアクタンスを誘発し、顧客の「断りたい」という気持ちを強める

• 確証バイアスを強化し、営業に対するネガティブなイメージを強固にする

• 社会的証明の欠如により、「断る」という選択を容易にする

これらの理由から、顧客との間に壁を作ってしまい、アポ獲得を困難にしています。

そこで、「営業の”I”さん」は、このトークを、3つの「魔法の言葉」を使って、次のように改善しています。

「奥様、実は私、この仙台市青葉区の地域で年間なんと150件近くものお家のお話を聞かせてもらうんですけどね、そんな中で実際に一番多いのが、床下のことがやっぱり気になっているんですぅ～、って方がもう実はめちゃくちゃ多かったんですよ。ちなみに奥様のところでは、その床下のことでちょっと気になるな～、ってことないですかね？」

どうですか？

最初のダメな例と比べて、格段に話しやすくなっていると思いませんか？

このトークには、

* 第三者話法：「床下のことがやっぱり気になっているんですぅ～、って方がもう実はめちゃくちゃ多かったんですよ」

* 実績：「年間なんと150件近くものお家のお話を聞かせてもらうんですけどね」

* 親近性：「この仙台市青葉区の地域で」

という、3つの「魔法の言葉」が、絶妙なバランスで組み込まれています。

このように、「第三者話法」「実績」「親近性」を会話の中に織り交ぜることで、顧客は自然と心を開き、自分の悩みや願望を話してくれるようになるのです。

3-2. 「質問力」を磨いて、顧客の「真の悩み」を引き出せ！

「神ヒアリング」を実践する上で、もう1つ重要なポイントがあります。

それは、「質問力」。

顧客の「真の悩み」を引き出すためには、適切なタイミングで、適切な質問を投げかけることが不可欠です。

例えば、「営業の”I”さん」は、先ほどの床下点検のトークで、

「ちなみに奥様のところでは、その床下のことでちょっと気になるな～、ってことないですかね？」

と聞いた後、顧客から何らかの反応があれば、すかさず、

「そうですよね!やっぱりちょっと気になるところってありますよね。皆さんおっしゃるんですよ。ちなみに奥様のところでは、具体的にはどんな感じになってるんですかね？」

と、さらに深い質問を投げかけています。

このように、顧客の反応を見ながら、

「5W1H」（いつ、どこで、誰が、何を、なぜ、どのように）

を意識して質問を繰り返すことで、顧客自身も気づいていなかったような潜在的なニーズを、効果的に掘り起こすことができるんです。

3-3. 顧客の「感情」に訴えかけ、行動を促す！

「神ヒアリング」の最終ステップは、顧客の「感情」に訴えかけ、具体的な行動を促すこと。

人は、論理だけでなく、感情によって行動を起こす生き物ですよね。

つまり、顧客の感情を揺さぶるような言葉を投げかけることが、アポ獲得率アップの秘訣なのです。

例えば、「営業の”I”さん」は、動画の最後で、自身のセミナーについて、次のように語っています。

「私、仙台を中心に今まで1000人以上の方に個別コンサルをしてきたんですけど、一番多かったのが、『もっと売りたいけど、実際どうしたらいいかわからないです』っていう営業さんがめちゃくちゃ多かったんですよ。ちなみにあなたはどうですか？『そりゃ売れるんだったら、もっと売りたいけどな』と思われた方、ちょうど良かったです！ぜひ私のセミナーにご参加ください。月に2回だけなんですけど、ウェブで無料で参加できますからね。感動してくれること間違いありませんから、ぜひご参加くださいね！」

このトークには、

* 実績：「仙台を中心に今まで1000人以上の方に個別コンサルをしてきた」

* 第三者話法：「『もっと売りたいけど、実際どうしたらいいかわからないな～』っていう営業さんがめちゃくちゃ多かった」

* 呼びかけ：「『そりゃ売れるんだったら、もっと売りたいけどな』と思われた方、ちょうど良かったです!」

* 行動喚起：「ぜひ私のセミナーにご参加ください」

* 限定性：「月に2回だけなんですけど」

* 手軽さ：「ウェブで無料で参加できますからね」

* 感情訴求：「感動してくれること間違いありませんから」

といった、様々なテクニックが、これでもか！というくらい詰め込まれています。

そして、「もっと売りたいけど、どうしたらいいかわからない」という、多くの営業マンが抱える「悩み」に共感し、「私のセミナーに参加すれば、その悩みが解決しますよ！」と、具体的な解決策を提示。

さらに、「感動してくれること間違いありません」という、強い感情訴求の言葉で、行動意欲を高めているのです。

このように、顧客の感情に訴えかける言葉を効果的に使うことで、顧客は

「この人の話をもっと聞きたい！」

「この人の商品・サービスを利用したい!」

と思うようになり、アポ獲得率は飛躍的に向上するのです。

まとめ：あなたも今日から「営業の達人」!「神ヒアリング」で営業の常識を覆せ!

この記事では、「伝説の営業マン」「営業の”I”さん」のTiktok動画を元に、4月から営業職になる新卒大学生向けに、アポ獲得に繋がる「神ヒアリング」の極意を解説してきました。

「神ヒアリング」を実践する上で、特に重要なポイントは、次の3つ。

1. 「第三者話法」「実績」「親近性」という3つの「魔法の言葉」を使い、顧客の心を開く

2. 「質問力」を磨き、顧客の「真の悩み」を引き出す

3. 顧客の「感情」に訴えかけ、行動を促す

この3つを意識して、日々の営業活動に取り組めば、あなたのアポ獲得率は劇的に向上するはずです！

さあ、今日からあなたも「神ヒアリング」を実践して、「営業の達人」への第一歩を踏み出しましょう。

そして、周りのライバルたちを圧倒的に引き離し、「憧れの存在」へと、一気に駆け上がりましょう!

営業という仕事は、決して楽な仕事ではありません。しかし、顧客の「真の悩み」を解決し、「ありがとう」と感謝される、非常にやりがいのある仕事です。

この記事で紹介した「神ヒアリング」を実践すれば、きっとあなたも、顧客から信頼され、愛される、トップセールスになれるはず！

さらに、「神ヒアリング」を極めたい！という、やる気に満ち溢れた人や、もっと営業成績を伸ばして、周りと差をつけたい!という人は、「営業の”I”さん」が開催している無料オンラインセミナーへの参加を、強くオススメします！

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— manabi4829 (@manabi4829) December 21, 2024