【営業】それ商談ではなくて面接やで

以前何かで、StockSunの株本さんがこんなこと言ってたのを思い出した。今回は、それについての考えをまとめていこうと思います。

「それは商談ではなく面接だ。」

色んな営業マンを見てきましたが、商談を面接のようにする人が多いこと多いこと。

商談がうまくいかない理由の一つは、営業マンが自分の商品やサービスの説明ばかりしているからです。例えば「弊社の強みは〇〇です」「この商品はこんなことができます」という具合に。これ、まるで自分が学生の頃の就職活動の面接のようです。

是非今読んでくれている人も、自分の学生時代、新卒の時の面接を思い出してください。「僕の強みは〇〇です」「学生時代に〇〇に一生懸命取り組んで、△△な成果を得ることが出来ました」という話は、学生の面接では許されるし評価されるでしょうが、商談でこれをしたらアウトです。

これが商談を面接にしている人が多いと言った理由の一つだと思います。

商談は、相手の課題を解決するための場です。相手が気づいていない問題や潜在的なニーズを発掘し、重要性と緊急性をもった今すぐ解決すべき問題として捉えてもらい、それに対して自社の商品を解決策として提案していきます。

相手の話をよく聞いて、その問題点を引き出す力、傾聴力とコミュニケーション能力が求められる場なんですね。面接の場合、面接官がいろいろ質問してくれるので受け身でも成立しますが、商談では自分から相手の話を引き出さなければなりません。

そのためには、相手の話を聞いて引き出す能動的な能力が必要になります。

商談の場で、顕在化しているニーズは殆どありません。相手がすでに問題意識を持っていれば、既に何らかの対応をしているはずです。よくある営業トークで「弊社は〇〇が強みです」「この商品はかくかくしかじか〜」と商品説明をしたところで、「そうそう、私前からこれが欲しかったんだよね」なんてことには絶対なりません。

お客さん自身が気づいていない問題やニーズを発見し、それを相手に認識してもらうためには、まず相手の話をしっかりと聞き出す必要があります。

人が何かアクションや行動を起こす時は、他者評価ではなく、自己評価をした時に人は初めて動きます。

他人から「〇〇した方がいい」と言われても動きませんが、自分で「これは問題だ」と気づいたとき、初めて行動に移します。

例えば、体重100kgの人に「あなたちょっと痩せた方がいいよ」と言っても、本人が問題を認識していなければダイエットは始めません。商談も同じで、顧客が自らの課題を認識しない限り、商品の提案が響くことはありません。

自分で太っていると初めて自己評価するから、「やばい、次の友達の結婚式までダイエットしないと」で人は動き出します。

他者が相手を評価するように、無理やり自分の価値観を押し付ける売り方を世の中は押し売りと言います。
自己評価とは、営業側が相手の潜在的な問題を発掘して、相手自身にその問題を気づいてもらうことで相手の「欲しい」を刺激します。

当たり前ですが、そのためには自分の強みを話すより、相手の事を知ることが重要ですね。

これだけ見た目でわかりやすい顕在化した問題なら営業も助かりますが、商談の場では、相手のニーズが潜在的であることが多いです。さらに相手は営業を受けないようガードを固めている状況で、こちらが自社商品の強みをいくら語っても相手には響かないし、逆に嫌われるので辞めましょう。

そもそも、営業をかけられて幸せな人なんかこの世の中探しても殆どいないです。なのにも関わらず、学生の頃の面接のように、自分の強み、自分ができる事ばかり話すのは、相手に時間をわざわざ空けてもらっておいて、気持ちよく自分の自慢話ばかりしているのと同じです。

面接であれば、採用担当者はその時間に対して、少なくとも給料が支払われていますが、商談では違います。相手の貴重な時間をもらう以上、相手の時間に価値提供する必要があります。

そのためには、自分が学生だった頃の自分の強みだけ話すことだけでなく、相手のニーズを引き出す能動的な姿勢が求められます。

商談を面接にしないように、相手の課題を解決する場としてしっかりと活用しましょう。

「それは商談ではなく面接だ。」
本当に言い得て妙とはこのことですね。株本さんの言語化力すご。

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今回も最後までお読みいただき、ありがとうございました。次回もお楽しみに！