これから営業を始めようと思っている人、営業の沼にハマっている人一旦集まれ。
はい、みなさんこんにちは。
営業、セールスについて少しお話ししていこうと思います。
早いもので、今年で営業会社を経営して5年目くらいになります。
自分が営業を軸に起業をするとは思っていませんでしたが、結果的に営業を軸にした起業で良かったと思っています。
お客さんと対面して、商品サービスを売れる能力って本当に強いんですよね。
基本的には、有形無形問わずどんな商品サービスを作っても、結局最後はセールスをする人間がいて初めて売上が立ち、事業が成り立ちますからね。
「とりあえず営業」はキャリアの最適解という記事を見て、営業はリアルに自身のキャリアの幅や自分の仕事の幅を広げてくれる仕事だと心の底から思っています。
現代のハードモードな世の中を、少しでもイージーモードなものに。
この変化の速い時代を渡り歩く上でのビジネス版護身術だよ、とスタッフには良く伝えています。
ある意味で技術職みたいな側面もあって、一度身についた営業・セールスのスキルがあれば、基本的には食いっぱぐれしないのでは無いでしょうか。
ただ結論を言うと、営業マンとしてコンスタントに安定した数字を残すことは容易ではないです。
営業マンとしての運動神経が良い人であれば初動の数字こそ多少跳ねますが、これが継続的に売上を残すとなれば話が全く変わってきます。
年間を通して高いパフォーマンスを残そうと思うと、枝葉のスキルやテクニックではなく、営業マンとしての体幹と足腰の強さみたいなものが必要になってくるので。
営業マンとしてバキバキに仕上げようとすると、それはもう結構な数の場数と努力と忍耐が必要なんですね。
雨の日も風の日も暑い日も寒い日も、最初のうちは戦場(営業先)に出てはお客さんに断られます。その度に血を流し、上司からは詰められ、同じ失敗は２度とすまいと傷を体に刻んでいきます。
この営業という血湧き肉躍る荒々しく厳しい現場に耐えきれず、営業の世界から一人、また一人と去っていった沢山の背中を見てきました。
傷を負うことに耐えれなくなった人
傷を負いすぎて再起不能になった人
上司からの詰めに耐えれずフライアウェイした人
詰められすぎて感情を無くしてしまった人
気づいたら入院していた人
独立したは良いものの、売上があがらずかろうじて息をしているような状態の人
会社のお金を横○してインペルダウンに投獄されていった人
マジでいたなぁ、、
自分も目の前で屍になっていった同僚も超えてきました。
なんか懐かしいな、みんな元気でやってっかなぁ。
冒頭と矛盾するかも知れませんが、
「とりあえず営業」は最適解と思うものの、とりあえずで出来るほど営業の世界は甘くないと思っています。
営業の世界において、「数字を残せない人間に人権はない」という、まことやしかな格言が囁かれるくらいですから。
この数年は営業の現場にもぼちぼち出ていますが、それ以上に営業マンの商談に同行したり、営業マンの商談の録音も嫌と言うほど聞いてフィードバックしてきました。
その中で実際に自分の経験を通して分かった、安定的に数字を残せる営業マンとそうでない人間の違いがあります。
確かにセンスも必要です
コミュ力も大切ですね
見た目も良い方がいいでしょう
でもこれらはおまけ程度です。
結論から言うと、
営業の幹となる本質を理解して、正しいフレームワークを正しく使っているかだけです。
これが分からずに、
とりあえずがむしゃらに数をいくから心が折れるんですよね。
今回はこれから営業を始める人や、営業に興味がある人に向けて営業の沼にハマって抜け出せない人に向けて、枝葉のスキルの話ではなく、本質の幹の部分について書いていこうと思います。
営業のスキルはX（旧 ツイッター）などを見ると、腐るほどネタが落ちてるので、そちらを参照してください。
ただし幹が無いとせっかくのスキルも活かせないので、基本を押さえておきましょう。
前提として、
うちの事業はTo C営業の高単価商品を即決で契約を頂くスタイルですが、
To CだろうとTo Bだろうと基本的に営業の本質は変わらないので一度読んでみてください。
意外と長くなりそうなので、分けて書こうと思っています。
今回は基本的なおさらいパートにしましょうか。
ではいきましょう。チェケラ。
本題について書く前に、前提知識をおさらいしていきましょう。
営業をご存知ない方もいらっしゃるので、言葉の定義の整理をしていきいと思います。
自分は元々前職サービス業をしていたのですが、そもそも接客と営業の違い分かりますか？
接客▶︎購入のサポートであり、おもてなし側面が強い
営業▶︎顧客の問題の発見と解決案の提案
接客も営業も同じようにお客様とコミュニケーションは取るんですが、それぞれ目的が違うのでお客さんとのコミュニケーションの取り方が違ってくるんですね。
あと大きな違いはノルマですかね。
営業の場合、基本的にはどこの営業マンも売上ノルマが課されているので、契約が取れず上司に詰められすぎて屍にならないためにもノルマを達成するために、商談先で契約を取る力が必要になってきます。
営業力については次回以降お話します。
次は、To B営業とTo C営業の違いについてですね。
To B営業
B to Bの略（Business-to-Business,法人）営業とは、企業間での商品やサービスの販売や取引を指します。
To C営業
B to Cの略（Business to Consumer）営業とは企業が個人（消費者）に対して直接取引をする営業方法のことをいいます。
分かりますか？
つまり自社商品サービスを他社企業に営業するのか、一般消費者に営業するかの違いだと思ってください。
営業への転職を考えている知り合いから、To C営業とTo B営業はどっちがより難しいですか？と聞かれることがあります。
結論を言うと、扱う商品の単価が高ければ高いほど、それに比例して受注の難易度も上がっていくので金額次第です。
両方同じ営業ですが、運動で例えると使う筋肉が少しずつ違ってきます。
以前、To Cの営業系Youtuberの方が面白い例えをしていました。
To B営業を例えると結婚相談所
男性も女性もお互いなんとなく良い人がいたら、スペック次第では結婚を考えても良いな、とある程度ニーズがある状態ですね。
To B営業も似たような形で、企業ですから売上をあげる施策はなんぼあってもいいのです。なので、一旦話は聞いてみようかとなる事が多いですね。
一方でTo C営業は、今まで結婚を1ミリも考えてもいなかった道行く人に声をかけて、そこから何とか結婚までもっていってしまう。
ニーズも何もなかったら人から、ニーズを強制的に掘り起こし、そこから契約にもっていきます。中々アウトローですよね。
商材にもよりますが、あらかたこんなイメージです。
特にTo C営業の場合は、基本的にはお客様と会ってお話しする機会は１回きりです。チャンスは１回きりなので、そこで即決してもらう営業力が不可欠です。
はい、では次に営業とマーケティングの違いはなんでしょう？
良く言われるのは、
営業は１対１、マーケティングは１対 N
と良く表現されますね。
1対NのNとは多数のことであり、不特定多数の人を表しています。
つまり、営業が目の前のお客様に対して営業するだとすると、マーケティングは不特定多数の人に営業をかけることですね。
ここまでが何となくですが営業の基礎的な部分のおさらいです。
では、次回は営業の本質と幹の部分のお話をしていきたいと思います。
今回は以上です。
今回も読んでいただきありがとうございました^ ^