いつも続かない人へ。これを読めば大丈夫、いつも成長は遅れてやってくる。
はい、みなさんこんばんは。
今回はタイトルの通り、新しい事を初めては成果が出ずにすぐに諦めてしまう人へ送ります。
人は大人になると、何か新しいことに挑戦したり、新しいスキルを身につけようとしても、実になる前に、もしくは形になる前に途中で諦めてしまう人が多いと思う。
ダイエット、筋トレ、資格の勉強、転職を繰り返す、etc…
特に自分は今まで長い間営業という仕事に携わり、いろんな営業マンを見て、実際に雇ってもきたけれど、少し成果が出ないからといって簡単に諦めて辞めてしまう人が多かったように感じる。
成果が出ずに直ぐに辞めていく、そんな屍の上を歩いてきたからこそ分かるけれど、もう少しだけ頑張ればきっと成果が出ていた人もいれば、何か形になっていた人もきっと沢山いたはずだった。
では、なぜ多くの大人が挑戦を途中で諦めてしまうのか。今回は成長曲線を使って、自分なりの考えを解説していこうと思う。
人が本来望む、理想の成長曲線
努力をすればするほど、また時間をかければかけるほど、それに比例して成果が右肩上がりに上がっていく。しかし、現実はそんなにうまくいかないことは、大人なら誰にでも分かるだろう。いくら努力をしたり、時間や手間をかけたところで、それがそのまま素直に成果に結びつくとは限らない。
とはいえ、それが「センスがない」や「能力が低い」からだというわけではない。多くの人、私自身を含めて、10のインプットをしたからといって、必ずしも10綺麗に出力出来るかと言うとそんなことは決して無い。ほとんどの人にはロス率のようなものが生じる。むしろ、10インプットして2～3出力できればできれば上出来と考えるべきだろう。
とは言え、この現実とのギャップを目の当たりにして「自分は無能だ」や「努力しても報われない」など、努力を悲観的に見る必要は全く無い。
人はインプットがある程度の量に達すると、それが資産として蓄積され、インプット同士が掛け算的に結びつき、アウトプットが増えていく。これをブレイクスルーポイントと言ったりもする。
ここから詳しく解説していく。
弾み(はずみ)車の概念
著者であるジェームズ・C・コリンズが企業が飛躍するための研究結果を報告をしている。その一つが弾み車の概念。
※この章は引用文を織り交ぜながら書きました。
「巨大で重い弾み車を思い浮かべてみよう。金属製の巨大な輪であり、水平に取り付けられていて中心には軸がある。直径は10メートル程、厚さは60センチ程、重さは2トン程ある。」
※弾み車(Flywheel)を幼い頃に、公園で遊んだ、球体のジャングルジムで押すと回る遊具(正式名称: グローブジャングル)と思ってください。
「この弾み車をできるだけ速く、できるだけ長期間に渡って回し続けるのが自分の仕事だと考えてみる。」
さぁ、あなたは、どうしますか？
とりあえず、押してみましょうか？
「必死になって押すと、弾み車が何センチか動く。動いているのかどうか、分からない程、ゆっくりした回転だ。それでも押し続けると、2時間か3時間経って、ようやく弾み車が一回転する。」
さぁ、あなたは、どうしますか？
いつまで経っても、早く回らないと思って諦めますか？
それとも、2時間、3時間、一生懸命に押したので、休憩しますか？
それとも、飽きたので、逆にでも回してみますか？
この本の中では、休まずに同じ方向に押し続けます。
「押し続ける。回転が少し早くなる。力を出し続ける。ようやく2回転目が終わる。」
少し早くはなったが、やっとのことで、２回転です。
さぁ、あなたは、どうしますか？
この本の中では、押し続けます。
「同じ方向に押し続ける。3回転、4回転、5回転、6回転。徐々に回転速度が速くなって行く。11回転、12回転、どんどん速くなる。20回転、30回転、50回転、100回転。」
明らかに様子が変わってきました。
「そしてどこかで突破段階に入る。勢いが勢いを呼ぶようになり、回転がどんどん速くなる。弾み車の重さが逆に有利になる。1回転目より強い力で押している訳ではないのに、速さがどんどん増して行く。」
この突破段階が俗に言うブレイクスルーポイント。
「どの回転もそれまでの努力によるものであり、努力の積み重ねによって加速度的に回転が速まって行く。1000回転、10000回転、100000回転になり、重量のある弾み車が飛ぶように回って止めようがないほどの勢いになる。」
この先行きの見えないプレイクスルーポイントを突破するまで諦めずに押し続けることが出来るか否かが飛躍できるか否かの分かれ目です。
そして、このプレイクスルーポイントを超えることが出来るまで、辛抱強く努力を継続できるかどうかが鍵の一つになる。
ここまでが、ジェームズ・C・コリンズが提唱する指数関数的な成長曲線のお話。
しかし、実際に体感する成長は、もう少し複雑な気がする。私たちの成長は、株価のチャートのように上がったり下がったりを繰り返しながら、徐々に成長していくように感じている。
筋トレで例えるなら、初心者がいきなりベンチプレスで80kgを持ち上げるのは無理だろう。男性でも最初は40kgすらも難しい人もいるかも知れない。
でも、毎日少しずつ続けていくことで、徐々にだが、でも確実に扱える重量が徐々に増えていく。
それでも時には停滞期があったり、時には調子が悪い日もあるだろう。ただ、コツコツと続けるうちに、いつか急にある程度の高重量を扱える瞬間が訪れる。これがここで言う、ブレイクスルーポイントだ。
一方で、株価チャートのようにジグザグを繰り返している、この成長の道中を「スクラップ&ビルド」と呼ぶこともある。スクラップとは「壊す」、ビルドとは「建てる」という意味で、何度も自分を壊し、新しく作り直すことで、基礎がどんどん強くなり、基礎筋持久力のようなものがついてくる。
でもこのスクラップ&ビルドの作業が精神的にはキツイ。目に見える成果も中々出ない時期でもあるし、なんなら後退していると感じる時もあるかも知れない。
中々成果が出ないことに取り組んでいる時に、「これやってて意味あるんかな？」と感じるのは、往々にしてこの作業を繰り返している時だろう。
でも諦めずにコツコツとやるべき事を積み上がることで、やがてどこかで大きな成長、つまりブレイクスルーを迎える日が来ると思っている。
ただし、逆に言うなら、この成長のために必要な筋持久力が付くまでは、ブレイクスルーは起こらないと思った方がいい。
ちなみに、このような経験は決して筋トレだけではない。きっとほとんどの人がすでに体験していることがある。
そう、自転車に乗る練習だ。
子どもの頃、誰も最初からうまくバランスを取って乗れたわけではないですよね。何度も転びながらも、少しずつ距離を伸ばし、最終的にはスムーズに乗れるようになったはず。
子供の頃、きっと多くの人が一生懸命練習したと思う。誰しもいきなりバランスよくスムーズに乗れた人は居なかったと思うが、何度も転けながらも徐々に距離を伸ばして、最後はバランスを保ちながら乗れるようになっているはずだ。
このようにして、自分自身のスクラップ&ビルドを繰り返しながら、でも着実に成長に必要な筋持久力を付けていくと、ある一定のポイントを超えるとブレイクスルーを迎える日がやってくる。のかも知れない。
０→１を繰り返すデメリット
もう一つ、中々成果が出ない人の特徴を紹介しておく。
物事が長続きせず、成果が出る前に辞めてしまい、次の仕事に移ってしまう人には、いくつかの共通した傾向がある。
それは0→1を生み出す段階に至る前に、さっさと諦めて辞めてしまう人だ。
もしかすると辛辣に聞こえるかもしれないが、こうした傾向は、いわゆる「ノウハウコレクター」に多く見られるように感じる。自分自身、これまで多くの人を面接してきたが、資格はたくさん持っているのに転職を繰り返し、結果として特に目立ったスキルがないというケースが実際本当によくあった。
いくつもの資格を取得しているにもかかわらず、深く掘り下げた経験がないために、とにかく転職を繰り返しては、積み上がった実績が無い人の特徴の一つ。。
「０→１を繰り返し続けて、結果何も残りませんでした」
冗談のように聞こえるが、実際多くの人が陥る成果が出ないパターン。
0→1を幾らやっても、何も積み上がらなければ、残念ながら成果には全く繋がらないので注意が必要だと思う。
その点を考えると、営業職は非常に「ポータブル」なスキル（職業）だと思う。これは、セレブリックスの今井さんも言っているように、営業のスキルはどの職業にも応用が利く、汎用性の高いものだという意味だ。たとえ転職をしたとしても、営業で培った経験やスキルは、新しい環境でも十分に活かすことができる。
営業の世界において、売れている営業マンというのは、他人が聞くと驚くほどの多くの失注や失敗を経験してきた人たちが多い。その数多くの失注を乗り越えて、それを糧にして修羅場を潜り抜けた者だけが、足腰が強い負けない営業マンとして成長していくと思う。
成功する営業マンは、その痛みや失敗を血肉に変えて、自分自身を鍛え上げ、いつか知らない間にブレイクスルーを迎えている。このブレイクスルーを経験した人こそが、最終的に継続的に売上を上げることができる、戦闘力の高い営業マンとして生き残ることができる。
でも、一生懸命に漠然と努力を続けようとするだけでは、残念ながら中々ブレイクスルーに辿り着けない。
「とにかく一生懸命頑張ればいつか報われる」「とりあえず(何も考えず)数をこなそう」という安易な発想では、少し上手くいかなかった時にすぐに心が折れてしまう。正しい方法で取り組み、正しい努力を重ねることで、初めて努力が報われる角度に方向が定まり、結果、望むような結果、もしくはそれに近い成果が得られると思う。
最後に正しい努力の角度を整えるために必要なことを書いて終わりにしようと思う。
正しい努力の角度を調整する方法
結論から言うと、「成果目標」と「行動目標」をしっかりと区別すること。
例えば、売上1,000万円という成果目標を立てたとします。でも、それは売上目標であって、具体的な行動が見えてこないです。
売上1,000万円を達成するために、どんな行動が必要なのかを細分化する必要がある。これが正しい努力の角度を見つける作業の一つであり、行動に細分化することが行動目標でもある。
例えば、訪問販売の場合を例に考えてみる。
売上は「見込み顧客数 × 成約率 × 単価 × リピート率」で決まる。
上記の公式を、自分がコントロールできる要素にまで因数分解してみる。
「単価」と「リピート率」は定数で固定すると仮定すると、変数、つまり自分でコントロールが出来るのは見込み顧客数と成約率になる。
見込み顧客数＝「ピンポンした数 × 1日の稼働時間 × リストの質」
成約率＝「トークの質」＝「商談数(場数) × ロープレの回数 × フィードバックの回数」
くらいの粒度まで因数分解できる。
見込み顧客数を増加させたい場合、例えば1日8時間稼働すると決められているなら、「ピンポンする数」を純粋に増やすような動き方をしてみる。あるいは、リストの質を変えてみたりするなどが、自分がコントロール可能な範囲で考えられる。
成約率を改善したい場合は、まずはトークの質に問題があると考えられる。
トークの質は、商談数を増やして経験値を積んで、それに対して適切なロープレとフィードバックを受けることで改善が可能だ。
つまり、実際に自分がコントロールできる要素に集中して、その行動から出てきた結果を定点観測し、正しい問題を抽出し、正しく改善していく。まさに筋トレと同じ。（脳筋発想）
ここで、0→1の段階で諦めてしまう人の多くは、成果を過度に追いすぎている傾向が強すぎますね。
ちょうど、筋トレを始めたばかりの初心者が、来月にはベンチプレスで80kgを持ち上げられるようになることを期待しているのと同じ。実力や経験が伴っていない段階では、そんなに早く目標達成はできません。
シンプルに言うと、結果を早く求める人は、自分に期待しすぎです。
でもだからこそ、自分がコントールできる事を継続して改善を繰り返す、自分の行動が積み上がることで、次第に実力が積み上がっていくと思う。
もしかしたら思っている以上に時間がかかるかも知れない。でも少しずつ継続をしていくことで、徐々にだけれど段々と実力は積み上がっていく。そして、その正しい積み上げた努力が十分に蓄積されて溜まったどこかで、人は補助輪なしで走れるように、ブレイクスルーをする日がやってくる。気がする。
その日を信じて、もうちょっと頑張ってみようと思う。
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今回も最後までお読みいただき、ありがとうございました。次回もお楽しみに！