【近未来見聞録#02】SFAでは営業管理できない？セールス効率化は、バイヤーイネーブルメントで購買につなげること

＜近未来見聞録とは＞
仕事柄、スタートアップの創業者から大企業の役職者まで幅広い方々から、新しいテクノロジーやサービス、最新のトレンドなどを伺っています。Noteでは私がビジネスで見聞きしたものをご紹介するとともに、私が働くようなアナログで保守的な普通の会社にそれをどう活用できるのかコメントしています。読んでいただいた皆様のひらめきがあったり、視野が広がったりしたら「いいね」していただけると嬉しいです。

＜特徴＞
◆自分で見てきたものだけを自分の文筆で書くことにこだわっています（ライター外注や生成AIに書かせません）。
◆記事のほとんどは無料で公開しています。無料部分を読んでいただければ十分です。
◆私の価値観（バイヤー目線）でいいものを厳選しています（企業の依頼でライティング・ステルスマーケティングはしません）

近未来見聞録とは
https://note.com/delighter_hiro/m/m961f0878fe01

SFAはウソつき、顧客の状況を把握できない

顧客に提示した資料、見てもらえてますか？

顧客に商品情報の資料をメールで送った後、顧客に見てもらえていますか。送った資料は顧客に刺さっているのでしょうか。「顧客の隣に一日中いることもできないし、そんなのわからない。でも、『資料見ていただけましたか』って様子伺い電話していますよ」っていうのが一般的なセールス活動じゃなないでしょうか。

顧客が商品・資料に興味をもってくれているか知ることができて、買い手（バイヤー）に最もいい提案しましょうってのがこのサービスです。顧客との交渉を記録し、お渡しした資料を開封いただけているか確認することができます。つまり顧客に刺さったか直接確認できます。このように買い手（バイヤー）目線でセールスをしていくバイヤーイネーブルメントができるのがこのサービスの最大の強みです。

商談記録は簡単なテキストにまとめるだけ

SFAってたくさんの項目があって、もれなく入力しなさいって上司から指導を受けるのではないでしょうか。もしくは、ルールに沿って漏れなく入力しないと営業フェーズ（矢羽根）を進められないなんてことも。

このツールを扱うのはとても簡単で、Wordを書くようにテキストで記録していきます。営業日報がお客様にも社内（上司）にも共有できるので、報告の手間も省けます。

SFAの矢羽根はウソつき

SFAのフェーズ管理（矢羽根）はセールスが都度操作するので、お客様との状況を正しく反映されていないのって、あるあるですよね。矢羽根の更新を忘れていたせいで、実際よりフェーズが進んでいなくて、突然ジャンプして成約するとか、またその逆のパターンとか。つまり、SFAに入力されたものを鵜吞みにできない。SFAってうそつきなんです。

でも、このサービスを使うと、交渉状況を上司が把握できるので、そんなウソはおこらないです。

BIのコックピットももはや過去のもの？

生成AIが要約してくれる

営業状況はBIでコックピットにまとめるのが主流。でもそのコックピットって開発するのもとてもたいへん。なんか、うちの会社に会わないんだよなみたいなことがよくあると思います。肝心な営業状況はというと、結局、個々の商談状況を確認しないといけない。でも、その入力は営業パーソンが入力したものなので、正しくない状態で入力されていることもしばしば。つまり、うそつきのSFAをまとめたBIもまたうそつきです。

このサービスでは、生成AIを使うことで、それぞれの交渉状況を把握できます。生成AIに読み込ませるのは、生成AIがもっとも得意とする文書データなので、作りこみは全くゼロで、上長は分析結果を把握することができます。

あなたの組織にあうサービス？

営業日報を書くことが習慣化している組織におススメ

営業日報を書くことに慣れている組織にはとてもいいと思います。でも、裏を返すと、普段からセールスが記録を取っていない組織にとっては、ツールの定着でかなり苦労すると思います。でも、営業の記録を残すって当然のことなので、セールスマンの習慣化がカギですね。

販売の型がしっかり決まっていてSFAの矢羽根でフェーズ管理できるのであれば、このサービスは不要だと思います。

CRMとの連携を強く推奨

効果を出すためには、CRM（顧客情報）との連携は必須。連携できるCRMは何社かあるようですので、自分の会社に合ったCRMを選ぶといいと思います。CRM/SFAにこのサービスをアドオンすることになるので、コストも課題。コスト以上の成果をだせるといいですね。

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