「絶対達成する部下の育て方」（横山信弘）読了

こんにちは。私自身の目標達成スキルが低いので、どうやったら目標達成できるのか、本を読むことにしました...

横山信弘さんの「絶対達成する部下の育て方」（リンク付き）は、「部下は目標予算など知らない」という前提にたち
１：目標予算の焦点を当てる
２：目標達成する仕事の仕方を選ぶ
というアプローチをとられています。

私なりに抜粋してご説明します。


＜１：目標予算の焦点を当てる＞
います。自分の目標を知らない人。

「君の予算はいくらだ？」と繰り返し聞くと、目標予算達成することが当たり前になる。
色々な言い方で、これは役に立ちます。
・「四半期の目標は何？」
・「今週のゴールは何？」
・「プロジェクトの課題は何？」
・「会社の口座にいくら残ってる？」
繰り返し聞くと、自然と出てきますし、聞き続けないと出てきません。

「PDCA」の「D」を100%やりきる。「ロックPDCA」。できない理由のない行動をロックすることで、やりきる習慣を身に着ける。
できない理由を排除し徹底的に実行するという意味です。物騒な言い方かもしれませんが、「合理的に実現可能なラインを見つけ、とにかく実行する」ということはそもそも当たり前です。
（だけど実際は95%くらいの人ができないこと）
同時に、やりきることに重点を置くために、目標をなるべくシンプルにする、というのが勉強になりました。具体的には
・最初は量だけにフォーカスする
・アドバイスは１つにとどめる（フォーカスするため）
ということです。

＜２：目標達成する仕事の仕方を選ぶ＞
目標達成のための「予材管理」という考え方が印象的でした。

予材管理の概念
・予材管理 = 見込（過去） + 仕掛（現在） + 白地（未来）。
　これらで目標の200%を積む
・見込 = 達成できそうなもの。
　仕掛 = ひょっとすると取れるもの。
　この2つで目標の100%を遥かに超えること。
・白地 = 気合と根性で埋めるもの。信頼構築期間のもの。
　要は、新規を獲得するか、既存を上積みするしかない
・営業は白地8割、仕掛2割

数字への魂のこめかた、参考になりました。

また、営業活動のtipsとして
・10回に8回は雑談。2回を御用聞きに。8割はペーシング
・お客さんの脳は明確に言語化できていない。
　だから通う。「ご挨拶した」でも訪問1。とにかく達成する
というのは、もっともでした。


「正解も不正解もないから、答えを３つ出してほしい」
「正解も不正解もない」がポイントです。管理職の方は「あいつの考えることは下らない」「言うことを聞いてればよい」と考える方も少なくないように見えます。たしかに上の方の方が経験や判断力は豊かでしょう。

しかし、
・案を出したそのこと自体を評価する
・継続的にその人自身に考えてもらい、自走を期待し、習慣付ける
事は中長期的な個人・組織の成長に重要です。

加えて、実は、現場の方はより正しい答えをもってる（言わないだけ）ことがあります。ぜひお試しください。

「絶対達成する部下の育て方」（リンク付き）