報告だけの会議を変えたくて行動した話し
会議を変えたくなった背景
現職に入社して4年目で、
ある商材の拡販リーダーとなりました。
リーダーとなるのは初めてで、
メンバーは私含め5人です。
それに伴い、毎月の進捗報告を営業会議で行うこととなりました。
部長から報告内容に関しての指示は特にありませんでした。
とりあえず他の先輩が行っていた内容に基づいて報告しました。
報告内容
•目標に対する数字の進捗状況
•顧客毎の進捗状況
•当月のトピックス
だいたい上記のような内容を報告しますが、
社長含めメンバー全員聞くだけの状態。
そもそも、進捗の報告事態は個別に担当部長にも行っています。
そのまま1年間経過し、
営業目標は未達でしたが、
採用までのスパンが長いので継続して拡販活動を続けることとなりました。
新しい期がスタートし、
今までの会議のやり方では何も生まれないと急に思い立ち、色々調べてどうすれば良い会議になるか考えよう！としましたが、
そもそも自分はこうしたい、
という会議のあり方を改めてその時思い出しました。
今までの会議
営業職として3社経験したなかで、
営業会議とは大体こんな感じでした。
•上司、社長が未達の営業を詰めて、謝罪させて来月の行動に発破をかける。
•担当営業は詰められるであろう内容に対しての対処法を事前に徹底して準備
•成績が良ければ特に何も指摘は無し
•報告している営業以外のメンバーは只々自分の番を待つだけ
特に酷かった会社は部長、社長に詰められた営業係長が、何も言い返せず黙りこくって17時スタートの会議が20時までになっていました。
結局タイムアップで部長から今日はもう終わりというタオルが投げられる状況です。
これは少し酷すぎましたが大体はこのような感じでした。
自分がやりたかった営業会議
そんななか、自分自身会議がこんな場になれば、
もっと面白くなるはずと感じていたのが
•顧客情報をメンバーに共有して関係構築のためのアドバイスが貰える
•市場動向と競合情報をメンバーと共有して提案内容の修正、改善が出来る
上に記載していることが出来る営業会議の場になればゲーム感覚で顧客攻略しようとする気になり、活動量も上がるだろうと考えていました。
但し、考えていただけで何も行動していなかったです。
そんな中、ようやく効果的な会議について調べる気になりまして、ある2つの事で自分の会議に関する考え方が正しかったと実感することができ、嬉しくなりました。
自分の会議に対する考えが正しかったと気づいた事
①YouTuberのサラタメさん
サラタメさんが発信していた会議の教科書の要約を聞いて、生産性の上がる会議の内容と、またそれを実践するに気をつけるべき点も聞けたのは良かったです。報告だけの会議は必要無いと改めて感じました。
本来であれば紹介された書籍を買うべきですが、ある程度の考え方を認識できたので要約だけでOKでした。
②営業セミナーにて
SMBCが行っている提案型営業というセミナーに参加した際に、講師の甲部様に
あるべき営業会議の姿とは？
という質問をさせて頂いた際に
顧客情報の共有から提案の切り口を創出するべし！と聞いた時にやっぱり自分の考えはあっていたと嬉しくなりました
実際に実行に移す
調べた結果、改めて自分の会議に対する考え方が正しいと理解したので、あとは実行に移すだけです。
そこで実際に踏んだ手順が、
①会議資料の冒頭に【お願い】として記載
前日送付される会議資料のトップページに今から発表する内容に沿ったアドバイスが欲しい旨を記載しました。しかし、それだけでは厚かましく感じたので、頂いたアドバイスは絶対に今月実施してフィードバックまで行う旨も記載しました。
②事前に部長への報告
会議当日の朝に部長に声がけし、
昨日配布した資料に対する自分の考えを話しました。部長の反応は、
良いアドバイスが出るかな、
まぁ良いんじゃない？
といった具合です
③具体的なアドバイスの内容を準備
いきなり、アドバイスくれ！と言われても今まで聞くだけのスタンスだった人間からすると非常に困惑すると思ったので具体的に知りたいアドバイスを資料に列挙しました。
いざ会議へ
実際に発言した内容
それでは進捗状況を報告させて頂きます。よろしくお願い致します。
まず概要ですが、初めに私からのお願いをお話しさせて頂いてその後進捗状況等ご報告させて頂ければと思います。
よろしくお願い申し上げます。
まずお願いというところですが、
そもそも毎月、毎月この拡販活動内容の発表をさせて頂いておりますが、正直皆さんの貴重な時間を頂いているなかで、ただの報告会で済ますには非常に申し訳なく、少しでも有意義な、生産性のある会議にしたいと考えていました。
そこで、今回はお願いとしてこれから発表する内容を踏まえた上でのアドバイスを頂きたいと思ってます。
具体的には資料に記載のあるとおりです。
•顧客との関係性を向上する方法
•新規顧客の発掘方法
•メルマガの配信内容
など
アドバイス頂いたからには必ず実行します
実行に移せる具体的なアドバイスがあればなお良いですが、本当に些細な内容でもOKです。
情報収集の方法であったり、
例えば決定権者が役員クラスとなると、その上の社長の目線を持たないといけないので、その目線を持つための方法、手段などのアドバイスですとか、
新しい目線が加われば提案する切り口も増えるので、それが成長に繋がるし、営業力の強化にも結びつくと思います。
やっぱり営業はお客さんの深層心理に働きかけて何かしら行動してもらうということを
しないといけないと思ってまして、
そのために顧客の情報、自社の情報、色んな視点を収集することが重要だと思ってます。
どうかよろしくお願いします。
それでは報告させて頂きます。
つづく