「エンタープライズセールス」出版のお知らせ
出版の経緯
以下のNoteを書かせていただき、非常に多くの方から反響を頂きました。
「続編はまだですか？」たまにDMを頂くこともあり、書こう書こうと思っていたら、いつの間にかもう5年も経ってしまいました。。。
長らく次回の記事を放置してしまい、申し訳ございませんでした。
ただ、この期間何もしていなかったわけではなく、ここで書いた理論の実行と検証をずっと繰り返しておりました。その結果、このチームとして輝かしい成績を5年連続で出し続けることができ、この理論が1つの成果として実を結んだと実感できました。
とは言え、ここまでに至る道はそんなに楽なものではありませんでした。
理論と現実は違う。
「佐藤さんの言っている概念は分かるけど、明日から何をしていいか分からない」
中にはそんなメンバーもいて、結果を出せずにチームを去っていくメンバーもいました。
その度に自分の教え方やこの理論を見直し、何十回とチームメンバーに対してトレーニングを行いエンタープライズセールスのプロセスやマインドを体系化・仕組化し続けて参り、自分として一つの型が完成をしたと思うことができました。
また、前回のNoteで書いたTheModelとの対比をした三角形の図を至る所で見かけるようになったり、私の担当のお客様からもエンタープライズセールスに対してのお問合せをよくいただくことも増え、大企業向け営業に対するニーズの高さを実感しておりました。
自分の経験で世の中に貢献できることがであれば何かしたいと思い、今までの私のエンタープライズセールスの経験を本にまとめることを決意いたしました。
そして、構想から約1年。24年11月20日に翔泳社から出版をすることになりました。
「エンタープライズセールス」
大企業担当の営業組織が成果を出し続けるためのバイブル
前記事の続編をお知りになりたい方は是非本を手に取って頂ければと思います。
本の概要
本の目次は以下となります。
［目次］
第1部 エンタープライズセールスの概要
第1章 エンタープライズ企業に従来の「絞り込み型」セールスが有効でない理由
第2章 エンタープライズセールスの全体像
第3章 エンタープライズセールスのマネジメント
第2部 エンタープライズセールスの実践
第4章 お客さまを知り尽くすアカウントプラン
第5章 プロジェクトの企画／実行を支援するプロジェクトセリング
第6章 エンタープライズセールスが目指すカスタマーサクセス
第7章 長期的なパートナーシップを構築する役員向け施策
第3部 エンタープライズセールスの育成プログラム
第8章 エンタープライズセールス組織に必要な人材と育成方法
誤解ないようにお伝えしておきたいのが、営業個人としてのノウハウをまとめた訳ではなく、マネジメントの立場としてエンタープライズ営業組織をどう作っていくべきかを中心に執筆いたしました。
中小企業向けの営業手法と比較しながら、大企業向け営業のプロセスやKPI、施策を解説しております。
なので、今回仰々しく「バイブル」というサブタイトルを使わせていただき、原理原則にフォーカスし長く参考にしてもらえる不変的な内容にしております。
出版記念イベント
出版同日に出版記念イベントも開かれることになりました。
ご興味ある方は是非ご参加ください！！
https://event.shoeisha.jp/slzday/20241120
さいごに
通常業務をしながら本を出すのは色々な意味で苦労がありました。
このような新しい取り組みを後押してくれた上司や、一緒にこの理論を実践してくれた関西支社のメンバー、そして私の壁打ちに何百回と付き合ってくれ本の監修をしてくださったEnablementの松村さんには改めて感謝を申し上げます。
あと、これは本では述べていないのですが、実はエンタープライズセールスはまだ進化中で、もう1つ目指したいセリング手法があります。次回また5年後になるかもしれませんが（笑）、次の進化したエンタープライズセールスを楽しみに待っててください。