【対談インタビュー】売れる営業と売れない営業の違い【代表取締役×営業マネージャー】
こんにちは！
CREVAS GROUPメディア本部のりんです。
今回は、CREVAS GROUPの代表取締役の澤田さんと、営業マネージャーの久保田さんに対談インタビューを行ってきました！
テーマは「売れる営業と売れない営業の違い」
営業経験のあるおふたりに、売るためのマインドを中心にインタビューしてきましたのでぜひ最後までご覧ください！
■こんな人に読んでほしい！
・やる気はあるけどうまくいかない人
・今の自分に不満がある人
澤＝澤田 久＝久保田
１．売れる営業と売れない営業の違いとは？
ー単刀直入に、売れる営業と売れない営業の違いってなんでしょうか？
澤：代わり映えしないですけど、やっぱりやる気の問題だと思いますよ。
久：うん、おっしゃる通り。結局受注を取るってことをどれだけ意識しているかっていう、メンタル的なことだと思います。
澤：あと、売れる売れないをどこの基準に置くかにもよります。売上が0だからこの状況を何とかしたい人と、業界トップになりたい人ではそもそも違いますし、前者は圧倒的にやる気の問題です。
久：あとは相手をちゃんと見ているかとかですかね。大抵どこもスクリプト(台本)を組んでいて、売れている人もそうでない人も同じスクリプトを使っていることがほとんどですけど、相手を見て出し方変えることができるかできないかで多少売上の差はあるかなと思います。それを差し引いても0は単純にやる気がないだけです。
ーやる気があるけどどうしたら売れるか分からない、空回っている人は新卒に関わらず多いと思うのですが
久：よっぽど変なやり方してない限りガムシャラにやってたら1.2台くらい決まってくるんですよ。そのなかで徐々に気づくことがあって自分のなかで昇華していくはずなんです。
澤：全部基準の話になってしまいますが、やる気80点でガムシャラだと、頑張ったと思ってないですか？100点だったら絶対売れるのに、80点で頑張った気になってる。そういう人は新卒に限らず多いですけど、口だけですよね。
久保田さんがおっしゃっているように、どんなにやり方が違っても100点だったら売れるし、仮に本当に変なことしてたら周りが放っておかないです。さすがに僕たちもアドバイスします。
久：うん、なので何度も言いますけど売れないって言ってる人ってやる気が足りないだけなんじゃないかなと思います。
最初は誰だって根性とかやる気とか、ガムシャラでやるしかないのに、テクニックばかり欲しがってる人は売れないなって思いますよ。
澤：もっと言うと「売れない営業」ではなくて「売ってない営業」です。
久：やる気スイッチなんて言いますが、この辺にスイッチあるよみたいな案内はこちらからできても、結局そのスイッチを押せるのは自分だけなので本当に本人次第です。
でも正直、1.2件契約取るのにスイッチ押す必要もないというか。その頃には、自然と気づいたら押されてたみたいな状態になっていくような気がするんですよね。本当に成長意欲があって、もう誰から見てもガムシャラにやってる奴だったらそうなっていくと思うので、わざわざ押さなきゃいけないってなってる時点で考え方とかを変えなきゃいけないなと思います。
２．できないは言い訳にすぎない
ーやる気がある人やそうやって頑張れる人は、その他と何が違うのでしょうか？
澤：そういうこと考えているうちは多分結果出せないよ。
久：いや、今同じこと思いました。
僕にももちろん新人の時代がありましたけど、雑ながらにひたすら進んできた時期を振り返っても、自分のこと「頑張ってるな、ガムシャラだな」なんて思ってなかったんですよ。
どうしたらスイッチを入れられるか？なんてもちろん考えていなかったし、体裁を整えようとしている時点でそこにはたどり着けないです。
なので、そういう思考になったことがないので、どうしたらいいか？という質問には答えられないです。話の骨を折ってしまって申し訳ないですけど。
澤：余談ですが、裕福な国と貧困な国を見分ける方法って明確に1つ存在するんです。
それは、 国民が食べ物の好き嫌いっていう概念を持っているか否かってことです。
貧困な国に生まれ育つと毎日生きるのに精一杯だから嫌いなものを弾くなんてしないし、そんな概念が存在しない。今必死な人がどうやったら一生懸命になるかなんて考えないので、まあ言葉悪く言うとあまちゃんですね。
別に恵まれた環境の人が皆ダメかと言えばそんなことはないです。育ちがよくてもハングリー精神のすごい人は山ほどいるし、厳しい環境や温室育ちに関係なく自分の問題です。
「何々ができたらいいな」って考えているからなにもできない。するって決めないと！
ー私は自分で意思決定したことを最後まで責任持てないことがあるのですが、それももうやる気で治すしかないのでしょうか
久：なんだか複雑に考えすぎですね。
きっとりんさんもわかってはいると思うんですけど、こういう理由で継続できないとか、いろんな理由を考えていると思うんですけど、別に自分がただ毎日継続すればいいだけだと思うんですよ。
自分の中で自答してやっているつもりなんでしょうけど、それって自分を守りに入っているだけなのであくまでフリです。
もう1人弱い自分を守る自分がいて、その守る自分が自分を傷つかないようにとか保とうとか思ってしまうから、いろんな複雑な理由ばっか出てくるんです。
頑張れないどうしようではなくて、やるしかないという思考になろうとしていない。
澤：自己正当化の説明をそうやってする人は初めてです。
久保田さん優しいですね。僕だったら甘えないで、で終わってしまう(笑)
結局なにかをやろうとするときにグダグダ考えてどうするの？って話です。突き放すようだけど、やってから考えなよって。
世の中いろんな啓発本があるけれど、ほとんどのことは今言ったことが書かれてるんですよ。
みんなできない自分を受け入れてほしくて、なにか気持ちを盛り上げてくれる何かを探してる。そうやって自己啓発本を買ってみたりするけど内容なんてわかるじゃないですか。
それが動機づけになればそれでいいけど、やらない人はずっとやらないし、やれるやつは勝手にやります。
自分に対する理想が高いのに甘えたい気持ちだけは残して楽に進む道を探したってそんなの存在しないんです。
ーみんな逃げる理由を探しているということですよね
澤：みんなではないよ。成功しない8割の人じゃない？
逆に聞くんですけど、その8割のなかで本当に最後まで頑張ってもできなかった人は何人いるのかっていう。
りんさんはさ、自分が自分に対して「お前は本当によくやった。100点だ」っていう瞬間があったことはある？
ー１度だけあります。結果も出ました。
澤：ほら、できてるじゃない。やる気の問題だよ。
久：そうですね、よくどこまで頑張ったっていうのは人それぞれの基準だからわからないっていう人がいるんですけど、僕を例に出すとしたら、ここまでやってできなかったという結果に着地せず、出来るというところまでやるから出来なかったは存在しないです。
だから最初にできなかったっていう結果が出ても、最後はできるようになってる。
勝つまで戦うみたいなマインドですね。基準じゃなくてマインドです。負けて終わりでいいの？っていう。
澤：予算や締め切りっていう外的要因は仕方ないけど、内的要因だったらどうにでもできるじゃないですか。
久：自分の理想があって、こうなりたいっていう姿がある。それはすぐには叶わないから一旦小手先でいいか、と思っているけど小手先ですら動いていない人が沢山いるんです。
明日ちょっとした技術が身につくかもしれないのに、立ち止まってそれはすぐにはできないかもしれないって言われても、僕としてはあんまり納得できない。
立ち止まって考える必要はないと思います。ひとまずやってみて、2. 3日でたどり着かないならできるまでやればいいと僕は思いますね。
３．組織の営業力をあげるためにCREVAS GROUPが今、どうするのか
久：まず、ここで話しているような内容を営業のメンバーに理解させることです。
営業メンバーの商談テクニックや仕事のスピード成長のために何か教えるということではなく、今話したことを営業部のコアになるメンバーに理解させて、それをそのメンバーたちが自分のエッセンスを加えて発信できるような組織にしたいです。
澤：そこはもう自分は久保田さんに任せていますが、この会社はまだまだ仕組化とか標準化といったフェーズには入っていないです。なのであまり具体的なことを答えてあげられなくて申し訳ないんですけど。
久：今はまだ人を育てる段階にあると思います。
どうしても若い子とかって服とかバックみたいな装飾品に興味がいっちゃうんですよ。自分を鍛えた方が絶対かっこよくみえるのに。
もちろん、最初からアツい気持ちを持ってて、帽子を被らせるだけで一丁前だなって若い子もいます。
でも今のメンバーはそうではない。
なので、この質問に対しては仕組化どうこうよりも、「メンバーを情熱的にさせること」が回答になります。
澤：もちろん、この先うちに来てくれる人がいち早くそうなれるような仕組みは創らなきゃいけないと思っています。
ですが、今の会社の規模感的にもキャリア方針的にも、今は仕組化はあえてせず、人が自由に育つためにもゆとりを持たせたいと思っています。
久：組織が100人を超えてくると僕と違うやり方で突き抜けた人が出てきて、その人のやり方が組織の中に充満すれば、その2つを合わせたハイブリッド型が出てきてっていうのを繰り返す。そうするといろんな人がうまれるから組織として強くなるんです。
そういう人を生み出すためには仕組化しないっていうのは条件にあるのではないかなって僕は思います。
僕と全く同じような人ばかりじゃ、僕が倒れる＝組織全員が倒れることになってしまうので。
結局のところ、できない理由ではなくできる理由を探してください。
そこだけできたらあとは好きにしてほしいし、その環境がCREVAS GROUPにはあります。
４．最後に
いかがでしたでしょうか？
これは営業に関わらずですが、「できない」のではなく「やっていない」だけという現実から目を背け、自分に言い訳してしまってその場に立ち止まってしまう人は多いのではないのでしょうか。
ほとんどの人は「やったらいいじゃん！」という言葉をオブラートに包んで寄り添ってくれます。しかし、そうやって寄り添ってもらったことで自分は頑張っているんだと正当化してしまってはいないでしょうか。
私自身はそういう人間であったので、今回のインタビューはすべて自分に返ってきました。
耳が痛いと言えばそうですが、ここまでまっすぐメンバーに向き合ってくれる人や場所はそうないと思います。
CREVAS GROUPは頑張りたいあなたを全力で応援しますし、ファイティングポーズをとり続ける方を見捨てたりしません。
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