CRO（Chief Revenue Officer）として、事業拡大を担う私が大切にしていること
コネクテッドロボティクス(以下CR)のメンバーたちの声を届けたい！
今回はCRO（Chief Revenue Officer）に昇格したTom（小笠原）に話を聞きました。「数字に強い営業職」としての前職での経験を活かし幅広く活躍している彼に、今の仕事に感じているやり甲斐、CRという会社の魅力、マネジメントで意識していることなどを語ってもらいました。
転職を検討している方、CRという会社がなんとなく気になっている方のご参考となりましたら幸いです！
理系だけど営業畑。CR入社までの経歴
— 早速ですが、CRに入社するまでの経歴を教えてください。
2013年に東京工業大学を卒業後に株式会社キーエンスに入社してからずっと、同社の画像システム事業部というところで検査機（検査用カメラ）の販売に携わっていました。
— 東京工業大学ということは理系ですよね？ なぜ営業職を？
もともと人としゃべるのが好きだったので、研究職よりも営業がいいなと。数字に強いという理系の強みを活かせるはずとも考えました。
— その後、CRに転職されたのですね。
はい、2021年2月にCRへ移りました。ミッション・ビジョンや事業内容自体の魅力ももちろんですが、前職での営業スタイルとの親和性の高さを感じたことも決め手となりました。販売からアフターサービスまで一気通貫でやっていた自分に合うと思ったんです。
— 現在はどういった立場でどのようなお仕事を手がけているのですか？
入社してそろそろ2年半ほどになりますが、現在は執行役員の立場であり、CROとして会社の売り上げに貢献するために営業部隊を統括しています。
また営業だけでなく事業開発のビジネス責任者としての仕事もあります。外食全般を担当しているほか、今力を入れているフードファクトリー分野ではPBM(プロダクトビジネスマネージャー)としてAI検査ソフトウェア事業の開発を行なっています。
— 広い領域の最前線に立ち、しかもチームを統括していく中で、特にやり甲斐を感じるのはどんなときですか？
売上げを伸ばすのことが仕事なので、大きな契約が決まったときに手応えを感じるのはもちろんですが、事業開発の醍醐味も何事にも代え難いものがあります。 今後大きく成長していくであろう事業の最初の一歩、きっかけを自分が作ったんだと感じられると本当に嬉しいです。
お客様も私たちも、その場にいる全員がワクワクしていた実証実験
— これまでお仕事をしてきた中でとりわけ印象深かったことなどあれば教えてください。
たくさんありますが、中でも心に残っているものとして一つ挙げるとすれば、丸亀製麺さんの店舗での夜間作業の光景でしょうか。 茹で麺機省エネシステムを導入していただく運びとなった際、まずは店舗で実証実験を行うことになったのですが、その最初の1店舗目での出来事です。
お客様にとっても私たちにとっても初めてのことだったので、その場に集まっていた誰もがワクワクしていて……。なんかこう、全員が同じ方向を向いて、集まって、作業して、「みんなで頑張っていこう！」みたいな感じがすごくあったのが強く印象に残っています。
人・人・人の展示ブース！冥利に尽きる瞬間
— 少し似たような質問になってしまうかもしれませんが、個人としてあるいはチームとして「最高のパフォーマンスを発揮できている」と感じる瞬間ってありますか？
2つあります。一つは、営業なので当然ですが、売上げがしっかり伸びているときです。お客様の満足度が上がり、多くの製品を使っていただけるようになってきていることの証ですから、窓口として立っているセールスの人間としては達成感を感じますよね。
もう一つは事業開発のほうなのですが、展示会でCRのブースが人で埋め尽くされたり、ロボットが動く様子をご覧になったお客様たちが「すごいね！」「ここまでできるんだ！」などと口々におっしゃったりしているときです。
これはもうPBMとして冥利に尽きるというか、素直に嬉しいです。
— 6月に開催された「FOOMA JAPAN 2023」(一般社団法人日本食品機械工業会が主催する食品製造テクノロジーのBtoB展示会)はどうでしたか？
すごかったです！本当に多くのお客様にお越しいただいて、通路まで人が溢れているような状態で……。感無量でした。 お越しいただいたお客様には、セールスチームのメンバーの一人ひとりが情熱を持って対応させていただきました。
各チームメンバーの期待役割をクリアに
—— セールスチームのトップという立場として、CROとして意識していることがあれば教えてください。
各メンバーに期待役割を明確に伝えるようにしています。自分が何をどこまで期待されてるかがクリアになっていれば、ここまではこう動けるなとか、ここからは相談したほうがいいなとか判断できて動きやすいですから。
前線にいながら、これやっていいのかな、もしかしてダメなのかなといった不安のようなものが出てこないと思います。
CRは全社的にOKRという目標管理の仕組みを導入しているのですが、毎週月曜日に行っているチェックインミーティングと金曜日のウィンセッションでも、「ここまではやってほしい」といったことをきちんと伝えるようにしています。
— セールスチームのメンバー間の信頼関係を強固なものとするために、
コミュニケーションにおいて心がけていることはありますか？
極力ズバズバ言い過ぎないようにする、言うならタイミングを考えるといったことに気をつけています。人は誰しも批判されればウッと来て防衛本能が働いたりするものだと思うので。
根本として、みんな楽しく前向きに取り組んでほしいという思いがあるんです。ですから、これはコミュニケーションではないですけれど、私自身しんどいときにもツラそうな顔をなるべくしないというのも気をつけていることの一つですね。
CRの原点を常に意識できる環境作り
— Delightというのは、CRのコアバリューに通じるところだと思います。
CRのコアバリューに立ち戻って考えることもあるんでしょうか？
はい、先ほどもお話しした毎週月曜日のチェックインミーティングで「今週のコアバリュー」みたいなのを発表してもらっています。今週はどのコアバリューに即して頑張るつもりかの宣言ですね。
例えば、
・新しいお客様の情報を聞きに行くならOpen Quest
・まとまっていないアウトプットを整えたいならSimple, Visibl, Tangible
・お客様により満足いただきたいのであればMake Delightful
・今週は必ず受注したいならGrit for Goal
といった風に宣言してもらうことで、常にコアバリューを意識できる環境を作るようにしています。
食品工場から飲食店へとロボットの可能性を広げたい
— 今後挑戦していきたいことはありますか？
飲食店にはロボットが導入されているのが当たり前という未来、飲食店運営の大変さがロボットで解消されている未来の実現に貢献できたらと思っています。
今のところ私はどちらかというと食品工場に軸足を置いて営業活動をしていますが、最終的には飲食店にもCRのロボットをたくさん入れられるような未来が訪れてほしいなと思っています。
ロボットは人手不足を解消するとはいっても、1台だけでは人の代わりは務まりません。たくさんの台数を導入して初めて人がするのと同じクオリティになり、店舗運営が劇的に楽になるはずです。
そんな未来が実現するように、飲食店関係のお客様が何を考え何を望んでいらっしゃるのかというところにいつもアンテナを張っておきたいと考えています。こういうロボットを作ったら良さそうだというのを見つけ次第、エンジニアにも伝えていくつもりですよ！
「世の中に与えられるインパクトの総量」の視点でアクションを起こせる仲間歓迎！
— CRにジョインしてほしいと思うのはどういった方ですか？
表面的なところで言えば、明るくて前向きな方ですね。なかなか思い通りにいかないことがありますし、スタートアップならではの苦しさに見舞われることもあると思うので。 私自身、前職では結構売っていたほうなのですが、CRに来てすぐの2〜3ヶ月間は全く受注がなくて……。そういったときにも挫けず、自分を信じて明るく頑張れるような方に来ていただけたらと思っています。若いマインドとガッツの持ち主と言い換えてもいいかもしれません。
もう少し掘り下げると、頑張りやアウトプットはとかく「質か量か」といった観点で捉えられがちですが、そうではなくて「世の中に与えられるインパクトの総量」という視点を持って努力できる方。インパクトの総量が多くなるように、しかも質も伴うようにするにはどうすればいいのかを自分なりに考えて行動に移せる方がジョインしてくれたら本当に嬉しいです。
—— 最後になりますが、未来のCRメンバーにメッセージをお願いします。
CRでは楽しい環境で仕事ができます。また、みんなが集まる議論の場で自分の考えをちゃんと主張できる、立場に関わらず意見が尊重される、そういう空気が社内にあって、これは間違いなくCRという会社の良さだと思います。そして、そうした土台となる職場環境に加え、実力をさらに磨く場としての環境も整っています。提案型営業で活躍してきたマネージャーが揃っているので、そうした人たちから営業の本質を吸収してください。営業スキルを向上させたい人にとり、貴重で理想的な環境といえるのではないでしょうか。
CRで楽しみながら実力アップを目指していただけたらいいなと思っています。
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